五、OTC經理市場營銷必備實戰知識 　　1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？ 　　答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。 　　工商管理機關主要是審批、廣告發布及廣告內容等。 　　城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。 　　衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。 　　2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？ 　　答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。 　　3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？ 　　答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。 　　內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。 　　4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？ 　　答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有： 　　（1）按計劃開展工作； 　　（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛； 　　（3）市場占有率呈上升狀態； 　　（4）基礎宣傳逐步加強； 　　（5）能隨時掌握同類產品狀況； 　　（6）熟悉當地地政情況。 　　5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？ 　　答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。 　　選擇各類應聘人員的基本原則是： 　　企劃類：有一定的市場和廣告經驗； 　　業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道； 　　財務類：有上崗證書，忠誠可*，熟悉市場部記賬模式。 　　6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？ 　　答：人員招聘后培訓內容： 　　①企業文化、理念； 　　②產品知識； 　　③咨詢活動操作，宣傳品投遞； 　　④營銷知識及技巧； 　　人員組織培訓方法； 　　①模擬法； 　　②員工參與法； 　　③激勵法； 　　④以會代培法。 　　7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？ 　　答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記； 　　組織投遞：員工的分工、區域分解； 　　如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。 　　8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？ 　　答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。 　　9、如何與媒體打交道？洽談廣告？ 　　答：（1）兩路出擊，大膽殺價； 　　（2）通過同行了解； 　　（3）通過廣告公司了解價格； 　　（4）長期合同分期付款； 　　（5）與同臺的兩個人同時談價； 　　（6）感情投資； 　　（7）淡季、旺季價格； 　　（8）對比談價； 　　（9）注意時段、價格。 　　10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？ 　　答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容： 　　①渠道暢通情況； ②組織結構是否合理； 　　③三個關注： 　　A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素； 　　B、競爭對手的定位及廣告策略； 　　C、廣告媒體的廣告內容。 　　11、什么是目標管理、過程管理？ 　　答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。 　　過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。 　　12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？ 　　答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。 　　13、市場部應會哪些工作方法？ 　　答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。 　　14、市場部經理如何寫企劃方案？ 　　答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等； 　　②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅； 　　③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度； 　　 　　④下月宣傳思路。 　　 　　15、市場部每月的工作主線是什么？ 　　 　　答：市場部每月工作的主線是營銷企劃方案的落實過程。市場部的各項工作都是保證每月營銷企劃方案的落實而展開的，營銷企劃方案中的各項工作都及時的落實到位，就保證了每月銷售計劃的完成，也保證了費效比的控制（利潤的產生）及市場部的發展。（完）