目前，市場上做得好的藥品和保健品，一般都具備好的策劃和有效的執行力，同時還有企業的實力和魄力。但是，這些產品最難面對的，莫過于竄貨了。 　　就目前市場上的情況來看，有各種各樣的竄貨形式。筆者也曾見到過多種竄貨現象，在下文中，筆者將就竄貨的“流程”和解決方法作簡要分析。 　　病癥1 跨省竄貨 　　今天貨還在湖北，后天就在江西看到了，而且藥品流通企業的出貨價比廠價還低。 　　診斷： 　　大型醫藥流通公司為了吃廠家的月度、季度、年度返點，拼命低價放貨到全國各省的中小型醫藥公司。 　　如某藥品廠家供貨給醫藥流通公司的價格為１０元／盒，醫藥公司的出貨價卻是９．８元，可能還會更低。如果廠家規定醫藥流通公司一個月或者一個季度甚至一年完成１００萬元的銷量，就以總銷售額５％作為返利。那就等于，醫藥公司如果完成銷售量，供貨價就可以為９．５元／盒，以９．８元出貨當然可以接受而且有利潤。 　　跟大型醫藥公司合作，一定要簽訂區域經銷合同。合同上說明銷售要在規定的范圍內完成才能返利，如果是跨區域經銷，就沒有返利。特別是那些已經形成品牌的產品，這一點很重要；如果是新產品，與大型流通公司合作不但沒有弊端，還有利。 　　病癥2 終端藥店竄貨 　　零售價統一為２０元／盒的產品，廠家統一供貨價為１５元／盒，終端把貨退回時，零售價卻是１５元／盒。 　　診斷： 　　藥品的統一零售價和供貨價是目前市場上最常用的價格模式，如果出現竄貨，那么主要原因就出在業務員身上。在月度、季度、年度考核的時候，為了完成公司下達的任務，業務員也開始小規模竄貨，如：Ａ縣業務員一月份要完成１０件產品的銷售量，目前還差１件未完成，于是他干脆低價把產品甩給Ｂ縣某個藥店，這樣便能完成公司下達的任務指標，拿到公司發放的工資和各種福利。例如：銷售１０件產品共１０００盒藥品，業務員的工資為１２００元／月，獎金５００元，提成按每盒１元計算，合計為２７００元／月。當剩下１～２件產品的任務未完成時，１５元一盒的產品，業務人員就按每盒１０～１２元價格甩貨，以達到任務指標。如按每盒１２元的價格出貨，１件虧３００元。業務人員的工資如下：基本工資１２００元／月，獎金５００元，提成為１０００－３００＝７００元，合計２４００元。 　　如未完成任務，其工資就只有１２００元／月，業務人員當然只有鋌而走險甩貨了。 　　處方： 　　解鈴還需系鈴人。制度的缺陷導致了廠家內部人員互相竄貨的行為，所以，廠家不應把制度定得太死。 　　病癥3 代理商甩貨 　　Ａ縣只有一個專柜產品，最近忽然又多了一個，而且產品的價格更低。 　　診斷： 　　Ａ縣有一個某產品的代理，Ｂ縣也有一個同樣產品的代理。Ａ縣的代理一直靠投放廣告進行銷售，以達到好的銷售量。Ｂ縣的銷量則一直處于保本狀態，做了一段時間，還是未能賺到可觀的利潤，最后干脆決定不做了，或換一個產品，結果廣告一停，銷量下降得更快，甚至出現虧本。這時，Ｂ代理就可能低價甩貨，來換回虧掉的利潤。 　　在這一案例中，兩家代理的成本和產出預算如下： 　　Ａ代理：產品成本為４０００元；人員成本為５００元；廣告投入為１００００元；專柜成本為４００元；宣傳物料成本為５００元；產出為２００００元。 　　Ｂ代理：產品成本為２０００元；人員成本為５００元；廣告投入為１００００元；專柜成本為４００元；宣傳物料成本為５００元；產出為１００００元。 　　Ｂ代理低價甩貨后：產品成本為１０００元；產出為２０００元。 　　處方： 　　此類竄貨比較好解決，縣一級市場最好不要做專柜，可以多做一些終端，維護好的客情關系。廣告產品在縣一級基本沒有門檻，縣級終端比較看好廣告產品，因為終端不會像連鎖企業那樣去做廣告宣傳。 　　病癥4 廣告藥品惡性竄貨 　　Ａ省代理商在全省各個縣市均設有１～３個專柜，并在全省范圍內投放了廣告，產品的零售價與促銷價全省統一。但是，有幾個地級市忽然多出了很多專柜，價格比規定的零售價低３０％，甚至一半，就算代理商偷偷收貨也無濟于事。這導致產品的可信度降低，企業的投訴電話每天響個不停，并出現了退貨現象。 　　診斷： 　　現在，很多醫藥產品都是由經銷商自行投廣告、銷售的，廠家以底價供貨，而且價格一般在２０扣以下。