地處客流大的鬧市區(qū)的藥店，位置得天獨(dú)厚。如何占盡“地利”的優(yōu)勢，關(guān)鍵就在于：如何將客流轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土鳎咳绾翁岣哂行Э土鞯漠a(chǎn)出效能使之成為高效客流？如何將鬧市區(qū)的機(jī)會客流轉(zhuǎn)變成固定客流？ 　　從硬件上考慮，即在經(jīng)營手段上，增加門店對顧客的吸引力，例如門店銷售氛圍的提升，門店促銷活動的有序開展，敏感藥品價格優(yōu)惠、折讓等。 　　從軟件上考慮，即在藥店店員銷售技巧上，提高店員的服務(wù)水平，提高店員合理推薦產(chǎn)品的技能，提高真正意義上的服務(wù)意識等等。 　　推薦三步走 　　如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現(xiàn)服務(wù)于消費(fèi)者的服務(wù)意識，顧客購買行為可能會完全不同。服務(wù)于顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。由于藥品不同于其他消費(fèi)品，店員必須具備專業(yè)的藥品知識，并能在實際工作中靈活運(yùn)用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫(yī)藥咨詢的老師。 　　在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)專業(yè)知識。在顧客對推薦產(chǎn)品表示疑問時，店員可以通過介紹幾種藥品的優(yōu)缺點(diǎn)給顧客充分的解釋和引導(dǎo)，例如，不同產(chǎn)品的成分分析，療效比較，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，副作用的比較等。 　　例如，店員完全可以將顧客計劃購買的產(chǎn)品和自己準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品進(jìn)行比較，在療效上兩者都差不多，但推薦的產(chǎn)品副作用較小，尤其是沒有顧客準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的那么強(qiáng)的肝毒性和腎毒性。如果患者肝臟患有脂肪肝，為了避免治療疾病時誘發(fā)肝臟的損傷，應(yīng)該購買店員推薦的產(chǎn)品，推薦言語合情合理，顧客很容易接受。同時突出推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)所在，自然可以消除顧客對藥品零售價格的敏感性。當(dāng)然，這一切都必須建立在店員對各種藥品的藥學(xué)性能有充分的了解的基礎(chǔ)上。 　　其次，如果患者仍然對店員首推的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準(zhǔn)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類幾種產(chǎn)品候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。 　　如果顧客依然堅持要他準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對藥品品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務(wù)其他患者。讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情，為顧客創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎(chǔ)。 　　專業(yè)來自培訓(xùn) 　　藥店店員產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。一方面，連鎖公司可以根據(jù)企業(yè)自身實際情況，由企業(yè)自己組織內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，另一方面，連鎖公司還可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助連鎖公司進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)。楊森、史克、天士力等企業(yè)在OTC營銷方面均有針對零售藥店的店員培訓(xùn)，零售企業(yè)可以根據(jù)自身需求，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與上游企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓企業(yè)自身獲得了利益。 　　而從生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與連鎖公司通過培訓(xùn)等手段，得到零售藥店的支持和理解，增進(jìn)客情關(guān)系，并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，是求之不得的好事。對藥店來說，品牌產(chǎn)品的企業(yè)往往在店員培訓(xùn)上會給連鎖藥店更多的支持，品牌產(chǎn)品又具有強(qiáng)勢的市場基礎(chǔ)，更能吸引和留住顧客，增加有效客流。 　　所以，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高毛利產(chǎn)品那么簡單，還必須有效提高門店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品技巧上下工夫，這些與連鎖藥店對店員的長期培訓(xùn)是分不開的。