四、OTC藥品的營銷戰術 　　 　　（1）城市營銷： 　　 　　城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。 　　 　　A、醫院工作 　　 　　醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。 　　 　　第一步、藥品進入醫院。 　　 　　藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行： 　　 　　①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）； 　　 　　②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院； 　　 　　③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。 第二步、臨床工作： 　　藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下： 　　①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況： 　　②可以和醫生正面接觸。 　　a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。 　　b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。 　　c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。 　　d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。 　　e、OTC零售市場： 　　藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手： 　　①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播； 　　②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳； 　　③對聯系好的藥店布貨； 　　④做藥店營業員的工作。 　　（2）農村工作： 　　A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。 　　B、利用電視品牌，促進零售。 　　C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 　　（3）OTC監控措施：　 　　1、貨、款監控 　　①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。 　　②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。 　　③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。 　　④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。 　　⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。 　　⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。 　　⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。 　　⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。 　　⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。 　　2、人員監控、管理： 　　（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。 　　（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。 　　（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。 　　（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。 　　3、營銷戰術，工作監控： 　　（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。 　　①基層宣傳員的監控。 　　A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。 　　B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。 　　每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。 　　②縣、區負責人的監控，管理： 　　A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。 　　B、周末會或月末會主要課題： 　　前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。 　　 　　每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。