一、OTC區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)隔 　　 　　（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng) 　　 　　將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。 　　 　　當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。 （二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū) 　　 　　在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有７位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲粒肺籓TC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。７位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。 　　 　　企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪６家經(jīng)銷商，每月拜訪１３０家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。 　　 　　除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如３０公里是半天的配送范圍，那么６０公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)１００公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。 　　（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 　　一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。 　　所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。 　　采取“銷售路線”做法，具有以下功能： 　　（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。 　　 　　（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。 　　 　　（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。 　　 　　（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 　　二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)　　 　　公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門(mén)統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門(mén)同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 　　（一）繪制“行銷地圖” 　　 　　OTC代表可將地圖買(mǎi)齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。 　　（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略 　　OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來(lái)總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)： 　　（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？ 　　（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？ 　　（3）從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？ 　　（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？ 　　（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？ 　　（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。 　　（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。 　　（8）配送貨物路徑的總結(jié)。 　　（9）如何降低物流成本。 　　（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序 　　OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。 　　（1）透過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。 　　（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。 　　（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。 　　（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。 　　（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。 　　（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。 　　（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。