醫藥招商人員是醫藥招商過程中不容忽視的一員，擁有高素質高效率的醫藥招商人員才能保證醫藥招商的順利進行。醫藥代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些權威客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用?？傊?，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，通過對客戶的有效分型，采取不同的溝通話術和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。

　　“分析型”醫生比較細心，喜歡提問。他們要求醫藥招商人員為人可靠，介紹產品要專業化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據或醫學文獻、宣傳資料做支持。醫藥代表拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料?！膀尣咝汀毙歪t生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫藥代表閑談，常要求代表提供事實而非感覺，宣傳產品簡明扼要，不要講過于細節的問題。相應的，醫藥招商代表一定要想好拜訪中的每一句話，應對客戶提出的各種反對意見，計劃好拜訪時間，不要超時。

　　“仁慈型”醫生的人情味比較濃，態度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫生的用藥經驗，但不愿冒風險嘗試新藥，非常關注產品的安全性問題。拜訪這類醫生時，醫藥招商人員可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強調產品的安全性。值得注意的是，這類客戶對你的態度很好，對競品代表的態度當然也很好，忠誠度很低?！氨憩F型”醫生熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫藥招商代表介紹新品、新的宣傳資料或醫學文獻，也喜歡試用新藥。

　　醫藥代表中的社交活動家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業化醫院代表4種類型，有著各自不同的特點，這就需要醫藥招商過程中面對不同類型的醫院代表，醫藥招商人員“對癥下藥”，投其所好，才能順利的實現醫藥營銷。
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