一、醫藥營銷遭遇夏天里的冬天，醫藥代表轉型成為必然 　　 　　公元兩千零六年盛夏，隨著政府反商業賄賂活動如火如荼開展，藥品銷售尤其是面向億元銷售的處方藥的嚴冬真正來臨了，不絕于耳的是某某城市醫藥代表被抓，某某企業辦事處被查，某某醫院多少醫生被查處，某某醫院藥房主任被抓，某某醫院院長自殺，某某企業招回住外醫藥代表，某某企業醫藥代表放長假，某某醫藥代表痛心疾首自揭內幕，醫藥代表外逃和去釣魚，等等不一而足。此外，醫藥培訓市場短短幾個月就出現了眾多的專司醫藥行業培訓咨詢的公司都在開設：《如何應對反商業賄賂活動》的相關課程，教你如何應對政府的反商業賄賂，頗有些教人頂風作案的味道。醫藥代表再次成為眾矢之的和驚弓之鳥，似乎一切罪過都在醫藥代表身上，醫藥代表還是人干的嗎？醫藥代表有沒有前途？ 　　可以肯定地說真正學術意義上的醫藥代表還是有前途的，但這畢竟是少數具有專利藥創新藥企才能作的事情，絕大多數同質化產品企業的醫藥代表，他們只會給醫生費用和侍候醫生吃喝嫖賭的醫藥代表，本來從事的就不是陽光下的職業，他們肯定是逐漸步入窮途末路了。原因如下： 　　國家在醫療衛生體制短期內不會有大的改變或者無力投入改變，抑或是政府不想自己改變，想借助社會和市場力量來改變的情況下，不明就里的公眾和媒體必然還會大量夸大的報道和議論所謂的藥價虛高，因為這樣媒體才有看點，政府才會支持，只要醫療體制一天沒改，為了構建好些社會，反商業賄賂就會就還會持續進行，今年搞了明年還會搞，政府還會以各種手段限制那些真正變相抬高藥價的行為包括：比如差比定價；通用名制度限制一藥多名；招標制度；最小銷售包裝上標注零售價；仿制藥的限價制度；第十八次降價的實施等等，在國家強力的反商業賄賂行動治理下，許多醫生、醫院被追查，醫藥代表傳統的帶金銷售方式基本行不通了。依靠給醫生處方費的方式已經不能再繼續啦！如果醫療衛生體制改革，以藥養醫的體制修正了，醫院就會市場化，醫藥代表以前靠給醫生好處的方法同樣也沒有前途了。 　　在無事可做或者不敢再做原來的事情的情況下，許多醫藥代表開始放長假。更多的醫藥代表再思考今后怎么辦？怎樣發展自己的新事業，是尋找自己事業的新藍海？還是繼續攪這趟混水？醫藥代表轉型成為必然，醫藥代表轉型也就成為大家關注的話題。 　　二、醫藥代表如何轉型？ 　　要做好轉型工作，開創自己事業的新藍海，需要作一下工作： 　　1、做好自身SWOT分析：你個人多年積累下來的資源：資金、網絡、管理能力、人際關系、政府公共關系上具有那些優勢；同樣也要認清自己在資源和能力上的弱勢；你個人重新創業那些方面對自己是個機會，還會有那些威脅或者是潛在威脅，尤其是競爭者威脅，還有一些事情社會資源方面的潛規則威脅。再有你的創業精神、承受能力、性格心態等方面是否具備重新開始一項全新的所應有全部或者部分潛質。 　　2、尋找新的商機：可以說任何時候創業都不晚，中國正處于一個高速成長期，到處都有機會，行行都有機會，特別是東部產業鏈向西部轉移，對于西部地區的醫藥代表進入傳統行業也是有機會的。尋找商機不得不關注一些國家宏觀形勢，你可以通過一下媒體取得信息：《銷售與市場》，《商界》、《中國經營報》、《南風窗》、《財富導報》、《21世紀經濟報道》，撰寫報刊上對我國產業財經濟有深刻的分析報道和相關眾多的商機廣告，尤其是不要忽視了網絡商機，現在網絡積累財富的速度不是傳統產業可以相比的，網絡正在改變著我們的生活。 　　3、詳細規劃，制定事業計劃書，找朋友論證，一般情況下是不熟不做，但有些情況下，不熟悉反而沒有束縛和羈絆，可以打破常規，出現無意創新，也就有了一片新藍海。 　　三、醫藥代表轉向何方？ 　　有人說中國如果你把藥賣出去，就沒有賣不出去的產品和服務，這無疑是對醫藥營銷人成績的肯定，那么醫藥代表事業轉型到底轉向那理，下面是一些思路？ 　　1、繼續作醫藥代表，應該如何作？ 　　