我們把正規(guī)大醫(yī)院和零售藥店以外的小醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱為“小終端”，有些廠家和報(bào)道文章中也稱為“第三終端”。小終端存在于大中城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，已經(jīng)演變成為一支不同于傳統(tǒng)意義的，具有顯著自身特色的醫(yī)療和藥品銷售的機(jī)構(gòu)。 　　隨著零售藥店、醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，所需的開(kāi)發(fā)成本、周期、門檻、技能等越來(lái)越高，而小終端自身運(yùn)作相對(duì)簡(jiǎn)單、廠家競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)和緩的特點(diǎn)，已經(jīng)引起眾多醫(yī)藥廠家、特別是品種沒(méi)有大的特色、資源不足的企業(yè)的重視。 　　小終端包括：診所、衛(wèi)生所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。這類終端對(duì)于患者的用藥機(jī)制基本和醫(yī)院一樣，即以醫(yī)生處方為導(dǎo)向，患者自主購(gòu)藥相對(duì)少。所以，通常這類終端采購(gòu)藥品以后，基本都能保證消化，所以，這類終端的采購(gòu)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)基本屬于“半消化”，也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)小終端的關(guān)鍵在于促成他們的采購(gòu)，而不在于面對(duì)消費(fèi)者的教育促銷。 　　診所一般為私人個(gè)體所有，衛(wèi)生所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等仍為國(guó)有（或承包），因規(guī)模、醫(yī)生素質(zhì)、藥品采購(gòu)權(quán)等不同，這兩類小終端的藥品銷售和推廣方式還稍有不同。診所多分布于廣泛基層市場(chǎng)，常為個(gè)人所有，老板、醫(yī)生、司藥、采購(gòu)等職能集于一人。診所對(duì)藥品的選擇和使用不受社保、公費(fèi)等政策法規(guī)的限制，最關(guān)注藥品價(jià)格和進(jìn)銷差價(jià)。雖然目前還沒(méi)有具體的數(shù)字統(tǒng)計(jì)，但全國(guó)范圍內(nèi)的診所數(shù)量很多，有些省份對(duì)鄉(xiāng)村診所的管理是已經(jīng)劃歸當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院統(tǒng)一進(jìn)行，但在經(jīng)營(yíng)上還是不變。 　　衛(wèi)生所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等有很多相似性，這些說(shuō)是醫(yī)院又不是醫(yī)院的醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般規(guī)模都很小，大多沒(méi)有分科室，醫(yī)療技術(shù)力量很薄弱，有些小醫(yī)院最好的醫(yī)療設(shè)備是心電圖機(jī)，但也大都不常使用或者沒(méi)有醫(yī)生會(huì)使用。院長(zhǎng)是藥品采購(gòu)的主要決策者，雖然集中采購(gòu)、招標(biāo)政策等對(duì)他們有一定影響，但不如大醫(yī)院及大藥房。藥品入院后基本不需要進(jìn)行臨床促銷，促成這類終端的采購(gòu)在于說(shuō)服院長(zhǎng)等關(guān)鍵決策人。 　　小終端對(duì)藥品的選擇很“普”，基本都是常見(jiàn)病的普藥品種，比如胃腸藥、心血管藥、抗生素、大輸液、止痛藥等等。藥品的屬性要明確，使用特點(diǎn)和治療效果要明確，廠家不需要做專業(yè)推廣和使用講解。適合小終端的藥品價(jià)格多在10－20元，價(jià)格盡可能低，如果價(jià)格超過(guò)20元，小診所常常會(huì)拆零銷售。小終端機(jī)構(gòu)對(duì)于中西藥的選擇沒(méi)有明顯的偏好，處方藥和OTC品種均可。 　　小終端因?yàn)閿?shù)量多，分布廣，而且每次的進(jìn)貨量小，送貨成本高，所以商業(yè)公司的選擇就成為重要課題。目標(biāo)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍要以普藥、調(diào)撥為主，最好現(xiàn)有的小終端客戶數(shù)量、銷量多，配送能力強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)健康，并有專職的銷售隊(duì)伍。 　　小終端銷售模式成功的關(guān)鍵是利用各種方式方法吸引采購(gòu)決策人的注意并維持采購(gòu)決策人的長(zhǎng)期采購(gòu)，常見(jiàn)的方式有：商業(yè)售點(diǎn)的廣告、建立小終端檔案并動(dòng)態(tài)維護(hù)、與商業(yè)開(kāi)票員的客情維護(hù)、定期的產(chǎn)品訂貨會(huì)等等。 　　對(duì)于小終端營(yíng)銷模式的開(kāi)發(fā)和成功運(yùn)作需要不同于傳統(tǒng)醫(yī)院和藥店的管理和費(fèi)用核算模式，為此知本加乘借鑒一些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出針對(duì)性的管理、推廣模式，并不斷摸索、完善。