歲末年初是企業進入銷售沖刺并為新的一年進行有序規劃的忙碌階段。同樣需要借此對企業營銷與經營管理做一次有效盤點和梳理，跳出固有的模式和慣性圍城以及思維、視野的屏障，冷靜、清醒地反思一下過去的得與失、成與敗、短板與所長、輝煌與局限，清晰地思考未來怎么走出新的步伐。 　　我們還在做著簡單的中國式營銷嗎？還在抱著好產品一籌莫展嗎？還在混混沌沌坐失銷量的損失嗎？還在漠視產品力、營銷力、經營力的打造與管理價值的提升嗎？還在以原始銷售、落后銷售、漏洞百出的銷售、單薄瘦削蒼白的銷售為榮、為自豪嗎？ 　　老板們抽出一些時間，對自己企業的銷售體系做一下全面盤點與梳理。銷售基礎永遠比一時的銷量更重要。產品基礎、隊伍基礎、客戶基礎、市場基礎、管理基礎構成了企業的銷售基礎和未來。同樣是起跑，有經驗、有堅實基礎的起跑會更有力；同樣是發力，專業化、厚重、扎實的發力會更精彩；同樣是漫漫征程，有著完善營銷管理的企業會勝利到最后。 　　1.產品梳理 　　將企業產品清晰分類管理，中長期規劃清晰合理，短期規劃飽和、飽滿、可確保實現。 　　產品價值是首要的梳理條件，即便其今天銷量廖廖無幾，價值成立、調整合適的人員和方法、市場的時機成熟就能煥發出產品存在的財富意義。這個價值是綜合的市場價值，不單純是療效和質量，還包括產品的獨特性、空間和競爭力。 　　產品賣點與包裝點的挖掘是評定產品價值的基礎和依據。需要深入探究產品的方方面面，找出有價值的成分，包裝和打造出更高的價值成色。 　　企業領袖和營銷高管們同樣需要不斷問自己：今天的銷量做到最好、做到極致、做到飽和了嗎？很多很多好產品銷量平平淡淡，銷量合格的省份不到全國市場的1/5甚至1/10。產品價值的浪費驚人，市場銷量的損失驚人，企業的無謂虧空驚人。 　　產品評估和梳理不僅需要知己，更要知彼，清晰掌握市場全局的動態和競品的動態，有高深的戰略制定和專業化的營銷指揮藝術。 　　2.政策、策略、銷售目標梳理 　　營銷策略是否得當？有無失偏？是否保有持續的競爭力，確保未來能放量、不出局、不掉隊？是否必須拼得你死我活，或者自顧自地亂殺價？還是可以智取智勝，拼資源、拼實力、拼優質，淡定笑看江湖？ 　　銷售政策是不足，是浪費？人員政策是低于行業標準，鼓勵實干？還是大大超標，魚龍混雜，照吃大鍋飯？ 　　很多產品速生速滅不僅僅是因為仿制者眾，而是銷售不高級、不專業，泛濫地拼價格，泛濫地甩賣，以為這就是銷售。 　　一些企業各項投入緊縮，政策卻大手大腳，或者明顯低于行業標準，缺乏政策激勵，缺乏公平合理性，缺乏管理的照明度。 　　戰略與策略決定產品和企業的生死，政策是企業最大的投入，也是最大的支出，都需要審慎把握。隨隨便便一項就是至少百萬、千萬元量級的損失和浪費，或者少收入，或者多浪費。 　　銷售目標規劃同樣是高端營銷管理的重要內容之一。是否具備經驗、達到標準？是否可實現、是否飽和？有多少遺失，多少虛夸？目標不清晰，該要的量不要，這樣的銷量損失就會巨大無比。做指標、報規劃，不是照貓畫虎，而是考驗市場了解的通透能力、銷售管理和指揮水平的真功夫。 3.管理架構和體系梳理 　　企業的管理架構是否清晰？管理體系是否健康、完善？管理流程是否規范、有序、合理、實用、可執行？還有哪些不清晰、不明確、不規范、不健康、不完善、不實用、不效率、不果斷、不到位？管理不清晰就會造成人浮于事，低效混亂，管理不現代、不專業就會內耗不斷，損失不斷，問題大搖大擺，常年討論，常年照犯。 　　高品質的管理帶給我們的是效率和質量，這樣才能維系標準，確保結果，保持企業的領先性，保證持續而達到要求和標準的產出。 　　很多企業談及管理，以為只是紙上談兵的理論和口口相傳的指令，其實管理無所不包。別把管理變成幻燈片，變成擺設，變成低俗的物件，變成人對人的原始管理，而應是高標準、高技術和藝術含量、高經驗附加值和高創造性附加值的價值源泉。管理可以讓營銷以一當十，讓經營開源節流，雙向增值。企業懂管理，抓管理，才會出銷量和經營效益。 　　好管理滲透到營銷和經營的每一個環節和過程、每一個角落、每一個人、每一天、每一刻，潤物無聲。管理銹澀銷量就會抬不起頭。一些企業過去習慣了當赤腳游擊隊，現在習慣了當文山會海的會議干部和口號運動員，都需要我們靜下心態，好好地審視一下管理的身軀是否健在？