２００５年至今，有一股“結(jié)盟”浪潮席卷醫(yī)藥界，商商聯(lián)盟、工商聯(lián)盟等戰(zhàn)略聯(lián)盟事件此起彼伏，２００５年也因此被營(yíng)銷(xiāo)人士稱為“聯(lián)盟年”。 　　戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的企業(yè)，為達(dá)到共同擁有市場(chǎng)、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)各種契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、要素雙向或多向流動(dòng)的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。制藥企業(yè)為了規(guī)避在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中不斷加重的風(fēng)險(xiǎn)，以結(jié)成商商聯(lián)盟、工商聯(lián)盟等形式來(lái)壯大規(guī)模，達(dá)到資源互補(bǔ)利用、打造爭(zhēng)奪利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的目的。 　　各得其所 　　國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)成長(zhǎng)至今，截至２００５年底，全國(guó)縣以上藥品零售企業(yè)有７６２９５家，縣以下藥品零售企業(yè)有９４８９９家，藥品連鎖企業(yè)門(mén)店有６５０００家。競(jìng)爭(zhēng)激烈且無(wú)序，價(jià)格戰(zhàn)的惡戰(zhàn)使得行業(yè)整體銷(xiāo)售毛利率縮水、企業(yè)利潤(rùn)滑坡。這樣的利潤(rùn)情況自然不能匹配當(dāng)前逐漸做大的醫(yī)藥商業(yè)規(guī)模。于是，從去年到今年，陸續(xù)有大型醫(yī)藥企業(yè)組成聯(lián)盟的消息傳來(lái)。 　　２００５年３月，華北制藥集團(tuán)與太極集團(tuán)在重慶簽署了意向性協(xié)議，建立工商聯(lián)盟關(guān)系，太極旗下的桐君閣連鎖藥房引進(jìn)華藥的產(chǎn)品，華藥看重的則是借助太極的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以提升銷(xiāo)售量。緊接著的４月，北京醫(yī)藥股份、天津太平集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份、重慶醫(yī)藥股份和廣州醫(yī)藥股份等５家國(guó)有大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在北京成立了“中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟”。今年２月底，由四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易公司牽頭的包括同仁堂科技、太太藥業(yè)、深圳健康元、潘高壽藥業(yè)等全國(guó)１１０家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和１２０家四川醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成立了西南醫(yī)藥工商戰(zhàn)略聯(lián)盟。 　　對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，日漸嚴(yán)峻的產(chǎn)業(yè)環(huán)境促使其結(jié)盟。首先，在醫(yī)藥零售業(yè)對(duì)外開(kāi)放后，強(qiáng)大外資的沖擊極有可能將我國(guó)原本就分散、弱小的醫(yī)藥流通企業(yè)置于不利的地位，商業(yè)企業(yè)間只有互相聯(lián)合、兼并或者通過(guò)與有實(shí)力的工業(yè)企業(yè)合作直至做強(qiáng)做大，把好產(chǎn)品抓在手里，才有可能贏得利潤(rùn)。其次，全國(guó)不同地區(qū)的醫(yī)藥商業(yè)都具有很強(qiáng)的區(qū)域性，對(duì)外地企業(yè)和產(chǎn)品的進(jìn)入都設(shè)置了較高的門(mén)檻。一般來(lái)說(shuō)，普藥的進(jìn)入費(fèi)需要幾千到幾萬(wàn)元不等，新藥則需要幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)元，且辦理手續(xù)煩多，藥品如果想鋪到終端還另需一筆不菲的費(fèi)用。由此觀之，聯(lián)盟成為突破此種限制的最可行的選擇。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：商業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)訴諸價(jià)格戰(zhàn)，再加上流通成本居高不下，擠壓了盈利空間；聯(lián)合后，可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，規(guī)模的增大也較有利于降低整體運(yùn)作成本。 　　