招商工作是一項系統(tǒng)的營銷活動，這個體系中有３個要素：經(jīng)銷商、銷售策略和盈利模式。招商設(shè)計均應(yīng)圍繞企業(yè)和產(chǎn)品的特性來進行，先根據(jù)產(chǎn)品進行經(jīng)銷商定位，再依此選擇經(jīng)銷商喜聞樂見的訴求方式和訴求的場所及媒介，把握行業(yè)準(zhǔn)入壁壘，制訂相匹配的銷售策略，包括銷售政策設(shè)定、渠道模式設(shè)定、促銷方式和廣告策略設(shè)計，并以樣板市場的建立來驗證盈利模式的科學(xué)性和可行性。在所有銷售策略和盈利模式確立后，再設(shè)計相關(guān)的招商文件。這樣，才可以正式進入實戰(zhàn)階段。 　　準(zhǔn)確定位經(jīng)銷商 　　招商是針對經(jīng)銷商的一項營銷活動，是針對少數(shù)人的營銷，所以經(jīng)銷商就是這一營銷工作４Ｃ中的第一個Ｃ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ），一切招商行為，均應(yīng)以經(jīng)銷商為出發(fā)點。當(dāng)然，經(jīng)銷商的定位不是空穴來風(fēng)，不是在家里閉門造車猜出自己的客戶應(yīng)該是什么樣子，而必須經(jīng)過嚴(yán)格、科學(xué)的市場調(diào)研來確定，因為對他們的定位越準(zhǔn)確，你成功的幾率就越大。調(diào)研的重點之一，是什么樣的投資人會對你的這類產(chǎn)品，或這類運作模式感興趣，這依賴于你的產(chǎn)品能給予的技術(shù)支撐和利潤空間；重點之二是什么樣的投資人最有可能代理你的產(chǎn)品，他應(yīng)該擁有什么樣的網(wǎng)絡(luò)、什么樣的人脈、什么樣的資源，只有他代理你的產(chǎn)品才風(fēng)險最小、銷量最大。切合這兩點的經(jīng)銷商，才是你的目標(biāo)經(jīng)銷商。 　　合理制定銷售策略 　　銷售策略包含營銷戰(zhàn)略、渠道模式、促銷手段和價格政策體系，它是企業(yè)招商營銷是否成功的關(guān)鍵。單純從招商這一層面來分析，它要解決的是兩個關(guān)鍵問題—— 　　其一是經(jīng)銷商有沒有足夠的條件進入你的銷售體系。這個體系包含行業(yè)壁壘和企業(yè)自行設(shè)置的門檻。行業(yè)壁壘是指國家的政策壁壘，比如ＧＳＰ認證、店鋪式營銷需要申請到的經(jīng)營資格等。企業(yè)設(shè)置的準(zhǔn)入門檻有首批進貨量、年度標(biāo)的額等，這也就是投資門檻。設(shè)置投資門檻是把雙刃劍，定得太低可能會招到很多經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商的質(zhì)量就無從控制，而且大多數(shù)經(jīng)銷商很難專心于你的產(chǎn)品；定得過高就有圈錢之嫌，即使你能靠很好的包裝招到很高的銷售額，但這只是把庫存從企業(yè)倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商倉庫，真正的市場推廣并未開始。最佳的投資門檻應(yīng)該兼顧廠商雙方的實際需求和市場的需要。 　　其二是策略的可執(zhí)行性。銷售策略必須要經(jīng)得起市場的檢驗，它的前提是有充分的市場調(diào)查，充分聽取了領(lǐng)域內(nèi)各方面的意見后經(jīng)過科學(xué)的論證而制定。在招商市場，經(jīng)常能看到諸如“三疊十八浪”、“無間道４”、“營銷八部”、“三生陣”等生僻的營銷概念，但說起來好聽做起來難，不少新概念在市場中都過早夭折了。筆者在研究銷售模式時發(fā)現(xiàn)，越簡便的營銷模式，生命力越旺盛，比如電視購物、非黃金時段的媒體炒作、平面軟文整版推廣等模式，因為操作簡便、易復(fù)制而長盛不衰；相反，會議營銷雖然進入門檻很低，利潤率很高，但操作起來繁瑣，仍然成不了營銷的主流模式。有專家認為，營銷手段的發(fā)展規(guī)律是從簡單到復(fù)雜，最后回歸簡單。經(jīng)過幾輪重復(fù)后，營銷水平就會呈螺旋式上升，從而到達一個理想的高度，這應(yīng)該是醫(yī)藥營銷的發(fā)展趨勢。 　　充分保障盈利空間 　　盈利模式是銷售模式的延續(xù)，包含了銷售體系中的渠道、促銷、價格等要素。但又不單純是銷售模式的延續(xù)，它除了需要有理論上的策略之外，還需要在市場中作出驗證，只有真正在市場中能盈利的銷售模式才稱得上是盈利模式。大多數(shù)企業(yè)都以樣板市場的運作來驗證銷售模式的可行性，隨著樣板市場逐漸走向成熟，盈利模式才逐漸確立起來。作為招商企業(yè)，盈利模式應(yīng)該具有更廣的涵義，它除了有經(jīng)銷商的盈利要求之外，還應(yīng)該包含企業(yè)自身的盈利保障，只有廠商雙方在同一體系下，有統(tǒng)一的價值取向和利益需求，才會有真正穩(wěn)固的盈利模式。比如雙方應(yīng)該都以把產(chǎn)品銷售給顧客當(dāng)作終極目標(biāo)，把為顧客提供最完善的服務(wù)當(dāng)作經(jīng)營的宗旨，在市場威脅面前要更緊密地合作而不是大難臨頭各自飛，只有這樣才能實現(xiàn)真正的“雙贏”。 　　盈利模式需要依據(jù)產(chǎn)品特性和企業(yè)自身資源背景來制定。是實行包銷制還是實行廠商協(xié)作制，是產(chǎn)品全部買斷還是僅僅借助經(jīng)銷商渠道、企業(yè)承擔(dān)全部的市場推廣任務(wù)，這些都要根據(jù)企業(yè)自身的資源來決定。在如今的市場環(huán)境下，過松的合作關(guān)系會讓雙方缺少必要的約束，過度親密又讓雙方?jīng)]有自己獨立運作的空間，所以都不可取。最佳的合作模式是經(jīng)銷商占市場運作的主導(dǎo)地位，負責(zé)市場渠道、廣告的執(zhí)行，企業(yè)建立分部聯(lián)絡(luò)機構(gòu)，提供經(jīng)銷商培訓(xùn)和產(chǎn)品售后方面的支持，同時可以配合經(jīng)銷商開展促銷活動，收集市場一線信息，與經(jīng)銷商進行深度溝通，并及時、有針對性地調(diào)整自身的渠道和促銷策略，使市場開拓進一步深化。