近日，波士頓咨詢公司在北京發布最新報告《崛起中的廣闊醫藥市場機遇：2009~2011年3年醫改對制藥企業的影響》，報告顯示，縣級醫院和社區衛生服務中心都擁有巨大的發展潛力，過去3年的年均增長率達到30%以上，縣級醫院和社區衛生服務中心對跨國制藥企業和本土制藥企業的吸引力日益明顯。

基層大不同 

通過60多次個人深度訪談和900份詳細的調查問卷，該公司研究者發現：雖然都是基層，但在縣級醫院與城市社區衛生服務中心的狀況完全不同。

據悉，中國目前擁有約1萬家縣級醫院，其中有定級的縣級醫院約6000多家，遍布2000多個縣市。報告顯示，這些醫院正日益成為農村人口首次就診和進行疾病管理的重要渠道。而縣級醫院的醫生在藥物選擇以及更改某些疾病的治療方案方面正發揮著重要的影響力。此外，已有80%以上的患者在縣級醫院續方。

長期以來，縣級醫院市場一直是中國本土制藥企業的地盤。在2010年的縣級醫院用藥情況分析中發現，有一家跨國企業的市場份額沖入縣級醫院市場前20強。

而在城市社區衛生服務中心，情況則又有不同。數據顯示，占社區市場份額前20強的企業中有11家是外企，其中輝瑞、拜耳、默沙東、賽諾菲、諾華市場份額位列前5位。

數據顯示，在品牌更換行為方面，前30個最富裕的城市中已有更多的高血壓患者從本土品牌“升級”到了跨國企業品牌。“社區衛生服務中心的醫生現已不僅僅只為病人續方，還開始承擔一些初診和疾病管理工作，并在治療藥品的品牌選擇及更換方面發揮作用。”分析者表示。

總體來說，中國社區衛生服務中心目前總體市場規模較小，只占城市醫院市場的1/10左右。

波士頓公司大中華區董事經理夏小燕分析，鑒于社區衛生服務中心在糖尿病和高血壓等慢性病治療上日益重要的作用，這一市場的發展潛力是巨大的。這些慢性病治療藥物在社區衛生服務中心的銷售額已達到城市醫院同類藥物銷售額的1/4。到2020 年，這些慢性病藥物在社區衛生服務中心的銷售額將達到城市醫院同類藥品銷售的一半。

而縣級醫院市場將更為廣闊，報告撰稿人之一吳淳表示，預計到2020年，中國縣級醫院的市場規模將達到2010年時城市醫院市場規模的1.6倍，大約500家縣級醫院將達到現在的三級醫院水平。

各有推進政策

在城市醫院市場趨于飽和的今天，越來越多的制藥企業開始戰略轉移。例如，從2006年起，拜耳就開始了針對基層醫療機構的糖尿病關懷計劃；阿斯利康與中國社區衛生協會合作的社區衛生管理人員培訓項目等。

調查發現，30％左右的縣級醫院接受過拜耳、阿斯利康等公司銷售代表的拜訪和宣講。在富裕城市的社區衛生服務中心，這個比例更高。據調查，在國內最富裕城市的社區衛生服務中心，跨國公司銷售代表拜訪和宣講的比例達到30%~50％，有40%~50%的富裕城市社區衛生服務中心醫生接受過拜耳、阿斯利康、輝瑞等公司的培訓支持。

在看到機遇的同時，制藥企業在社區衛生服務中心市場同樣面臨著挑戰。第一個便是社區衛生服務中心的絕對數量及其分散的特性。另一個更大的挑戰則是針對社區衛生服務中心的各種政策。預計到2015年，非基藥藥品仍將在社區衛生服務中心市場中占據可觀份額。

在更為廣闊、分散的縣級醫院市場上。記者觀察到，跨國企業往往選擇合作的方式進行滲透，例如近年來頻頻出現的跨國企業并購、合資案例，很多是看中國內企業所擁有的基層營銷渠道。

報告撰稿人之一廖天舒女士表示：“跨國企業若要在縣級醫院市場獲得成功，就必須擁有針對本土市場量身定制的多種產品，并特別關注價格較低的仿制藥以及價格溢價較低的成熟產品。”除此以外，對不同市場進行細分也有助于提高企業利潤率。吳淳表示，中國的縣級醫院發展極不平衡，以營銷為驅動的模式適合較發達地區和較大些的縣級醫院，而對于欠發達地區適合以準入為驅動的方式。