對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果能藉工商聯(lián)盟鎖定區(qū)域商業(yè)的若干實(shí)力派，借助已有的營(yíng)銷(xiāo)資源，又何樂(lè)而不為？一來(lái)可以利用對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高已有產(chǎn)品銷(xiāo)量以及加快新產(chǎn)品推廣速度，二來(lái)還能節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)方面的費(fèi)用，從而降低成本。然而，工業(yè)企業(yè)位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，下游的商業(yè)企業(yè)之間一旦形成價(jià)格聯(lián)盟，往往對(duì)工業(yè)企業(yè)造成一定的壓力。 　　總之，通過(guò)商商、工商聯(lián)盟，企業(yè)在一定程度上獲得了進(jìn)一步發(fā)展的平臺(tái)。２００５年，太極集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、上藥集團(tuán)三家企業(yè)為互相開(kāi)拓對(duì)方市場(chǎng)結(jié)成戰(zhàn)略結(jié)盟，并由此收獲巨大，太極的產(chǎn)品在廣州、上海市場(chǎng)每年以兩位數(shù)增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到１億多元，而廣藥的藥品進(jìn)入重慶市場(chǎng)的比例也在攀升。 　　并非固若金湯 　　由四川科倫醫(yī)貿(mào)公司發(fā)起的“四川醫(yī)藥工商聯(lián)盟”向外界宣稱：其將改變從前四川醫(yī)藥流通市場(chǎng)工業(yè)與連鎖藥店的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”合作模式，提升為“點(diǎn)對(duì)面”的合作也即廠商與聯(lián)盟的合作，如此一來(lái)，可以最大程度地打通渠道，打造新的四川醫(yī)藥流通模式；同時(shí)，按照協(xié)議，加入聯(lián)盟的眾生產(chǎn)商、總代理商（一級(jí)代理商）、二級(jí)分銷(xiāo)商將以聯(lián)盟的形式降低現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)成本，達(dá)到降低藥品批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格的結(jié)果。 　　關(guān)于該聯(lián)盟成立的初衷，科倫醫(yī)貿(mào)指出，其直接目的就是為了終止四川醫(yī)藥流通業(yè)日益嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)。據(jù)了解，僅在成都醫(yī)藥物流中心五塊石的大豐商圈就云集了大大小小３０多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而且其中不乏流通業(yè)“大鱷”——年銷(xiāo)售額過(guò)２０億元的有兩家，過(guò)５億元的有七八家。現(xiàn)今，成都五塊石地區(qū)醫(yī)藥商業(yè)的毛利甚至達(dá)不到１％。在利潤(rùn)如此之低的情況下，各公司的配送中心仍能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，依靠的是背后母公司的苦苦支撐。如西部醫(yī)藥是重慶桐君閣的全資子公司，四川和平醫(yī)藥配送中心是由迪康藥業(yè)和重慶醫(yī)藥合資組建，百信醫(yī)藥配送中心背后的投資方則是香港百信集團(tuán)控股有限公司，而科倫醫(yī)貿(mào)背后則是以大輸液聞名的科倫集團(tuán)等等。 　　價(jià)格戰(zhàn)并非成都僅有，其戰(zhàn)火已經(jīng)燒到全國(guó)范圍。現(xiàn)如今更是出現(xiàn)了藥品出廠價(jià)格比藥品銷(xiāo)售價(jià)格更高的“價(jià)格倒掛”怪現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)人士指出：煤、電、油等能源漲價(jià)造成運(yùn)輸成本上漲，醫(yī)藥物流成本也在上升，再加上價(jià)格戰(zhàn)形成的綜合壓力使得醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)的毛利水平大幅下降，而商業(yè)企業(yè)又急于回籠資金，最終出現(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)價(jià)格倒掛的不合理情況。 　　最初因“價(jià)格戰(zhàn)”而發(fā)起的“價(jià)格聯(lián)盟”，卻往往由于形式曖昧落人口實(shí)，授人以“變相壟斷”的把柄。