從1981年湖北勁酒提出保健酒概念，到現在風波暗涌的保健酒市場，中國的保健酒已歷經了整整二十五年的風風雨雨。作為滋補酒的保健酒即使用“酒”這個名稱，又借用保健品這個概念，行走在市場的邊緣。雖然保健酒在近幾年來一直保持著高速度的發展態勢，但是比起同根而生的保健品而言，確實有些緩慢；50個億左右的市場份額和保健品500個億相較，似乎也顯得小巫見大巫。然而，自2000年起，消費者信任危機成為保健品欲罷不能的頸繩，白酒行業則承受了2001年之后的稅調之痛，都出現大幅度的市場下滑，惟獨保健酒市場沒有受到任何影響。最近三年，中國保健酒市場以超過每年30%的速度在增長，排名行業前三的海南椰島鹿龜酒、湖北勁酒、浙江致中和五加皮酒，其年銷售額加起來就超過10億元。保健品大佬上海昂立的昂立養生酒；白酒大鱷五糧液則的龍虎酒；紅遍全中國的寧夏枸杞紅；連白酒中的貴族茅臺都不甘寂寞，推出了茅臺不老酒…… 　　 　　藍哥智洋國際行銷顧問機構專家指出：一個快速發展并且發展空間巨大的行業，必然會受到嗅覺靈敏的資本的追逐，眾多的行業外資本加入保健酒制造，并不意味著保健酒的春天就已經來到，中國的保健酒市場散發著血腥味，各企業厲兵秣馬，一場大戰即將上演。帶著藍帽子（衛生部批號），穿著白衣服（白酒類包裝）的保健酒企業如何在競爭中勝出，是每一位業內人士當前急需破解的難題。藍哥智洋國際行銷顧問機構首席顧問于斐先生指出：保健酒營銷并不是白酒營銷或者保健品營銷方法的簡單移植。相反，保健酒的產品上市，是一個嚴謹的過程，它既不能等同于酒類，也不能完全按保健品的思路去操作，整個推廣過程中，必須兼顧酒與保健品兩者的特性，把持好兩者的平衡，反之，保健酒則會淪入非驢非馬的尷尬境地，步入保健品、酒行業的前車之轍，成為又一道迷失的風景。藍哥智洋團隊總結了自身運作健康產業十數年的豐富實戰經驗，總結出了保健品成功營銷的四大步，以供眾多的同行借鑒： 　　品牌定位準確，文化內涵是前提 　　中國酒文化源遠流長，茅臺會一直流傳下去，五糧液最重要的資產也是其品牌的價值。保健酒的消費者同樣也是酒文化的認同者，習慣了一種產品后會較為忠誠的延續下去。消費者看到市面上各種各樣的“養生酒”、“鹿龜酒”、“枸杞酒”等，實在分不清誰是誰。這就是因為目前很多的保健酒企業盲目的跟風，只注重產品而不注重品牌。保健酒應該在宣傳上強化“酒”的定位，明確了自己不是一般意義上的保健酒，而屬于酒的范疇。其次，應強調自己是能起到保健作用的酒，使消費者在享受喝酒樂趣的同時，還能達到普遍意義上的保健效果，不至于在消費時產生心理忌諱。有廠家曾在餐飲渠道推出高價位的XX偉哥酒，結果以失敗告終，試想誰會在公開場合暴露自己的不自信？而號稱新一代營養黃酒的“和酒”，卻依靠“和氣生財”、“和為貴”等文化定位脫穎而出。“椰島鹿龜酒”以親情化、感性化作為產品與消費者的最高利益紐帶，與其它產品的功能概念區別開來，降低了替代品競爭壓力，擴大了消費面。藍哥智洋團隊專家指出，注重品牌建設，做好形象與品質的關系，同時提高消費者對品牌的認知度，才能夠達到產品知名度的進一步提升和擴散。保健酒不應是保健品也不應是酒，營銷方法上不是，成就上也不應是。一個產品要獲得長久的發展，就必須建立起自己的品牌，這一點在保健酒的營銷上尤為鮮明。致中和忠貞不渝地打“歷史牌”，和酒獨辟蹊徑宣揚自己的“和文化”，而椰島鹿龜酒則堅定不移地走在“親情”道路上。“青出于藍而勝于藍”，我們相信隨著市場的快速發展，保健酒、保健品、酒很快將可以相提并論，當然這需要我們的努力。　　 　　概念細分到位，引領需求是根本 　　眾所周知，勁酒的主要功效就是免疫調節、抗疲勞，輔助功效是補腎。椰島鹿龜酒的主要功效也是免疫調節、抗疲勞，輔助功效是補腎、抗風濕。龜齡集的主要功效是強精固腎。無比養生酒的主要功效是增強腎活力。不久前推出的“張大寧酒”，打出“補腎第一酒”的旗號。還有四川的大丈夫酒、湖北的雄風酒等等，幾乎所有的功效都是圍繞“補腎”“壯陽”做文章，都在爭先恐后地打“壯陽牌”。 誠然，強調功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都強調一種功效，就好比所有人擠在一條船上，你上得我也上得，最后的結果勢必是船覆人亡。 是否保健酒就是針對男人的呢？是否男人除了壯陽外就無其他任何需求呢？ 我們都知道，保健酒就是增加了藥材原料使之具有藥用價值的酒，古時的藥酒有多種，除了我們熟知的壯陽之外，還有如抗風濕、抗關節疼痛、活血化淤、排毒除火等等。那么結合現代人的生理心理需求，保健酒應用的市場十分廣闊。