業(yè)內(nèi)人士分析，低端市場的火爆并不是其需求突然放大使然，而是基于第一、二終端操作難度增大，多數(shù)藥企還沒有學(xué)會放棄帶金銷售模式后的新營銷手法，權(quán)衡利弊后才走上第三終端。是不是第三終端就可以不講營銷策略呢？答案肯定是“否”。事實上，要想在低端市場有所作為，關(guān)鍵還看藥企如何操作。目前，有些藥企只是改變營銷渠道進軍低端市場，忽視了對產(chǎn)品的深加工，也就是說忽視了產(chǎn)品營銷，這是非常危險的。 被譽為營銷學(xué)之父的菲利普?科特勒認(rèn)為，營銷創(chuàng)新有兩種方式：一是在某一特定市場作內(nèi)部的調(diào)整（縱向營銷），另一種是通過對產(chǎn)品作適當(dāng)改變以適應(yīng)新的市場需要（水平營銷）。水平營銷就是通過拓展產(chǎn)品的需求、用途、目標(biāo)或情境來開拓市場。筆者認(rèn)為，藥企做低端市場時應(yīng)考慮到水平營銷的優(yōu)勢。特別是當(dāng)只是單純把固定化的產(chǎn)品送到低端而沒有很好的銷路時，不妨試試水平營銷。 簡單地說，水平營銷就是改變產(chǎn)品規(guī)格、劑量、劑型等來適應(yīng)新市場的需要，這比縱向營銷相對容易些。有些藥企認(rèn)為水平營銷需要對生產(chǎn)系統(tǒng)進行更大投資，如此一來成本會更高。其實不然，很多藥企每年都在仿制新藥，不斷增加新規(guī)格、新劑型，如果將這種增加與低端市場的需求結(jié)合起來考慮，藥企是不需要付出過高生產(chǎn)成本的。 藥企從事低端市場的銷售時應(yīng)考察當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境。由于各地的飲食習(xí)慣或者興趣愛好不同，藥企應(yīng)選擇合適的規(guī)格劑型以滿足地域之間的差異。同時還應(yīng)關(guān)注當(dāng)?shù)氐膶嶋H需求。一些藥企產(chǎn)品不少，只是把在其他終端難以操作的產(chǎn)品推向低端市場，忽視了低端市場的特殊需求。拿針劑來說，包裝規(guī)格多是５支或者１０支裝，在操作低端市場時不妨減少單盒的支數(shù)，因為對鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所來說需求量不大，會更喜歡小包裝的；再如膠囊，把瓶裝的換成盒裝的，減少粒數(shù)后會更加適合低端市場的需求。 應(yīng)該說，水平營銷是縱向營銷的補充。藥企從事低端建設(shè)仍舊需要較好的營銷策劃，而關(guān)注水平營銷不僅可以降低營銷成本，而且能更好地滲透市場，獲取更大的市場份額。（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報）