是否結實？是否起到實效？ 　　4.人員梳理 　　銷售隊伍能打多少分？有多少銷售人員具備經驗、素質、發揮作用？又有多少混日子、吃閑飯、編故事？銷售的指揮部怎么樣？前腰怎么樣？射手怎么樣？后勤部又怎么樣？從決策層面到執行層面，從全國到大區，再到一線的辦事處，直至內勤體系，各就各位，按實際表現和市場真實評價對號入座。 　　老板看人往往憑印象，看重感覺，老板看到的只是一瞬間和一個側面，而管理則需要所有人員365天在市場上真實而有價值地存在，看重實際是否耕耘，是否到位，多側面、多角度、全方位。需要拋開印象，拋開感覺，拋開情感，用管理的角度來看，用專業的眼光來看，用市場的真實存在、真實付出和價值奉獻來看。人是銷售的第一生產力，閑人、懶人、庸人、沒有實干經驗的人和不曾真正付出、投機取巧、夸夸其談、善于瞞天過海的人都會降低銷售效率、增大銷量損失。感覺再好，也只會掏空銷量，不能產生價值。 　　事事要老板操心，說明將帥無能，吃干飯；或者管理機制不明晰，老板忙死，下面閑死。沒有專業經驗、沒有實干經驗、沒有指揮經驗，銷售前線就會空空蕩蕩，慌亂雜蕪。銷售指揮不是傳令兵，而是需要真英雄。管理鏈條必須緊密銜接，現代管理不僅僅是傳球、運球，還需要有效地組織，有效地指導，有效地糾正，有效地提升。管理人員不懂營銷，不懂管理，無證上崗，營銷就會做得奇奇怪怪，有氣無力。很多時候這才是病根。原始銷售對銷量增長和銷量確保束手無策，靠天吃飯，專業化管理才能確保按進度、按質量出合格成品和增量。 　　人員調整不應單純看銷量，銷量未達成，有時是因為市場未按時啟動，有時是因為指標制定不公平、不合理或者缺乏銷售管理實際經驗，需要看的是銷售人員具不具備實際經驗和市場資源，是否真正做到了每個階段的要求。銷量好很多時候是因為各種先天因素、市場容量因素和外界助力等幸運因素，而與繼承者無關。 　　真正評定人員價值要看是否帶來了有效客戶，是否真實推動了銷售各個核心環節的落實，是否對市場開發和銷量增長有實際貢獻。銷售就像栽樹，每個階段的收獲都是上一階段辛勤付出的碩果。懂得營銷管理才能科學評估。 　　人員評估和調整同樣需要專業化實施，用市場機制、管理機制、專業化地客觀評估和調整才能見到實效。很多總代企業銷售隊伍清清閑閑，散兵游勇，連最基本的服務都懶得做，總代是老板和高層開發的，協議和銷量是高層落實的，日常問題是高層和客服解決的，建隊伍就要發揮隊伍的互補作用，否則就不如不建。 　　我們有多少閑置的隊伍，不達標的隊伍，不給力的隊伍，不盡力的隊伍，不專業的隊伍？這個問題很值得深思。 　　5.客戶和市場梳理 　　對客戶進行分級管理，根據銷量和整體市場完成情況，而不簡單依據銷量大小，有些只是因市場容量大而排名靠前，實際可能只是中游水平甚至需要淘汰和調整。實力認可的正常保留，做好支持和服務。能力稍遜但高度配合的，更多由辦事處進行互補。嚴重拖市場后腿的按規范和協議無情停牌，有情處理。 　　對市場進行分類管理，完成良好的表揚，正常完成的推動，完成不佳的即刻調整扭轉。 　　改變粗放式管理方式，細化到銷售實施的每一個環節，細化到每個區域和醫院，進行全方位的目標管理、過程管理、細節管理、專業化推動式的管理，不單單是月終、季末、年終的一個籠統銷售數字，而大片大片的醫院荒著、空著無人管；不單單是客戶做銷售，老板和老總做銷售，銷售隊伍吃軟飯，吃閑飯，而要真正去做實際銷售。每個環節該做成什么樣就要見到合格的結果，掃除空白區域，掃除空白醫院，提升已有銷量。 　　教給隊伍和客戶更系統的操作方式，指導大家有效去做，高效去做，專業化去做，相互配合、相互支持去做，達標去做，就會帶來更可觀的銷量結果。 　　很多時候客戶欠缺的不是銷售能力和實力，而是管理和經驗。企業輸出管理，就是在強大客戶，強大自己，強大共同的業績。打鐵還須自身硬，需要有過硬的市場實操經驗和管理經驗，才能凝聚客戶，凝聚隊伍，共同提升，共同完善與實現。不懂真正的營銷，只懂叫賣和窮兵黷武的原始銷售會被客戶反感和唾棄。如果企業自身銷售經驗、管理經驗還不及客戶，就無法有效幫助客戶完善和強化銷售管理與經營管理。營銷管理水平的提高必須始于企業源頭。