藥企研制新藥前的市場調研包括市場容量調查、競爭狀況調查等。之所以要做這些調研，主要是為新產品的市場細分作準備，因此，調研的深度與寬度直接關系到營銷戰略的科學性和營銷策略的適應性，藥企會據此對產品、市場、容量、經銷商、宣傳、網絡拓展等作出合理定位，從而確定營銷預算和銷售目標。然而，有的新藥在上市銷售的過程中卻發現遠不是那么回事，不僅發展艱難，而且有的定位根本不對頭。其中的原因，大多藥企歸咎于市場操作問題。其實不然，藥企在市場調研過程中如果沒有找準突破點，將會導致后來一系列營銷戰略的失敗。 　　市場空缺不一定是市場前景前些年，一家公司生產出一種垃圾攪拌機。這種攪拌機可以將家庭垃圾直接攪碎，然后倒入下水道就可以了，既環保又衛生，還省去了麻煩。為此，公司在電視上做廣告，著重宣傳產品如何環保、如何省力。但后來這種攪拌機很快就銷聲匿跡了。原因很簡單，沒有顧客買。其實，這家公司的想法很好：國家一直在倡導環保產品，公司認為此類產品是市場空缺，又有良好的輿論環境，這就是商機，于是研制出了這種攪拌機。但這種攪拌機要讓消費者接受還存在很多障礙：攪拌機需要用電用水，還需要花上一定的時間；而現在的人已習慣把垃圾裝進垃圾袋，然后由清潔工人收走。買這種攪拌機要花錢，使用時還要花錢，所以即使喜歡這種產品，但卻不一定就會購買。從這個層面上分析，說明該公司的產品戰略不具有可實施性。攪拌機銷售不暢的真正原因是錯誤地把市場空缺當成了市場前景。 　　一些藥企有時也犯類似的錯誤，看到某類需求存在市場空缺，就認為其市場前景美好，而辛辛苦苦研制的新藥到上市后才發現受眾人群少，而且有抵觸情緒，藥企還需要通過艱苦的市場教育來培育目標消費者。這實在有些不劃算。以當下頗為火紅的第三終端市場為例，一些藥企覺得該市場空間巨大，便不顧自身的產品特點和企業實際貿然進入，真正介入后才發現，自己所花費的一些費用遠遠勝于所賺取的利潤。 　　市場容量不是市場銷售額絕大多數藥企很清楚市場競爭的激烈程度，一個細分市場的容量會有多個同類產品來占領的。但一些藥企在計算銷售額時多是根據市場容量來分析的。于是，市場調研后盲目樂觀，認為某種新藥一旦上市，只要自己的營銷戰略具有可行性，不但可以占領一些空白市場，還會奪取弱勢產品的一些市場份額。但最終往往事與愿違，銷售業績與起初估計的指標相差懸殊，而且利潤也不可觀。這時候大部分藥企又會把責任歸咎于營銷戰略，但過細分析一下：營銷戰略固然重要，但藥企在作市場調研時就過高地估計了調研結果和基于此結果之上的營銷策略的可行性。對調研的盲目樂觀，容易使營銷策略脫離現實。 　　藥企在調研市場容量時一定要進行客觀的分析，哪些市場應該屬于自己，哪些可能屬于自己，哪些不可能屬于自己。只有經過科學的分析，然后選擇合適的切入點，進而實施營銷戰略，才有可能取得預期的市場業績。其實，盡管市場變化多端，每個藥企的實力和優勢多是可以估算到的。因此，藥企要想把一種新藥成功打入市場，不僅要考慮市場空缺的可行性，還要細算市場容量究竟有多大，這些都會對以后實施營銷戰略有所幫助。