經銷商在企業的市場營銷活動中起著承上啟下的作用。企業與經銷商展開的營銷實質上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業與經銷商的伙伴式雙贏關系，優秀的企業還會更進一步將經銷商內化為自己的市場資源，實現企業與經銷商的共同發展。 　　現在的市場營銷已進入“渠道為王”的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產品順利地到達消費者面前。 　　醫藥行業的銷售渠道大體有３種：一種是企業負責生產產品，進行前期策劃，然后是招商，中間商以最低的價格從廠家拿貨，并負責銷售、宣傳、推廣等工作；一種是企業負責生產、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負責廣告宣傳、促銷工作，中間商負責產品調撥、鋪貨、構建下線網絡等工作；還有一種是企業既負責生產、策劃，又負責廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。 　　企業的營銷對象通常有兩種：一種是末端購買者，即最終消費者；另一種是中間購買者，即經銷商或代理商。經銷商在企業的市場營銷活動中起著承上啟下的作用。企業通過經銷商實現了與消費者在產品、服務、信息等方面的雙向溝通。企業與經銷商展開的營銷實質上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業與經銷商的伙伴式雙贏關系，優秀的企業還會更進一步將經銷商內化為自己的市場資源，實現企業與經銷商的共同發展。企業的銷售人員、招商人員一定要明白經銷商營銷的實際意義，轉變觀念。招商的目的是構建網絡，啟動市場，實現雙贏，幫助經銷商賺錢，銷售人員、招商人員負責的不是單純的產品交易，而應當是經銷商的營銷顧問、培訓顧問、投資顧問。經銷商代理產品前最關心的問題主要有：產品力、樣板市場、品牌、經營團隊的專業素質、價差體系、營銷模式、市場支持力度、企業信譽等，他們也想少投入、高產出、低風險，企業要以“己”度“人”，針對經銷商的心理開展銷售、招商工作。　　　　進行經銷商的營銷，一定要認真研究經銷商的需求，明確其需求的合理性。這就需要進行經銷商調研，研究經銷商的規模、實力、信譽、人員構成、營銷理念、營銷能力等，建立起經銷商信息系統，為經銷商營銷奠定基礎。 　　市場競爭日益激烈，醫藥企業還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設，以終端刺激渠道。合理的分銷渠道建設能夠增加終端的廣度和密度。渠道是腰，終端是頭，腰腹發力，頭部才有力度。營銷傳播工作要從醫藥公司等一級經銷商開始，規范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者。基本策略可以考慮如下方面—— 　　　　統一的價格體系 全國一致，多少一致，嚴格管控。特別注意要有科學合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤；少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨獎、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎等，注意獎品要多采用物品，不用本公司產品。　　　　對醫藥公司的包裝 主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等。　　　　中間商策略 對中間商的相關人員進行激勵，包括感情互動、積分有獎、贈送小禮品等；在中間商批發處設立促銷臺，派駐促銷人員，把產品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結合的模式來開拓市場；向中間商發放企業報刊、在專業醫藥報刊、網站發布產品廣告，提高中間商對品牌的認知度。　　　　團隊策略 加強ＯＴＣ代表隊伍的招聘、管理、培訓和激勵工作，經常開展鋪貨、陳列、店員工作等方面的教育。