單從衛生部頒發的二十二條應用許可標準來說，還有改善睡眠、減肥、抗骨質疏松、健腦等等，藍哥智洋團隊專家指出：保健酒在今后的發展過程中，將必然會走向功能細分化，具體化的道路。因為人體需求將呈現多樣化，保健酒同樣會有以補腎的、抗風濕的、補血的、養顏排毒等功效訴求為主的各種類別產品出現在消費者眼中。人民生活水平在不斷提高，對生活質量也提出了更高的要求。希望健康，渴望健康是現代社會每個人的需求，不僅僅是老年人需要，男人需要，女性、年輕人同樣需要。保健品市場上，為女性開發的保健品幾乎是整個消費市場的主力，保健酒企業也一樣的可以開發以美容養顏、補血益氣為功效的低度保健酒，緊緊抓住女性的消費心理，從而開創保健酒新的天地。 　　營銷模式創新，差異路線是法寶 　　保健酒在這二十五年的發展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運作。在商超渠道上，椰島鹿龜酒以“孝敬爸媽的酒”的合理定位、合適的價格獲得消費者的青睞。在餐飲渠道上，中國勁酒以小瓶裝、低價位的策略在排擋市場處于霸主地位。保健酒的兩大巨頭一個搶占了商超的禮品市場，一個占據了餐飲的排擋市場。這兩巨頭占據保健酒很大一塊市場，哪個保健酒企業想在這兩個細分渠道上搶占他們的市場份額都不是容易的事。藍哥智洋國際行銷顧問機構指出，在這個產品高度同質化的時代，差異化營銷就是出路。保健酒市場除了現有的商超渠道中的禮品市場、餐飲的排擋市場之外，還有很大一塊的細分市場有待企業開發，那就是藥店渠道和專賣店渠道。眾所周知，中國藥店近幾年的發展速度迅猛，大大小小的藥店已是遍布各大街小巷，頗具規模化，保健品、日化用品也早就瞄準了這個市場，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道必將是大勢所趨。保健酒是長期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導下，長期適量飲用，對人體會產生很大的效果，為此，以專賣店形式作為保健酒企業面向消費者的窗口，為消費者提供一個集銷售與售后服務雙重功能的場所，把產品與指導服務直接面對需要長期飲用保健酒的消費者，并給客戶建立電子檔案，指導如何飲用，當培養出一個忠實客戶后，又會帶來其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實就虛的好方法。 　　服務凸顯人性，樹站口碑是關鍵 　　藍哥智洋國際行銷顧問機構專家團隊指出，雖然目前有眾多的保健酒企業都已經意識到了社區營銷這個渠道的重要性，紛紛把產品鋪進了社區的便利店進行銷售，也有一些保健酒企業進入社區做一些品牌推廣活動，但是這樣并不算是真正的社區營銷。真正的社區營銷是進入社區長期推廣(或有計劃的重復性間段性)組合推廣過程，并不是一兩次簡單社區活動就可以完成的。其實社區活動對于保健酒的銷售而言，只是一個無形的載體，“服務”才是真正讓它充滿生機的利器。深入細致的情感溝通，是掃除消費者信任障礙的最佳鋪墊。消費者購買行為發生之后，深入細致的情感溝通，則是提高消費者滿意度、維系忠誠度、促進美譽度的重要紐帶。只有通過營銷團隊與消費者之間深入的情感溝通，才能成就保健酒服務營銷無往不利的營銷手段和最高追求。我們都知道，做為一種打有功效口號的保健類產品，企業對消費者的的關注應該在銷售產生之后，而通常保健酒的銷售，大多只是在商超或是門市店里發生，銀貨兩訖之后，生產企業和消費者之間井水不犯河水，這種一錘子買賣的營銷方式，無疑才是剪斷企業與消費者之間紐帶的罪魁。為此，有效的促進服務模式親情化，人性化的進程，是解決保健酒企業與消費者之間隔膜的當務之急。象××酒，通過舉辦有獎征文征集人生格言、評選忠誠客戶等活動，規定凡是參與者都可獲得簡裝贈品品嘗。通過這種與消費者互動的形式，既拉近了與消費者之間的距離，更提升了品牌的公益性與美譽度，我們的保健酒企業或許可以從中得到不少啟示。象保健品運作模式中積分制、會員卡等真情為先、務實為上的服務形式，都是可以值得借鑒的，并可以從中摸索出一套具有保健酒獨特風格的服務模式來。 　　可以預期，在不久的將來，保健酒這個品類將會成為中國白酒行業和中國保健品行業的增長主動力。如何在混亂乏力的市場中走出一條有具中國保健酒特色的成功之路，是眾多的保健酒企業為行業的再次興起而必須擔負起的神圣使命。機遇與風險共存的同時也就意味著這是一個屬于創造奇跡的年代！只有調整心態，轉換思維，不再拘泥于傳統的束縛，把戰略目光放得更遠一些，那么保健酒行業的成功之路，也許就在咫尺之遙。