不可否認，醫藥代表為醫藥行業發展做出了重大貢獻，但國內藥企對其“為企業利益服務”的職業定位使得醫藥代表亂象叢生。醫藥代表正規化發展是未來的趨勢，這便需要對醫藥代表從銷售行為、專業能力、業務知識、組織體系、管控機制等方面加強管理來實現。   　　利益至上導致亂象叢生   　　醫藥代表這個詞源自西方，是個舶來品。具體來說，醫藥代表是制藥企業派出的從事藥品臨床推廣的人員，實際職責包括：開發醫院市場；負責藥品在醫院的銷售上量；負責醫院的進貨工作、回款工作和客情維護工作；負責藥企品牌在醫院的宣傳；搜集藥品不良反應資料，促進臨床合理用藥；負責藥品針對醫生的學術推廣工作等。專業的醫藥代表能推動許多特效藥和自主創新藥在臨床的使用，也使醫院與制藥企業之間產生良性互動。   　　但在國內，藥企對醫藥代表的職責定位一直存在爭議，很多藥企對其定位名不副實，大多數藥企在考核醫藥代表的時候，經常會把開發醫院、醫院藥品銷售、回款和客情維護作為重點，其他的甚至忽略不計。這種考核也導致醫藥代表在實際工作中必須以銷售為重心。由于考核的目標性和利益驅動，醫藥代表從業的性質發生了嚴重扭曲，使得醫藥代表在從業中出現了很多問題。比如，為提高開發醫院數量、提高銷量、做好客情維護，一些醫藥代表采取利誘、色誘、拉攏醫生甚至威脅等各種“非正當”手段。從另一個角度來說，藥企的考核壓力決定著醫藥代表的生存。很多剛入行的醫藥代表為了生存，或者為了生存得更有“質量”，不得不去做一些自己并不愿意做的事情。   　　久而久之，這種似乎無法調和的矛盾便滋生了更加深層次的問題：醫院藥價高漲，大處方、高價藥在醫院泛濫；激化醫患矛盾；干擾藥品的正常流通；影響藥品招標采購和藥品的定價，誘發臨床不合理用藥的發生。而很多醫院為了防止擾亂醫院秩序、減少負面丑聞，豎起“醫藥代表不得入內”的牌子，對醫藥代表的生存環境造成了一定的影響，也影響了正常的藥品供銷關系。   　　多層面促進正規化發展   　　為解決由此產生的醫藥推銷亂象，近年來，隨著國家對于藥品價格把控漸嚴以及“醫藥分開”等政策的施行，醫藥代表的生存狀態開始發生變化。但作為對藥企和醫院用藥起到關鍵作用的一個群體，醫藥代表的生存空間并不會消失，而是會隨著行業的發展走向規范。   　　據相關數據顯示，醫藥代表隊伍素質已經在提高，目前很多研究生畢業后爭相應聘醫藥代表崗位，并且很多醫藥代表想將這個工作作為自己的終身事業。可以說，未來醫藥代表的發展必然走向正規化。   　　很多人將醫藥代表分成具有醫藥專業知識和不具備醫藥專業知識兩類，并將市場亂象的責任全部歸咎于第二類醫藥代表，筆者認為這并不正確。目前從事醫藥代表工作的，無論具不具備醫藥專業知識，其銷售手段都是一樣的。經過研究發現，大多數企業的非專業類醫藥代表不足10%，出乎不少人意料的是，這類醫藥代表的銷售業績實際上更好，他們清楚自己專業背景的缺陷，反而會更主動地去學習和提升。這些人可能存在專業缺陷，但是在營銷和心理學方面卻更勝一籌。   　　在現實中，不少藥企的醫藥代表不會脫離其本身的工作——營銷。醫藥代表的正規化從人才角度講應該具備多種專業的組合優勢。醫藥代表應該是代表藥企的復合型人才——不僅要通曉產品，還要通曉消費者、市場、競品、營銷知識、人情世故等。   　　可以說，醫藥代表正規化要向五個方面努力：銷售行為、專業能力、業務知識、組織體系和管控機制。學術推廣并不是醫藥代表發展的唯一方向，之所以大家始終推崇學術推廣為未來醫藥代表的發展方向，主要原因是還沒跳出“舶來品”自帶的范疇。醫藥代表要想在未來獲得更好的發展，要從多角度、多層面改進。   　　除此之外，醫藥代表的正規化還需要健康的醫療環境，一個健康的工作環境，一個不是用開發醫院、銷售上量和回款為主導的考核機制。如果還是目前這種狀況，醫藥代表將很難正規化。而這種狀態的改善則需要解決醫療機構用藥機制問題，因為從深層次分析，行業內的眾多亂象并非醫藥代表所造成的，是這個社會中很多不完善的機制，藥品的產能過剩、醫院市場化等多種因素造成的。如此看來，醫藥代表正規化需要一個過程，這個過程將伴隨著國家醫改步伐協同前行。