有高水平的營銷管理，營銷結果才能高水平。 　　如果企業經驗尚不充足，可以依靠顧問公司這樣的職業教練有效提升自己，配合自己，扶持自己。逐級傳帶，營銷管理與營銷提升才會真正在各個企業、在市場的土壤上生根發芽。實質營銷、實質經營、實質管理的結果會比今天燦爛很多。低效、低能、無準星只會成為市場上的沒頭蒼蠅和市場投入與銷量目標的巨大黑洞。把每一個產品、每一個市場、每一家醫院做的讓市場尊重、讓競品尊重，是我們和客戶共同的職責、共同的追求、共同的努力。 6.協議梳理 　　很多企業協議漏洞很多，有的甚至相當嚴重。明顯缺乏協議洽談和制訂經驗，保障不了企業自身，而一些廠家漏洞百出、有失公允的霸王條款也遭到市場的群起抵制。 　　協議期限、協議成立條件、解除條件、要素條款約定是否清晰，保護性條款是否嚴密、是否周全、對等和公平是協議梳理的幾大要點。重大協議洽談和擬訂可以委托顧問公司全程參與，減少風險，提高保障。更可以借助顧問公司游刃有余的談判經驗、管理經驗和行業內的資源人脈為自己爭取更多的條件和勝率。由精通行業和商業洽談、有專業化營銷和經營管理深厚經驗的顧問公司全面協助比單純請律師從法律角度和文字角度審查協議更有保障，后者多數并不了解醫藥領域的專業內容和實際運作。 　　7.市場推廣梳理 　　好銷售加好推廣才會產生完整而合格的銷量，好的推廣能力同樣是營銷點石成金的關鍵，系統的品牌推廣并不是那么燒錢，把賣點找準，包裝精良，借助客戶的實力，再加上傳播和推廣的功力，就是理想的軟硬件組合。全年幾十萬元的費用也能做好全國的專業化推廣。 　　原始銷售只會粗獷吆喝，但是吆喝不到正點上，無法用專業的語言、專業的溝通、專業和受歡迎的方式與醫生、專家、客戶、患者來對話。 　　粗放銷售比這進步了一點點，但也只是告訴大家我是誰誰家的張小三、李小四，可以用來干什么。 　　先進的推廣會清晰地讓你的目標人群知道和記得“我可以幫你做什么，可以更好地做什么和為你帶來什么。”不用粗聲大氣地四處喧嚷，通過有效、有序的渠道，可信的手法和說法，更立體而豐富的方式，讓需要知道的人都盡可能地快速知道。 　　國內企業不缺銷售，缺的是有經驗、高質量的銷售。同樣，國內企業也不缺推廣，缺的是高水平、有層次的推廣。好銷售只是營銷實現的七分力，有好推廣的助推助拉就會更自信，更富有成效，更廣受接納，更快速地形成產品和企業的金字招牌。形成了品牌就意味著可以省很多勁，可以更加快速地擴容、增量，這都需要我們不松懈地去努力。 　　8.配套環節梳理 　　兩票制、新版GMP認證已經成為企業與產品生存的大前提，必須重視，必須解決，必須有提前量。漠視這些生存條件的有效解決，就會給自己造成天災人禍。企業只有服從政府，服從行業，服從市場，在大限之前做好自己該做的事。 　　生產、商業（開票）、客服、物流、質檢、財務等銷售支持體系也需正常運轉，及時消除每一處隱患，每一處不足，每一處漫不經心和跟不上趟。比產品，比質量，比政策，比服務，比支持，比管理，比人員，比誠信，銷售好不好，只有市場說了算。各個環節有序銜接，高效暢通，全力保障前方銷售，銷售也會感謝后方的支持和支援。成功，有你的一半，也有我的一半。 　　產品梳理、政策和策略梳理、銷售目標與規劃梳理、協議和指標梳理、管理架構和體系梳理等宏觀層面和決策層面的問題，需要更多借用顧問公司的經驗和智慧幫助企業專業化地指導和完成，定好大局，搭好框架。隊伍、客戶、市場、專業推廣以及配套環節梳理部分如果企業銷售經驗還不夠充分，或者銷售網絡資源還不夠好，也可以請富有實戰經驗的顧問公司全程深入參與，給出專業化的評估及調整建議，幫助企業補充有經驗、素質的銷售人員和客戶，調整和落實市場各項安排，實現營銷體系的全面提升和強化。專業與否，營銷管理的成色大不同，營銷結果也會大不同。 　　把正確的事做對，正確地做每一件事，及時糾正每一個問題、每一個動作，強化每一個市場、每一家醫院、每一個客戶和人員，精益求精的全面營銷管理才會提高我們在市場上的勝算和存活機會，確保每一寸疆土不丟，每一分銷量不丟。全面營銷管理，沒有最好，只有更好。顧問式營銷管理服務將成為企業營銷的高效助力器與加速器，強者更穩、更強，弱者扶強。用經驗和管理為企業營銷璀璨增值，更快取得成功。