目前，不少企業(yè)在實(shí)施終端攔截時(shí)，使用了一些惡性手段。在筆者看來，這些手段不應(yīng)是營銷人的常規(guī)制勝法寶，我們需要的是正常的市場競爭，在合乎規(guī)范的游戲規(guī)則下，才能讓對手輸?shù)眯姆诜９P者更贊同為一些企業(yè)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，以幫助受訓(xùn)方“健康”地運(yùn)用終端攔截方法，以下我們將要談到的產(chǎn)品“比較法則”就是一個(gè)值得倡導(dǎo)的攔截手法，因?yàn)樗墙⒃诋a(chǎn)品力基礎(chǔ)之上的。 　　從哪兒比起 　　在運(yùn)用“比較法則”時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是，在讓自身產(chǎn)品優(yōu)勢更加突出的同時(shí)，讓顧客感受到其他產(chǎn)品的更多劣勢，也就是拿自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和其他產(chǎn)品的劣勢進(jìn)行比較。 　　１． 從成分上比較 　　比如，組方中含有以下成分的中藥，如當(dāng)歸、阿膠、紅花等，在服藥時(shí)會出現(xiàn)某些共同特點(diǎn)：熱氣、療程長、口感差。當(dāng)然，在進(jìn)行產(chǎn)品功能比較時(shí)，促銷員要注意自身立場，不能自相矛盾。 　　其次，還可以對產(chǎn)品成分中的微量元素進(jìn)行比較： 　　 Ａ．成分中含有鐵的補(bǔ)血產(chǎn)品，要從吸收利用率、穩(wěn)定性、服用效果等方面進(jìn)行比較。 　　比如，卟啉鐵類的特點(diǎn)是：吸收率高、見效快，但穩(wěn)定性差、易反彈、療程長、成分單一，身體虛弱的患者容易上火。乳酸亞鐵類（葡萄糖酸亞鐵、硫酸亞鐵）的特點(diǎn)是：人體難吸收僅為１％～３％，易氧化，刺激腸胃，會出現(xiàn)惡心嘔吐等癥狀。某著名產(chǎn)品“血××”通過添加ＶＣ和采用分子微囊包埋工藝，就很好地解決了這些問題，惡心嘔吐等現(xiàn)象有所緩解。但是，絡(luò)合鐵進(jìn)入人體后發(fā)生了絡(luò)合反應(yīng)（化學(xué)反應(yīng)），反而會吸收一些營養(yǎng)，會出現(xiàn)口渴、抽搐、精神恍惚等癥狀，長期服用會出現(xiàn)高鈉血癥，產(chǎn)生的化合物很難分解，所以在服用時(shí)要多喝水。 　　Ｂ．成分中含有鈣的產(chǎn)品，可以從鈣源、鈣含量、人體吸收率等方面進(jìn)行比較。 　　碳酸鈣類的特點(diǎn)是：無機(jī)鹽，以石頭、貝殼為原料，人體吸收率約為３９％，鈣含量約為４０％，易刺激腸胃，不溶于水； 　　磷酸氫鈣的特點(diǎn)是：以動物骨骼為原料，無機(jī)鹽，重金屬含量高，有果味，對胃腸道刺激較大； 　　葡萄糖酸鈣的特點(diǎn)是：有機(jī)鹽，鈣含量低，約為９％，人體吸收率約為２７％，有臭味，多為水劑，療程較長； 　　Ｃ．成分中含有鋅的產(chǎn)品，可以從鋅與鐵的關(guān)系上說服客戶，單純對鋅的補(bǔ)充會導(dǎo)致身體內(nèi)鐵的流失，從而導(dǎo)致貧血癥狀； 　　Ｄ．成分中含有微量元素或者中藥成分的，可以從客戶的主要需求層面進(jìn)行說服，如果客戶想補(bǔ)充微量元素，則可以重點(diǎn)從中國營養(yǎng)協(xié)會的推薦量及推薦產(chǎn)品的角度進(jìn)行推薦。 　　