生意社7月5日訊　藥品營銷企業把市場劃分按一般有兩種形式。一種是按自然行政區劃，即省區、地區、縣區等；另一種則按醫院劃分。不論怎么劃分，是省區經理、地區經理，還是片區經理、醫藥代表。其實，真正實施銷售的主要醫藥代表，非處方藥銷售一般稱之為業務員。在醫藥行業對各級分管銷售的經理、醫藥代表、業務員統稱為銷售人員。 　　醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責藥店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協調能力，目前全國有醫藥代表200余萬之眾。醫藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養”出了一批醫藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫藥代表如雨后春筍般涌現。 　　醫藥銷售人員由于他的職責是藥品針對醫院、藥店銷售的聯系代表人，即代表企業、也代表產品、同時也代表銷售。這“三個代表”就簡化和統稱為為醫藥代表。作為處方藥銷售的醫藥代表就必須掌握如下常識，才能實施銷售： 　　掌握醫院級別區分與功能設置 　　醫院是藥品銷售最主要的采購和零售單位，約占全國藥品銷售總量的58-60（不含基本用藥制度的基層醫療單位）。故業內人士稱，得醫院者得市場，得市場者得天下。 　　作為醫藥代表要熟練的掌握自己服務的終端對象---醫院，醫院各職能部門在院部的統一領導下，分工明確，互相協作，共同完成以醫療工作為中心的各項任務。醫院按分級管理制度，主要分為一、二、三級醫院的組織結構為例，對機關職能部門做簡要介紹。 　　一級醫院：設有院長辦公室、醫務科、護理科、預防保健科、行政財務科。 　　二級醫院：醫務（教）科、護理部、防保科、設備科、信息管理科、人事科、保衛科、財務科、總務科。 　　三級醫院：醫務處、護理部、醫教出、防保科、設備科、信息管理科、人事處、保衛處、財務處、總務處、膳食科、質量管理科、院內感染管理科。 　　軍隊醫院：醫務處（部）、政治處（部）、院務處（部）、護理部等。 　　醫院技術職能科室：包括臨床科室、藥劑科室、麻醉科（有一些醫院歸臨床科室）、檢驗科、放射科、影像科等。醫藥代表一般與臨床科室和藥劑科室接觸。 　　掌握醫療市場調研 　　首先，要了解目標市場的自然狀況，人口數量以及當地的人情世故。 　　其次，側重調查目標市場當地收入狀況以及醫療制度幫正等情況。 　　第三，重點調查當地民眾區域性的發病狀況，如，是否有地方病、易發病、多發病以及對醫藥品的購買途徑等。 　　第四，對專業渠道的了解，特別是醫院的數量、級別、醫藥采購的途徑，方式方法，難易程度等，確立主攻方向。 　　最后，該地區是否有醫藥行業專業媒體，比如省、市衛生部門或藥監局是否有專刊等。便于以后發布信息。 　　掌握市場的準備階段 　　首先，與當地衛生部門、藥監部門進行接洽，并保持聯系。 　　其次，做好招投標的準備工作和尋求專業渠道營銷人員。 　　第三，最好是聘用一名當地衛生部門或藥監部門主要領導為顧問，或者是一名退休領導為日常工作順利展開鋪平道路。 　　第四，培訓好醫藥代表（營銷人員）。 　　最后，確立主攻過票商業、醫院欽定銷售協議。 　　掌握市場的啟動階段 　　根據企業處方藥的品種招投標結果，開展銷售工作。 　　首先，建立健全專業渠道報表，掌握有關人員情況。如主管院長，藥房主任，相關科室醫生等。 　　其次，要充分掌握所轄銷售區域每個醫院決策層情況。 　　醫院決策層主要指院長、主管藥劑科室的副院長、黨委書記、醫務科（處）、藥劑科、財務（處）長等。他們統領全局，可以對新藥開戶、商業通路、采購計劃分配、回款等事宜發揮一言九鼎的作用。近年來，由于社會各界及醫院上下和藥品銷售企業的關注，決策層普遍對藥事工作投入了更多的關注和更大的熱情。 　　在100張床位以下的小型醫院，如地段醫院、社區醫院、衛生院等，院長和副院長往往是進藥的決策者。 　　在中型醫院，如縣醫院、區政醫院，院長和副院長可以是進藥的決策者，并參與程度和熱情都比較高。 　　在大型醫院，如省人民醫院、省中醫院、市人民醫院，市中醫院、醫科大學或醫學院附屬醫院，由于要是委員會制度的建立，遴選新藥已趨于制度化。院長和副院長仍是進藥的決策者之一，但是參與程度比較低，且輕易不會發表意見。 　　第三，制定并確立內外、各級對藥品銷售有貢獻的人員獎勵政策。 　　掌握藥品實施銷售階段動態 　　首先，要特別注意藥品在銷售過程中反饋的相關信息。如醫生、患者對藥品不良反應以及療效不明顯等的反饋，要及時、果斷、妥善處理。 　　其次，組織有影響力的專家、學者、產品經理進行有規模的講座，從而快速進行產品的學術推廣。 　　第三，切實兌現各級銷售人員、醫藥代表以及相關人員的獎勵（這里不提倡對：藥房主任、醫生等回扣現象發生）。 　　第四，對于有貢獻的醫生等的回報，主要采取情感交流和學術上支持的方法進行。比如，以企業的名義免費組織旅游考察，支持醫生個人學術費用等。 　　上述必須掌握的是最基本的處方藥銷售常識，作為初入門的醫藥營銷人員和醫藥營銷的管理者必備的基本功課，在實際市場銷售的實踐中還有很多技巧值得借鑒和學習，這里不再續贅。