文章來源于　虎網醫藥招商網　http://www.www.goldure.com
　　醫藥招商市場中，代理商們熙熙為代理來，廠家攘攘為招商而去，大有千家萬戶全民招商的態勢。然而幾經折騰，人們越來越發現，招商好像沒有傳說中的那么靈驗了，不禁納悶：“這是為什么呢？”這里有宏觀形勢和具體操作兩方面原因。具體醫藥招商市場操作包括生產企業和代理人兩方面。首先，企業把招商看成簡單的低價操作，認為只要價格足夠低、空間足夠大，就會有代理商來操作。


　　一味的低價使生產企業沒有利潤來考慮品牌建設等長遠規劃，或者認為這是代理商要做的事，根本就沒有納入企業計劃。更有甚者，少數企業把招商看成一種市場，視代理商為客戶，只要對方打款進貨就達到目的了，根本不關心產品能否銷出去，甚至采取欺瞞等手段誘騙代理商，其結果肯定是一錘子買賣。有的企業沒有市場規劃，缺少嚴格管理，價格混亂，竄貨嚴重，使正規代理商失去信心，要么放棄，要么也加入到攪亂市場的大軍中。


　　代理商往往喜歡從廠家爭取最大的代理范圍，最好能拿到全省或全國總代理，目的就是先占住醫藥招商市場，然后實行二次甚至多次招商。目前，全國的代理商大多數是從做醫院的自然人發展起來的，掛靠商業公司進行終端操作，根本沒有能力做全國、全省，甚至連地區也做不全。結果層層加價，利潤越招越少，最后形成大面積的爛尾市場。


　　當然，代理模式有其誘人的優點，招商企業不但可以很好地利用對方的資金，更利用了他人的資源，代理過程中出現的弊端是粗放式招商中管理不到位所致。醫藥招商企業正好就此提高管理水平，摒棄過去的粗放式招商，實行精準招商。


　　首先，提高認識


　　把招商從簡單的營銷模式上升為企業戰略。營銷模式是醫藥招商市場競爭不斷推動營運機制的優化，由最初少數先知先覺的企業試水，進而影響并最終形成整個行業新營運模式而產生。具體到醫藥招商模式，就是在藥品流通領域臨床推廣環節孕育而生的，首先由外資企業發韌，逐漸蔓延到全行業。當然，在我國，通常意義的代理已經變味，具備了中國特色。


　　表面看是一個營銷手段的轉變，但其背后需要一連串企業行為的跟進。鑒于此，企業只有站在更高的層面，根據環境帶來的深刻轉變，真正全方位了解代理制，才能綜合評價考慮加以選擇，擬定與之配套的、更加長遠而切實可行的醫藥招商企業戰略和市場策略，進而考慮渠道整合。


　　其次，醫藥招商企業內部應重新構建適合代理的營銷組織體系。轉變相應部門的職能和定位，如代理市場部和商務部主要提供專業服務，包括產品定位、競品分析、廣告發布、培訓服務、物流資費、策劃實施、資訊等。企業的招商著力點保持在策劃和溝通上，盡量減少內部溝通的層次，有效地整合企業有限的資源，并對代理商進行分類，及時評議招商、招標的結果，把核心的作用力放在選擇、指導、服務、監管代理上。這樣一來，企業招商就更有針對性，管理起來也更加得心應手，產品市場占有率提升也更有保障。


　　第三，醫藥招商企業必須組建一支專業化的代理商隊伍


　　醫藥招商企業要想使自己的招商運作走向專業化，就必須組建一支專業化的代理商隊伍。傳統的“電話、廣告、展會”招商的“老三樣”相當粗放，致使所招代理商魚龍混雜，問題越來越多。要找到與企業產品和經營思路相吻合的代理商資源，就需要懂得醫藥招商市場運作的專業招商隊伍，人員組成最好根據自身產品特點，臨床產品最好由做過醫藥代表的人員來操作，OTC產品由做過藥店的人操作，只有這樣，才能與代理商進行很好的溝通和交流。當然，做大了，最好能補充一些懂得商業的招商人員，便于貨物流向的跟蹤管理。


　　第四，變粗放醫藥招商為精準找商


　　根據某一渠道、某一品類、某一區域代理實際情況，招商企業依據自身的產品和政策等資源，有針對性地分別對不同的代理商進行招商宣傳，往往能達到很好的招商效果。在廣告媒體的選擇上要有新辦法，充分利用現代工具，如客戶細分檔案系統、醫藥手機報等。圍繞目標代理商所擅長的渠道、區域、操作模式等內容，選擇針對性強的媒體，實現“媒體選擇-媒體投放-效果評估-再循環”的良性步驟，從而提升招商效果。


　　第五，通過駐地進行某一區域醫藥招商市場的精細化招商往往可以事半功倍


　　一方面，可以很真實地了解經銷商經營規模的情況、經營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應情況等。另一方面，熟悉當地市場的招商人員能夠借助現有代理商的關系網絡發掘新的代理商。招商企業可以很容易地將成功操作過同類競品、有實力的潛在代理商挖到自己這邊來，從而實現精準快速招商。同時很容易發現現有代理商的空白醫藥招商市場，采取措施，督促對方快速跟進，或者說服對方找到更合適的替代者填補，織成一張緊密的代理商營銷網，實現最大銷量。