越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，僅憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢在醫(yī)藥代理市場競爭中勝出已非常困難。唯有“渠道”和“品牌”的差異化才能形成競爭優(yōu)勢。醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源共享可提升業(yè)績，也才是真正走上共贏的基本前提。未來醫(yī)藥招商企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭更是分銷渠道的競爭。

　　
　　從目前的醫(yī)藥招商狀況來看，醫(yī)藥網(wǎng)解析，所謂“銷售網(wǎng)絡(luò)資源共享”，就是建立在這樣一個(gè)市場實(shí)際情況的基礎(chǔ)上的。就是在市場實(shí)際操作過程中，利用已經(jīng)存在的客戶或者代理商的關(guān)系，掌握情況企業(yè)需要深入的渠道廠家的實(shí)際操作情況。優(yōu)選那些市場開發(fā)情況良好，但是與企業(yè)產(chǎn)品線沖突不大的廠家或者商業(yè)企業(yè)，通過有效溝通和利益反饋，達(dá)到市場渠道和網(wǎng)絡(luò)共享，快速切入市場的一種手段。


　　在終端市場中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴的。離不開渠道整合，所謂渠道整合就是將渠道的資源整合利用，將單一的渠道改變?yōu)榛パa(bǔ)的多渠道。


　　醫(yī)藥招商從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運(yùn)用的角度上來講，是一種浪費(fèi)，從醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，新產(chǎn)品上市應(yīng)該在做渠道時(shí)，就要考慮到渠道的互補(bǔ)和整合；渠道的互利以及渠道之間的沖突要做全盤計(jì)劃。


　　醫(yī)藥網(wǎng)解析，要利用目前業(yè)已形成的渠道網(wǎng)絡(luò)資源，需要從以下方面著手：1、對當(dāng)?shù)厍罓顩r有個(gè)清楚的了解和研究；所要開發(fā)市場的涉及的廠家和商業(yè)的情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。了解的內(nèi)容包括：主流渠道、主控廠家或商業(yè)、產(chǎn)品適應(yīng)情況、相關(guān)廠家或商業(yè)的負(fù)責(zé)人信息等，從而便于市場操作。2、對可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享的廠家和商業(yè)實(shí)施一些列的政策吸引；主要是針對相關(guān)網(wǎng)絡(luò)保持機(jī)構(gòu)和個(gè)人，通過良好的客情關(guān)系維護(hù)和利益驅(qū)使，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的有效進(jìn)入。采用的方法包括：宴請，經(jīng)濟(jì)答謝等。


　　這中要注意兩個(gè)問題：1、對已經(jīng)成功切入的銷售網(wǎng)絡(luò)，前期不能損害原有廠家或商業(yè)的利益。2、逐步加大醫(yī)藥招商企業(yè)對已進(jìn)入的渠道網(wǎng)絡(luò)的滲透力度，采用各種手段穩(wěn)定，其基本原則是：1、所選渠道是和企業(yè)所要開發(fā)的渠道性質(zhì)保持一致；2、所選廠家和商業(yè)在渠道內(nèi)和企業(yè)產(chǎn)品情況不沖突；3、所選廠家和商業(yè)信譽(yù)情況良好，不會對企業(yè)渠道開發(fā)產(chǎn)生不良影響；4、渠道內(nèi)代理商和商業(yè)企業(yè)認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，不損害同盟廠家和商業(yè)利益。                  
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