通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發全國范圍的市場。這就要求醫藥招商對不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間范圍。

　　在具體確定了區域范圍后，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域類型，如大本營區域、根據地區域、運動區域、游擊區域。不同類型的區域，推行不同的營銷策略。然后，進行區域細分，確定每個分區的具體業務拓展目標。在確定了區域范圍后，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分區。并具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務(含銷售數量和銷售金額)、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

　　雖然醫藥招商確定了分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。

　　在區域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

　　就市場如戰場一樣，醫藥招商只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰百勝，主要做到知己知彼，對自己對競爭對手進行了系統的分析，自己戰勝對手的控制市場的機會就會有多大，只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發揮自身的競爭優勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。

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