在當前的市場形勢下，很多醫藥企業都在尋找經濟增長點。農村市場被業內一致看好。對于企業來說，這個市場有競爭相對緩和、貨款現金結賬比較及時等優點，但也面臨市場分散、渠道混亂、配送路線較長、費用較高等挑戰。所以說，開發農村市場不是簡單地找幾個產品、建一支隊伍就能成功的。 　　開發農村市場，首先是產品問題。符合基層全科醫生的用藥需求，以常見病為主，兼治療性用藥，安全有效、使用方便的OTC產品，比較適合在農村市場銷售。同時，開發農村市場，單靠一個品種很難成功，企業應該采用多產品策略。需要注意的是，在城市銷得好的產品，不一定適合農村市場的需求，比如抗腫瘤類藥物、麻醉藥等，就不適合去開發農村市場。 　　開發農村市場，還要制定一套詳細的營銷策略。 　　首先，從企業戰略發展的角度考慮，外部的市場環境和企業內部的結構模式都要認真分析。那么，如何評判企業的戰略發展標準呢？筆者認為應該從三個方面：市場的吸引力、企業的競爭優勢和企業的協同作用。 　　市場的吸引力，是指企業想要進入的目標市場的增長率、行業利潤、競爭者的多少、政策環境等情況。企業的競爭優勢是指企業自身的優勢所在。比如價格優勢，歸根結底就是成本優勢。企業的協同作用是指企業內部相關部門間的相互協調以及銷售隊伍的執行力所體現出的綜合優勢。在開發一個新市場的時候，企業營銷隊伍在戰略和營銷策略方面的執行能力非常重要。還有，在出現危機時，如何應變和妥善處理事件也是企業必須高度重視的。 　　企業的營銷模式主要有三種：第一種是卓越的流程，像沃爾瑪、戴爾、麥當勞等優秀企業，他們都是通過企業流程的優化來有效降低成本的，這一點很像我們的原料藥生產企業；第二種是創新型企業，比如輝瑞、諾華、默克等都是在不斷創新中發展起來的；第三種就是我們常說的服務型企業，例如我國的海爾、聯想，以及美國的IBM，它們都定位為服務型公司。 　　農村市場比較適合流程化和具有成本優勢的企業，比如神威藥業、科倫藥業，他們都在節約成本方面采取了很多措施。神威藥業的產品差異化很小，像五福心腦清、清開靈、參麥注射液等，許多企業都有這些產品，但其去年整體銷售卻達到了10億元，原因就是他們具有成本優勢，價格在同類產品中具有一定的競爭力?？苽愃帢I主要是產品群的優勢做得不錯。中國地域遼闊，南北市場差異很大，一個企業在開發新的市場時，一定要考慮到地域的差異化特點，不要盲目跟風。 　　針對農村市場的營銷策略，筆者認為主要有三個：第一要有一個產品群策略，第二要借助商業渠道，第三依靠終端推廣的方式以及廣告促銷策略。 　　對于“開發農村市場要不要借助終端推廣”這個問題上，業內有不同的看法。筆者對此持否定態度。因為靠終端的拉動來開發農村市場，首先要有一個龐大的終端隊伍，那么建立隊伍的投入產出比例如何？比如揚子江藥業，對2000多人終端隊伍的管理和配送細則就是一本10厘米厚的管理手冊。筆者認為，在目前階段，依靠產品群和商業渠道的策略是比較見效的。 　　企業自建商業渠道，有一定的局限性。即便企業在某一地區自建的商業渠道有一定的優勢，但能否把這種模式推廣到全國卻未可知。在這方面，企業應該吸取一些先行者的教訓。例如上海施貴寶，他們曾經自建商業渠道，在全國一、二類城市建立配送體系，雖然網絡覆蓋面加大了，但銷售人員所承擔的工作壓力也隨之加大，導致隊伍建設跟不上開發新市場的速度，銷售出現停滯。而西安楊森和中美史克利用當時現成的商業渠道，發揮其倉儲和配送的優勢，則做得很有成效。在中緬邊界的一個小藥店中，都能見到楊森和史克的產品，充分說明了利用商業伙伴的效果，尤其在早期開發市場階段。 　　如今醫藥商業的發展越來越多元化，藥品生產企業可以借助現有的商業渠道，通過聯盟分銷的方式開發農村市場。借助商業渠道，關鍵是要找到合適的經銷商，并對經銷商進行有效的激勵。企業要從渠道的發展和通路的建設方面考慮，選擇以流通型為主，兼顧純銷型的經銷商。對經銷商可以設置新區域開發獎勵、階段性促銷獎勵、重點產品獎勵等，以激發其開拓市場的熱情。