２．從服用方法和禁忌上比較 　　藥品大都會有某些禁忌，而且一般都會在產(chǎn)品說明書上有所注明，利用這一點(diǎn)對客戶進(jìn)行說服會非常有效。比如，月經(jīng)量多的人要禁用烏雞白鳳丸；有咳嗽、痰多、納食不消者忌服阿膠膏；濕熱癥患者要禁用×××烏雞口服液等。 　　３．從產(chǎn)品功效上比較 　　一般情況下，保健品的功能是可以延伸的，但也只能有保健作用。藥品的功效往往寫得很詳細(xì)，但也有主治方向，所以在說服客戶購買時(shí)，可以采用明褒暗貶的方式進(jìn)行對比：如果顧客需要治病，只買藥品，我們可以搭配相關(guān)的保健品賣給他們，可以告訴患者這樣做是為了幫助他們盡快恢復(fù)體質(zhì)，縮短服藥時(shí)間；如果客戶并不需要治病，只是買保健品，我們就可以搭配相關(guān)的藥品賣給他們，說明這樣服用的效果更佳；如果顧客需要保健，卻要買藥品，那么我們就可以告訴顧客，如果是為了達(dá)到保健的目的，應(yīng)該吃保健品才對。 　　４．從產(chǎn)品療程、價(jià)格上比較 　　每個(gè)產(chǎn)品的療程都不相同，價(jià)格也不一樣，在說服客戶時(shí)就要準(zhǔn)確了解客戶的喜好，如果客戶喜歡買貴的，就不用比較了；如果需要便宜的產(chǎn)品，我們就可以用埋伏筆的方法說明產(chǎn)品便宜的緣由，這樣顧客就不會顧慮到產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說“××婦炎”，就可以先告訴顧客，因?yàn)閶D科用藥有國家財(cái)政支持，所以藥品的出廠價(jià)很低，然后告訴顧客，“××婦炎”就是這樣的好產(chǎn)品，這樣顧客就更容易接受產(chǎn)品。 　　５．從產(chǎn)地上比較 　　中藥原材料品質(zhì)的優(yōu)劣和出產(chǎn)地有很大關(guān)系，我們可以充分利用這一點(diǎn)做文章，如云南白藥的材料來自云南珍貴品種，再比如東阿阿膠來自東阿縣的優(yōu)質(zhì)材料，調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏膠囊中的三七來自云南的三七之鄉(xiāng)——文山縣等等，這就是藥材地道出好藥。 　　６．從產(chǎn)品規(guī)格上比較 　　這就要將產(chǎn)品每粒或每支中主要成分的含量告訴顧客。 　　７．從產(chǎn)品劑型上比較 　　一般來說，口服液的特點(diǎn)是服用方便，但是含量低；膠囊的特點(diǎn)是含量高，服用方便；片劑的特點(diǎn)是含量僅次于膠囊，服用比較方便；沖劑的特點(diǎn)是含量高，服用不太方便。 　　比較也要有度 　　１．必須了解顧客所需，有針對性地進(jìn)行推薦，不要將自己的產(chǎn)品說成靈丹妙藥。 　　２．不要正面攻擊同類產(chǎn)品，以免引起顧客反感，要在顧客肯定其他產(chǎn)品功能時(shí)，再巧妙地暗示同類產(chǎn)品的不足之處，做到明褒暗貶。如：面對一個(gè)購買阿膠的年輕女性時(shí)，你可以這么說：“阿膠對于婦女產(chǎn)后的保健效果不錯(cuò)，但是年輕女性最好還是使用另一類別的產(chǎn)品。” 　　３．注意保護(hù)好我們的客戶資源，不要給競爭對手一線搶奪的機(jī)會。促銷員要有良好的人緣，不能怯場，這是一個(gè)基本條件。