因此，各地的醫(yī)藥商業(yè)分會(huì)都對(duì)“價(jià)格聯(lián)盟”的提法小心翼翼。今年６月２０日，全國(guó)人大常委會(huì)如期審議《反壟斷法（草案）》則是表現(xiàn)了國(guó)家對(duì)于“反行政壟斷”的態(tài)度逐漸明朗。 　　因此，科倫醫(yī)貿(mào)更愿意把這種聯(lián)盟看作一堵“防火墻”：成都藥批市場(chǎng)因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)形成了“防火墻”，當(dāng)?shù)貛状罅魍ň揞^背后都有工業(yè)的支持，可以用工業(yè)的利潤(rùn)補(bǔ)貼商業(yè)，這是單純做物流的企業(yè)無(wú)法與之抗衡的重要原因。 　　但組織的松散性是聯(lián)盟的先天屬性。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟以共同占領(lǐng)市場(chǎng)、互利雙贏為基本目標(biāo)，所建立的聯(lián)盟并非是獨(dú)立的公司實(shí)體。聯(lián)盟成員間的關(guān)系以聯(lián)盟協(xié)議為依據(jù)，但聯(lián)盟協(xié)議本身就是一個(gè)開(kāi)放式的約定，對(duì)成員的約束力很小。各成員以利益為出發(fā)點(diǎn)，依此為中心開(kāi)展活動(dòng)；若利益目標(biāo)不存在，聯(lián)盟會(huì)自動(dòng)解散。 　　持久共贏不簡(jiǎn)單 　　由于戰(zhàn)略聯(lián)盟在組建時(shí)，合作各方都注入了自己最核心的資源，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，聯(lián)盟的各項(xiàng)“配置”都是一流的。 　　在這種條件下，聯(lián)盟可以高效運(yùn)作，完成一些單個(gè)企業(yè)難以完成的任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的增值。如“四川醫(yī)藥工商聯(lián)盟”就被認(rèn)為是藥企與四川分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之間的“一個(gè)很好的平臺(tái)”。但這樣一個(gè)平臺(tái)能否持續(xù)運(yùn)作下去，或者能否充分地發(fā)揮作用，還需要另外的一些因素：充分共享流通網(wǎng)絡(luò)資源，各分銷(xiāo)成員有序地分享利潤(rùn)，通過(guò)雙向選擇達(dá)成共贏。 　　有觀點(diǎn)認(rèn)為：商商、工商聯(lián)盟是競(jìng)爭(zhēng)使然，是提高市場(chǎng)集中度的必然，是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的開(kāi)始，而工商聯(lián)盟的出現(xiàn)，就是競(jìng)合的開(kāi)始，未來(lái)將會(huì)走向資產(chǎn)的置換，引發(fā)企業(yè)間的并購(gòu)行為。 　　但在當(dāng)下，醫(yī)藥行業(yè)許多大型的企業(yè)并購(gòu)都備受整合問(wèn)題困擾的時(shí)候，組織結(jié)構(gòu)更為松散的聯(lián)盟是否將走向理論化的企業(yè)合并？這顯然值得畫(huà)一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。 　　一方面，工商關(guān)系在某種意義上是天生的共存關(guān)系，不存在愿不愿意合作的問(wèn)題，為難的只是如何才能達(dá)到共贏。但是，工業(yè)能否盈利，不是由商業(yè)決定；商業(yè)能不能賺到錢(qián)，也不是由工業(yè)說(shuō)了算。雖然二者有關(guān)系，但合作與共贏之間并不存在必然聯(lián)系，而是由本身的規(guī)則決定的。 　　另一方面，強(qiáng)者恒強(qiáng)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也決定了企業(yè)自身的實(shí)力，決定了與之對(duì)話的企業(yè)實(shí)力水平。因此，企業(yè)應(yīng)盯住自身而不是對(duì)方，工業(yè)做工業(yè)的事，商業(yè)做商業(yè)的事，其次才是共同開(kāi)發(fā)利潤(rùn)空白，創(chuàng)造市場(chǎng)，擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)。 　　因此，如果只是將聯(lián)盟當(dāng)作爭(zhēng)搶資源的工具，那么這種純商業(yè)的手段必然只能曇花一現(xiàn)；而且，這樣的聯(lián)盟只會(huì)停留在表面，隨意性很大，容易受到意外事件的影響，就如太極集團(tuán)不久前發(fā)布了轉(zhuǎn)讓桐君閣的公告，這一轉(zhuǎn)讓對(duì)太極與華藥的工商聯(lián)盟關(guān)系多少是會(huì)有些影響的。 　　如何將合作縱深化，應(yīng)該是聯(lián)盟們深入思考的問(wèn)題。