繼續作醫藥代表的話，你就得成為學術專家和關系專家，依靠家訪、夜訪和高附加值的個性化服務來取得業績，而不是單純給醫生費用了，比如你得和醫生在一個對話平臺上，指導他進行學術研究和知識更新，筆者曾經聽過一家外企的博士級醫藥代表，在其組織的一次醫生學術交流會議上講述自己的產品，他對同類競爭產品研究的階段，國際上對此類疾病治療的研究水平和最新進展，學術文獻的來源出處，可謂是了如指掌，說起自己的產品來頭頭是道，把其先進性和可能有的副作用等談得十分透徹，不少醫生聽后馬上就動心，畢竟醫生還是一群治病救人的有良知的群體，只好病人的病使其首要需求和工作。問題是，你有這樣的水平和這樣品質的產品嗎？如果有那醫藥代表還是可以做的，而且可以堂堂正正的做。 　　2、改行作保健品 　　目前也有一大批醫藥代表，正在改行做保健品，美國人保羅·皮爾澤撰寫的《財富第五波》把保健品譽為積累財富的第五波，并以兆億商機形容之，可見市場機會之大。確實富起來的中國人，命開始值錢了，健康真正受到關注了，保健品必將有一個大發展。保健品的大發展還符合西方世界保健優于治療的原則，讓人不得病和少得病比得了病再治要好得多。 　　對于整個保健品行業來說，筆者認為是個不錯的商機，醫藥代表和社會閑散資金肯定會有一部分投入到保健品行業中來。 　　保健品的銷售沒有了醫藥代表針對醫生一系列工作的麻煩，可以直接面對消費者進行教育，銷售渠道更是廣泛，可以在藥店、商超、專柜或者專賣店銷售。需要的是投資和運作技巧。 　　當然，要做保健品，也要對保健品行業有一個縱深了解，目前保健品存在的主要問題和威脅一是夸大療效產生的信譽危機，二是品質質量的控制，三是保健品的進入壁壘較小，跟進者較快，較難長期保持競爭優勢，四是保健品都被藥店作為主贏利品種，較難進入OTC渠道，因此需要一個系列保健品的贏利模式來系統運作。否則代理單個保健品是沒有什么前途的。 　　3、改作OTC和醫療器械 　　現在的醫療器械已經非常多了，尤其是小型家用醫療器械種類、功能更多，可以作為總代理、區域代理，銷售渠道可以是億元、OTC渠道、商超、社區藥店等等，還可以開個體驗式營銷店，收取不愿購買體驗營銷的費用。 　　OTC的運作模式更加多，盡管有終端攔截等行為，但是競爭激烈的程度沒有醫院市場那么激烈，選準了產品還可以放手一博。也許就能成就一番事業。 　　5、找個中小企業作職業經理人 　　一般來說，醫藥代表的職業水準、職業能力、學歷水平以及受到的教育培訓要強于OTC代表，面前國內很多企業缺乏職業經理人，尤其是缺乏營銷職業經理人和操盤手，對于真正有抱負的醫藥代表，進入企業作職業經理人不失為一種較佳的選擇，同時可以鍛煉自己的管理能力，增強對運作一個企業的了解。現在還有機會，在過幾年，中國將有不少只要企業倒閉，需要的職業經理人也就越來越少，因此應該抓緊時間，趁機跳槽。 　　6、改行做OTC與保健品專賣店　　 　　投資一個30-40平米的藥店，需要40-50萬元，如果運作良好，很快就可賺錢，盡管藥店很多，但是中國缺乏真正意義上的藥店店長和經營藥店的專業人員，廣大醫藥代表則都是學醫藥出身，考個執業藥師，就可以開家藥店，只要經營得法，一定是有前途的！你還可以把藥店開在醫院門口，來個院內處方院外銷售。 　　同時醫藥代表往往是某個疾病領域的專家，開專科藥店最有資格，你可以充分發揮自己的專長，把某一類藥組合齊全。成為這類要的專科藥店。 　　進入這一領域的障礙一是執業藥師資格，二是開店政策限制，你可以采取代管、加盟的方式進入，或者先應聘一家連鎖藥店的店長，積累一段時間經驗再圖自立。 　　7、健康管理 　　健康管理在美國等西方國家已經是成熟的產業了，據說美國有上千家健康管理公司，國內也有幾家健康管理公司，大家可以上網比如“中國健康管理網”“愛康網”等，總體來說，健康管理是具有醫學背景的醫藥代表的強項，健康管理就是系統的給一個人進行系統科學的健康檢測、健康預測、保健指導、養生咨詢、用藥知識顧問等服務，依靠科學的數據來管理人們的健康。健康管理是提供系列健康服務，而不是單一買產品，這幾乎是一個全新的產業，需要熱情介入，先介入者必然的先機和率先掘得第一桶金。 　　8、網上藥店、網上商城。 　　2005年12月，國家食品藥品監督管理局發文，網上藥店解禁，其實網上藥店、網上保健品店、網上商城早就有了，網上經營藥品只能聯合一家連鎖藥店或者社會單體藥店，以便拿到資格證書。