第三終端市場如何界定 　　三甲醫院,二甲醫院被業內人士稱為第一終端;大中型醫藥連鎖公司及下屬藥店，地州市醫藥批發公司及下屬藥店被業內人士稱為第二終端；企事業單位醫務室，社區衛生中心、個體藥店、個體診所等藥品醫療機構被為第三終端。 　　第三終端的現狀及發展趨勢 　　第三終端的市場現狀：據湖北九州通公司公布的年度報表05年實現銷售收入110億元人民幣，安徽省華源醫藥公司公布的年度報表05年實現銷售收入82億元人民幣，新龍醫藥公司公布的05年實現銷售收入大約30億元人民幣，以上是全國性醫藥一級批發商公布的05年銷售收入。區域性的二級醫藥批發公司：廣東湛江三和藥業公司，長沙雙鶴醫藥公司、海王銀河醫藥公司，江蘇徐州醫藥股份公司淮海分公司05年分別有大約10億元人民幣的銷售收入。據權威部門統計全國31個省市第三終端05年銷售收入分別在30-40億元人民幣，也就是說全國的第三終端市場05年銷售收入總額在930-1240億元人民幣。由以上的數據可以表明，第三終端市場擁有極其龐大的市場容量和廣泛的終端客戶。隨著國家政策的不斷傾斜，國家加大對基層醫療衛生系統的投入，以及患者首診制的推行，第三終端市場將會擁有更加龐大的市場容量和更廣闊的市場前景和潛力。 　　第三終端的醫療衛生狀況和從業人員狀況: 第三終端客戶主要分布在城市的居民社區，廠礦單位、城郊結合部、城市遠郊區、偏僻的農村。由于國家宏觀經濟政策的長期影響和引導，導致了我國的醫療衛生體制建設和資源嚴重發展的不平衡。大醫院的規模是越來越大，實力越來越強，病患看病越來越貴，越來越難，醫院醫療整體服務水平差，社會資源集中度高。反之，第三終端的醫療單位在發展規模，醫療設備、專業水平，醫療衛生從業人員上，都遠遠不及大醫院。國家在該領域的投入遠遠滿足不了廣大患者的需要。醫療衛生投入在國民經濟GDP中所占比例很小，從而導致了第三終端市場的醫療衛生資源嚴重缺乏，整體社會醫療發展水平嚴重失衡?！　? 　　國家宏觀政策對第三終端的影響：首先是三農政策的到位和政府對農村醫藥衛生工作的重視，把建設社會主義新農村提高到一個全新的國家發展戰略高度上。在政府工作報告中把加快農村醫療衛生服務體系建設，大力發展城市社區衛生服務兩項工作予以充分的重視。加上以國家藥品食品監督管理局主導的農村兩網建設，也在不斷擴大，這些都體現了國家對于基層醫療系統的關注。國家對于基礎衛生醫療體系的投入，將使農村第三終端市場規模得到從未有的，空前的大力發展，為以遠郊區及農村為主體的第三終端市場提供了巨大的發展空間。 　　構建第三終端營銷網絡 　　第三終端的組織架構及人員配置 　　第三終端代表依據地區不同可劃分為直轄市第三終端代表，省會城市第三終端代表、地州市第三終端代表、縣級市第三終端代表。制藥企業可依據公司的營銷發展戰略，產品組合來確定第三終端代表的人員配置和數量。 　　第三終端網絡的建設不是什么企業和產品都適宜的，成功的第三終端=品牌藥品+普藥+戰略規化，因此在考慮第三終端建設時，制藥企業需要思考是否具備了以下的條件： 　　一、是否有廣告和品牌產品帶動其它產品的營銷 　　二、是否有適合第三終端營銷的產品群組合 　　三、是否有相應配套的組織架構，第三終端市場的管理體系等。 　　第三終端市場調查 　　醫藥公司調查：主要是調查了解醫藥公司是否具有第三終端市場營銷理念和第三終端市場的覆蓋能力，控制力，是否有相應的第三終端市場的營銷管理隊伍等。 　　目標第三終端市場區域調查：調查目標區域內的一甲醫院，社區門診、衛生服務中心、個體診室及個體藥店；了解它們的經營規模，經營效益、醫療服務的特色、同類產品的銷售情況等。 　　竟爭產品調查：調查了解同類竟爭產品在第三終端市場的銷售量，銷售價格、促銷方式和促銷手段；了解竟爭產品在目標區域內主要配送的醫藥批發公司及其合作方式等。 　　目標第三終端市場調查的方法和技巧 　　目標第三終端市場調查的方法和技巧：可通過電信黃頁，網上查詢、醫藥批發公司了解、相關部門查詢、業內人士咨詢等方法來了解目標區域內醫藥批發公司，竟爭產品促銷，第三終端客戶等各方面的營銷情況。 　　醫藥公司情況：可通過與醫藥公司采購部，銷售部、其它部門的相關人員咨詢，溝通來了解醫藥公司在第三終端市場的情況。 　　目標第三終端市場情況：可通過第三終端代表走訪，醫藥公司銷售人員溝通，來了解目標區域內第三終端市場的概貌。 　　竟爭產品情況：可通過醫藥批發公司采購部人員，銷售部人員，終端代表走訪第三終端市場、竟爭產品內部人員等來了解，搜集同類產品的整體營銷情況。 　　第三終端市場銷售政策制定 　　第三終端市場制定銷售政策需要考慮的因素： 　　1.