經銷商的渠道網絡較為完備，可以在幾天內將產品在全省鋪開，并投放廣告進行宣傳，很快就實現了市場占有率，形成銷售高峰。同時，很多人也開始盯上該產品，特別是同類產品，其中最常見的竄貨方法就是以假代理身份上演一場真假“孫悟空”。 　　產品招商一般分為省代、市代、縣市代三個級別。廠家規定代理商的首批提貨量高則上百萬，低則幾萬余，有的產品還不需要市場保證金。那么，假代理是如何操作市場的？請看如下數據： 　　某產品零售價：１５８元／盒，一件１００盒； 　　首批提貨量：２０件； 　　市場保證金：２萬元； 　　供貨價：３０元／盒（底價包干制）； 　　假代理市場供貨價：６０元／盒； 　　假代理產出：６０×１００×２０－２００００＝１０萬元。 　　處方： 　　如果產品在短期內就把某個省區市場做起來了，廠家就不需要急著招別的省份代理，因為已經有樣板市場，不怕招不到好的代理商。如果別的省份有意代理產品的，要對其進行實地考察，通過朋友和產品代理商進行細致了解，看是否真代理，最好要意向代理商拿出一套行之有效的市場運營方案來。 　　病癥5 敲詐性竄貨 　　某企業在Ａ省的代理商開始在全省鋪開上貨，其大量投放媒體廣告，平均每個縣級市設一個專柜，并開展相應的促銷活動。這樣下來，產品賣得很不錯，有時甚至出現斷貨現象。但是，最近忽然有一個地級市，當地各大終端的藥品價格比省代要低一倍，促銷活動也和省代一樣。隨后，很快就出現消費者退貨的情況，工商、藥監等部門也紛紛來訪。 　　診斷： 　　此類竄貨，也是因為有假代理存在。Ａ省市場出現這種情況，廠家肯定會派人暗地收購產品，但收購時，價格忽然變為原零售價。有的廠家甚至開始打價格戰，這無任何意義，最后受益的還是假代理，因為假代理無任何風險，廣告由真代理去做，他的拿貨價卻一樣。如果算起廣告費來，假代理的拿貨價比真代理還要低。于是，很多廠家直接找上假代理，要求收貨，其價格都在市場零售價左右。 　　假代理操作市場的相關數據如下： 　　某廠家的藥品零售價為１３９元／盒，１件６０盒； 　　首批進貨：５０件； 　　市場保證金：２萬元； 　　供貨價：３０元／盒； 　　投資：３０×６０×５０＋２００００＝１１萬元。 　　如果假代理進貨５０件，并拿出１０件貨砸市場。數據如下： 　　產品數：１０件，每件６０盒； 　　出貨價：３５元／盒； 　　產出：１０×６０×３５＝２１０００元。 　　當廠家直接找其收貨后，數據如下： 　　產品數：４０件，每件６０盒； 　　出貨價：１３９元； 　　總產出：４０×６０×１３９＋２１０００＝３５４６００元； 　　假代理的最終收益：３５４６００－１１００００＝２４４６００元。 　　處方： 　　這種竄貨就比較麻煩。關鍵是要找到對方的弱點，假代理商沒有廠家在規定區域內的特約授權書、委托書，也不能提供正規發票。現在，很多廠家都有區域碼，如果超出區域經銷，廠家是不提供售后服務的。而且，市場上也很容易出現假貨，廠家可以聯合工商藥監等部門一起打假。比如：在電視廣告上說明在哪些情況下購買的藥品是沒有質量保證的（沒有到規定的地方購買，若出現假貨，代理商不負責）。 　　病癥6 臨床藥品竄貨 　　Ａ經銷商一直在經營某藥業公司的藥品，也一直在開發和維護所經營的醫院。但近幾月，每月的產品出貨量越來越少，應付的臨床費用卻越來越多，經過抽查藥品，發現其并無市場外的區域條碼，藥品區域碼完全與當地市場上的相同，藥房數據的查對也無誤。 　　診斷： 　　這屬于臨床惡性竄貨，很多負責臨床推廣的業務員或經銷商，跟醫院某些領導的關系不錯，因為要開發一個產品進醫院，費用比較高，而且臨床費都按零售價的１０％～２０％發放，于是他們干脆也以假代理的身份進入其他空白區域的市場進行代理，并自行購買包裝機、條碼機等，重新對產品進行包裝和印上市場區域條碼，這種竄貨被業內譽為最高明的竄貨。 　　處方： 　　醫院的藥品現在基本上都是通過招標進入的，但產品通過了招標，廠家還需要辦很多手續。廠家如果放手給某個人或公司來做某個醫院的工作，應該先請醫院開個證明，證明這個人或者企業正在辦理或已經辦理好進院手續，屆時，企業方可供貨。目前，只有少數企業會這樣做，筆者了解到的一家吉林藥企生產的產品采用的就是這種方法，目前，市場上還沒有出現竄貨現象。