醫療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫藥代表的生存發展，醫院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動著醫藥代表的神經，作為醫藥企業終端銷售工作的重要環節，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態下，醫藥代表是否具有新的作用？醫藥代表的性質又如何轉化？將是現階段醫藥領域銷售工作的首要任務。我們觀察目前的醫藥營銷環境，總體看來醫藥代表的作用還不可缺少，或者說現在靠渠道招標、媒體廣告、醫生處方等無法達到在企業看來的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長期內將存在下去，也就是我們所指醫藥代表作用的外延開發，對于醫藥代表的實際意義，將有新的詮釋。　　 　　 　　“醫藥代表”新的定義 　　醫藥代表的新在于工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。　　 　　“醫藥代表”新職責描述： 　　1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則； 　　2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系； 　　3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考； 　　4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配； 　　5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注； 　　6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策； 　　7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作； 　　8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。 　　醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。　　 　　“醫藥代表”包裝的新名片 　　醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。 　　績效的新考核造就新方向 　　對于醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業采取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。 　　創新活動增加，提供業績保障 　　其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創新來源于對當地區域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；　　 　　創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。　　 　　依靠老關系活動，增加核心競爭力 　　個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫藥行業的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥老關系。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續工作依靠老關系，仍然是發揮代表作用的最大跳板。　　 　　醫藥代表的覆辟之路從現階段情況分析，需要走的步子不會太大，但在困難中求發展，求成長，將能穩定銷售、穩定隊伍，并能夠獲取更多的機會，醫藥改革正在進行中，滿城風雨中知難而進，走出一條特色醫藥代表之路，也并不難，何況區域的不同與我們國家的各種體系關系的復雜性，將對我們的隊伍更具有挑戰性。　　 　　醫藥代表的生存與發展在不同時期內有不同的作用，根據國家對醫藥體系的相對調整，醫藥代表的作用將會被迅速轉化，而重點就是在于如何對醫藥代表的作用體現與規范運作，我們提出對醫藥代表職能的轉變，就是需要在整體環境變化下有新的舉措，整合優勢從新布局，擴大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業利益價值趨向，將不適合整體環境變化了，我們期待醫藥代表有新的發展方向，更多的是服務，更多的是陽光下的健康成長。