產品處于何種時期（投入期，成長期、成熟期、衰退期），產品處于不同的時期促銷政策和促銷方式是有所不同，有所差別的； 　　2.產品是一線品牌還是二線品牌； 　　3.依據竟爭產品銷售和促銷的情況，有針對性地采取促銷措施來爭奪第三終端客戶，搶占市場份額。 　　第三終端網絡建設主要有以下兩種營銷方式： 　　一、醫藥批發公司為主體，企業第三終端團隊配合共同開發第三終端市場：這種營銷方式主要是依托面對第三終端有配送能力的醫藥批發公司，以醫藥批發公司營銷活動為主體，企業給予配合，在產品前期鋪貨，中后期的終端渠道攔截上以配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引第三終端客戶，達成向第三終端客戶銷售產品，提高企業產品的市場占有率和鋪貨率為目的。 　　1.訂貨會：由醫藥批發公司定期不定期組織第三終端客戶集中開產品訂貨會，各企業出資贊助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是制藥企業聯合出資，醫藥批發公司提供下游客戶資源，提供商業物流平臺。企業以極小的投入來提升產品鋪貨和市場占有，實施終端渠道攔截。醫藥公司利用其第三終端營銷網絡的資源，與廠家合作建設第三終端網絡。 　　2.醫藥批發公司配送：企業的營銷團隊與醫藥批發公司的銷售團隊進行緊密配合，依托醫藥批發公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過醫藥公司銷售人員傳達到第三終端客戶，獲取第三終端客戶訂單。同時在前期產品鋪貨配送階段針對醫藥公司銷售人員給予適度的鋪貨配送獎勵政策，鼓勵他們多銷售產品，提高企業產品的廣覆蓋率。 　　3.開票大廳促銷活動：依托醫藥批發公司開票大廳，向主動前來提貨的第三終端的客戶進行現場開貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，主要做好醫藥公司開票大廳中開票員的工作。企業在開票大廳設置專柜，配備專職促銷人員，以第三終端客戶開貨品種、數量給予相應的促銷獎勵政策。 　　以上營銷方式相互配合實施可以使第三終端的網絡覆蓋到城市，遠郊區、偏遠的農村市場，從而提高企業產品的市場占有率和鋪貨率。 　　二、以企業自身第三終端營銷團隊為主體，醫藥批發公司配合共同開發第三終端： 　　 　　1.制藥企業獨自召集第三終端客戶訂貨：這種營銷方式主要依*企業自身建立的終端代表進行，通過深度代表第三終端的走訪，開發，召集第三終端客戶集中開會，這種訂貨會可大可小。同時選擇有第三終端配送能力的醫藥批發公司配合。這種訂貨方式主要由企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在地級市區和縣級城市中的終端，配合的醫藥批發公司也主要是一二級醫藥公司。這種方式比較適合有品牌產品和普藥產品的企業，通過品牌產品和普藥產品來帶動其他二三線品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加訂貨會，提高客戶的參會興趣，其他二三線品牌產品可以借助會議人員的現場講解、產品的促銷政策來獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向第三終端客戶推廣其他二三線品牌產品最好的手段之一。訂貨會上如果是品牌產品，成熟產品、成熟市場，可采取購一件產品贈送XX合藥或贈送XX促銷品等來促進企業品牌產品鋪貨和市場占有，同時也可促進企業二三線產品及普藥產品的銷售。 　　2.自建渠道銷售： 招聘專職的第三終端代表，通過這些代表的終端開發將產品銷售到第三終端中去。利用市場的同類產品市場競爭空白點和薄弱點切入市場，從而提高產品市場鋪貨率和市場占有率。第三終端代表依照區域劃分，走訪，開發目標終端市場，介紹企業品牌產品及二三線普藥產品，以優惠的進貨政策和促銷措施來促進終端客戶進貨，達到產品在區域內目標市場上廣覆蓋的營銷目的，并在日常的走訪中作好終端市場的維護和促銷管理工作。 　　以醫藥批發公司為主體，企業第三終端團隊配合共同開發第三終端市場；以企業自身第三終端營銷團隊為主體，醫藥批發公司配合共同開發第三終端：二種營銷方式實施前，企業需要作許多前期的營銷準備工作。設計制作針對第三終端，具有較強吸引客戶在企業產品不同階段的進貨銷售政策（見附表） 　　 　　制藥公司第三終端營銷網絡的構建不是一朝二夕就能達到預期的營銷目標，而是在企業長期的，具有戰略性規劃的前提下，在戰術的精心策劃下，在合理的產品群組合下，在嚴密的組織架構下，在有一個以上的知名品牌和成熟產品的帶動下，才具有構建成功的第三終端營銷網絡的可能。