觀念上適應營銷環境 　　對于現在正緊鑼密鼓開展的反商業賄賂，很多營銷人士認為只是一個運動，過一段時間就會沒事了。其實，鑒于我國商業領域長期沉積下來的不良風氣和商業賄賂現象，反商業賄賂必將是一個長期的、絲毫也不會放松的政府行為。退一萬步講，現在有點像搞運動，這個“運動”帶來的影響也將是深遠的。首先，在目前的環境下，醫藥企業應主動參與，而不是被動應戰。也就是說，首先應在觀念上適應這一環境。這種針對醫藥行業及醫藥行業管理機構的“運動”的最后結果，也必定是藥品營銷環境的變化。因此，我們要在環境上適應它，對其應該有一個正確的認識。不妨在自己的營銷隊伍中探討這樣一個課題：藥品營銷環境將有哪些方面的變化？也可以請營銷方面的專家來講解他們的觀點，使企業的全體營銷人員都能充分地認識到這次反商業賄賂將導致的營銷變革，從而及早適應變化著的營銷環境。 　　制度上改變營銷模式 　　新的營銷環境使藥品銷售工作更加富有挑戰性。在工作方式上要求更加專業，在推廣策略上要求更加合理、合法和有創造性，對銷售代理人的實力和銷售管理能力的要求也更高，銷售人員應能夠與專業醫師進行溝通。同時，還要求企業更加注重產品品牌的建設和管理，對企業的綜合實力及企業對產品的推廣戰略有更高的要求，企業選擇產品時應更多地考慮長線操作策略。 　　因此，在營銷方式上，可以考慮作如下調整：對不能按時完成公司下達任務的區域市場或代理商，應限期開發空白區域或直接縮小其代理區域；在運用招商開發時，特別是在引進新的有實力的代理人時，應加強考查與評估，通過考查后給予優惠的市場啟動政策，同時通過制度進行跟進管理；要逐步實施市場代理人引進、退出機制，根據新的營銷環境完善相應的管理制度；對第一、二季度均未完成任務的市場，及時調整代理區域或考慮引進新的代理商；第一季度完成了任務，而第二季度尚未完成任務的市場，應考慮縮小其代理區域及權限；公司應及時對調整后的空白區域進行招商，要注意總結現有招商政策的優勢及不足。 　　我們可以做到“換湯不換藥”，即銷售實質是不變的。只要有合法的銷售方式，為什么不讓營銷人員多學習和使用合法的銷售方式呢？雖然有些不合法的方式可能更容易讓人接受，但不僅政策、法律不允許，而且，現在做產品，更重要的是做企業品牌了，急功近利的銷售方式肯定對企業品牌會有損害。真正的品牌營銷是需要從一點一滴開始積累的，盡管見效慢一點，但應該將其看作是企業在品牌建設方面的時間投入。 　　行動上加大市場服務與指導 　　我們的服務在哪里？我們的服務在市場？這是試圖通過服務來提升營銷效率的企業經常自問的兩個問題。市場的問題千變萬化，營銷服務的落腳點應放在對市場問題處理的及時和有效性上，通過營銷服務，加強公司與市場、與消費者的雙向溝通。 　　營銷服務和市場指導更多地要考慮經銷商與公司的雙重利潤，如果只考慮公司的利益，經銷商勢必難以接受。為市場提供的服務應更多地站在經銷商的角度思考，要切實轉變單純為營銷而營銷的觀念；同時也要從公司的角度出發，加強市場管理，從宏觀上指導市場，形成公司與經銷商的緊密聯合體。 　　戰略上通過產品品牌建立企業品牌 　　在新的形式下，ＯＴＣ產品的推廣也將受到更加嚴格的監管，如廣告的內容、促銷的方式等都會面臨與醫院推廣類似的問題。公司可以通過對具備投資價值的ＯＴＣ產品的品牌投入，建立一定的企業品牌，從而帶動公司處方產品的銷售。具體方式可以是由公司投入廣告建立品牌，以區域市場為單位進行招商運作。其中要特別注意的是，首先要進行詳細、周密的產品招商調研及廣告調研，要制定好整體的招商政策，并進行預算及試點，然后再具體實施。