現在，很多藥店在購進藥品時過度依賴供應商上門推銷。有的藥店雖然建立了商品分析體系，但沒有完善科學的商品分類標準；引進新品、淘汰商品時存在盲目性，沒有按流程做事、用數據說話……種種現象困擾著藥店經營者。現在的市場是買方市場，怎樣有針對性地進行采購，還是應先問問顧客。   　　顧客需求是品類管理的基礎   　　藥店采購商品時，應根據顧客的用藥需求和服用習慣，選擇不同品牌、價格、毛利結構、劑型的商品。構建科學的商品組織結構，不僅能滿足顧客的不同需求，還能讓負責采購的人通過對商品的管理與分析，合理調整商品的購進策略。比如最常見的感冒藥，會涉及化學藥品、中成藥品、醫療器械、保健食品等品種。對于這些相關品類，想要獲取某一區域在一定時間段感冒患者的銷售數據，并進行分析，勢必要求采購人員和商品分析人員都具備較高的商品管理及分析水平。但是，目前國內藥店的不少采購人員、商品分析人員的行業經驗尚有不足之處，導致藥店在進行商品采購管理時，容易忽略顧客的某些需求。事實上，不通過商品結構分析來建立品類管理差異化，容易造成管理者對品類管理的曲解。   　　需求數據來源于兩大體系   　　相關連鎖藥店采購部門應建立商品組織表和品類組織表，把人員劃分為負責品類管理的商品分析人員、負責分類管理的采購人員兩部分，通過彼此支持，提升門店的品類管理能力和經營能力。其中，商品分析人員主要解決“為何買、如何賣”的問題。根據各個病種的品類需求，商品分析人員對每個產品分類設定的品牌結構、價格帶、毛利率規則等進行商品選擇和定價，建立完善的商品組織結構。同時，為位于不同商圈的不同門店設置有針對性的商品結構，并形成商品組織表，調整并優化庫存結構。而采購人員則負責“買什么”的問題，依據商品分析人員建立的商品組織表，購進各個病種的化學藥品、中成藥品、醫療器械、保健食品，以及日化用品等具體品規。   　　主動收集來自門店一線的顧客反饋意見，及時掌握顧客不斷變化的需求，并不斷調整、完善商品結構管理體系，一切以顧客需求為中心，這是商品采購部門必須重視的工作，也是當務之急。