古人云：一年之計在于春，而對藥店而言卻是一年之計在于冬，冬季是決定一年指標能否完成的重要季節，也對明年指標的制定起到至關重要的作用。所以，年前這一段最好的銷售時機需要管理者用心去把握，在此分享我對此的一些心得。 

心得一：營銷方案落地

首要任務是總結過去三個季度的銷售情況，結合本季度的特點，制定出本季度的營銷方案。

統計和分析過去三個季度的銷售額，確定全年目標已完成的百分比以及缺口占比，以比缺口比略高作為本季度的營銷目標，再根據該目標制定出實際的方案。

營銷方案設定可以從幾個方面來考慮，如季節更替感冒會增多、冬季進補、圣誕以及春節返鄉等名目開展營銷方案策劃。 

心得二：調整產品結構

隨著季節的變化，產品結構也應作出合理調整，以便使資金有效地運轉起來。對于不動銷和不符合本季節的產品要減少庫存，加大對季節性產品的引進和陳列促銷力度。

冬季是一年中資金最緊湊的一個季度，通過調整商品的結構盤活資金，以增加企業利潤和提高競爭力。每到年底，有些廠商為完成年度任務而低價銷售商品，藥店就可以趁低吸入暢銷和應季品種；同時冬季也是最需要用錢的時候，要使企業的資金快速運轉起來，免受資金困撓，盡可能不要增加與經營無關的資金投入。　　

心得三：做好人員管理

年關將至，是全年沖刺的好時機，人員相對穩定和人手充足是保障目標的關鍵因素，所以人事部門要提前做好規劃和人員儲備，同時也要考慮到員工請假回家過節等因素，在做好人性化管理的基礎上保證人力充足。此外，加大員工的營銷培訓，以提高員工的實戰技能，有助于各項促銷活動的落實。

做好人員管理的一個重要方面就是要解決員工的思想顧慮。在最后一個季度的攻關中，很多藥店都會花大力氣去彌補前期銷售額的不足，但是很多店長店員又怕沖刺之后銷售量太高，第二年總部定的指標又會隨之提高。這樣，他們反而不愿意盡力去做年度沖關。所以，我認為在調整指標時，工資也應相應地作出調整，這樣員工才愿意去沖刺。

年度沖關競爭壓力增大，企業要想從競爭中突圍，貴在統一認識、上下一心，全力以赴做好活動的每個細節，讓顧客享受優惠、收獲增值服務。在服務上下功夫，結合優惠促成銷售，全面做好宣傳、提升客流，有了客單和客流，業績自然就上去了。