中國的零售藥店的發(fā)展在短短十年左右的時間經(jīng)歷了連鎖加盟、門店數(shù)量擴張、藥品價格競爭、人才競爭、服務競爭等階段，已經(jīng)發(fā)展到了全面提升零售連鎖藥店門店經(jīng)營管理的高速發(fā)展階段。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業(yè)的最基本的利潤來源，門店的經(jīng)營管理占到了零售連鎖企業(yè)日常管理工作的80%以上，而門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)。 ■動靜結(jié)合巧妙集客 靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及賣場環(huán)境管理都是構(gòu)成氣氛的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間、門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布、櫥窗和店招廣告等因素進行重點的設(shè)計和布置。 渲染氣氛。例如用一些彩色氣球裝飾貨架和天花板，擺放綠色植物或花卉，給顧客一種清新的感覺。還可以將企業(yè)經(jīng)營的理念合理地融合到店面裝潢中，講究色彩搭配，注意與企業(yè)文化和季節(jié)變化相匹配。門店氣氛的烘托還需要店員積極的精神面貌來配合，當然，店面的清潔衛(wèi)生更是必不可少。同時播放一些音樂，或使用一些空氣清新劑，在不經(jīng)意中帶給顧客愉悅的購物體驗。 廣告聯(lián)動。有效利用產(chǎn)品廣告和促銷信息發(fā)布，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，包括海報、堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括利用門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區(qū)域進行產(chǎn)品形象的包裝和宣傳，這是門店氛圍“動”的因素。在執(zhí)行過程中，注意氛圍營造要有持續(xù)性和計劃性。 特價商品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點睛之筆。藥店往往會利用一些知名品牌產(chǎn)品進行特價銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點。特價產(chǎn)品的促銷信息發(fā)布標識一定要簡單、明了、醒目，太多文字的標識顧客是不會仔細閱讀的，特價標識應該讓顧客一目了然，一看就知道，對于傳達特價產(chǎn)品的種類與價格的文字或圖案應用醒目的色彩來表現(xiàn)，標識的色調(diào)應保持一致，最好不要超過3個色彩。那些復雜、花哨的語句，會讓顧客不知所云，效果反而不好。 ■品類管理揚長避短 氛圍提升的基本價值在于拉動門店的銷售業(yè)績，增加銷售額和利潤兩個方面的盈利水平： 強化重點品種。門店銷售氛圍提升并融合產(chǎn)品促銷信息的發(fā)布可以提升重點品種的認知度，通過產(chǎn)品震撼的視覺沖擊、終端形象、活動影響等促進消費者沖動購買和購買行為的轉(zhuǎn)變，提升門店銷售額和利潤。 集客增效。通過門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加銷售額，加快門店的現(xiàn)金流動。同時還可延長顧客的停留時間，增加顧客發(fā)現(xiàn)和了解事先沒有打算購買的其他產(chǎn)品的機會，并促使顧客主動去了解門店中其他產(chǎn)品的信息和促銷活動信息，增加顧客購藥機會，也增加了店員向顧客推薦和講解產(chǎn)品的機會。 助推高毛利。目前許多連鎖藥店在產(chǎn)品經(jīng)營上都采取了這樣的策略，利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，帶動利潤率高的非品牌藥品的銷售；同時品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現(xiàn)金流，解決連鎖公司的資金流問題。銷售氛圍的提升可以逐步增強零售連鎖品質(zhì)感和品牌度，促進高利潤產(chǎn)品的銷售額，并逐步調(diào)整高利潤產(chǎn)品和品牌藥之間的銷售占比，逐步增加高利潤產(chǎn)品的銷售占比。 ■工商攜手促進提升 門店氛圍提升需要投入大量的資金，尋求上游供應商或廠家的費用支持是絕佳途徑，也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業(yè)外的收入的一條捷徑。 對于生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的事，但往往具有這種支持能力的生產(chǎn)企業(yè)一般來說都是品牌產(chǎn)品的廠家。因此，合理地與品牌產(chǎn)品企業(yè)進行終端合作是企業(yè)雙方共贏的模式。 品牌產(chǎn)品廠家要想在終端門店中獲得很好的合作，維護價格是最重要的，也就是說品牌產(chǎn)品終端零售價格的穩(wěn)定是保證門店銷售品牌藥獲利的重要保證。“維價”行為需要生產(chǎn)企業(yè)全國性的通盤考慮，而非區(qū)域市場的局部調(diào)整。當然某個品牌產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品“維價”失敗，市場零售價格混亂甚至倒掛，導致連鎖藥店門店利潤受損，零售藥店就可以選擇同類的其他品牌的產(chǎn)品進行替代。例如，由于品牌產(chǎn)品的“維價”問題，最近云南健之佳連鎖藥店就將去屑藥的品類重心放在了康王洗劑上。該產(chǎn)品是本土企業(yè)昆明滇虹藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的，在當?shù)匾簿哂泻芎玫钠放浦取５岷缢帢I(yè)給予了連鎖藥店更好的門店產(chǎn)品宣傳的費用支持。企業(yè)得到了門店宣傳的陣地，藥店也得到了營業(yè)外的收益，同時門店銷售額、現(xiàn)金流也并沒有受到影響，雙方均受益。