現在正是一年中的“火熱”季節，在很多地方，高溫帶來的“烤驗”讓很多人情愿呆在空調房內足不出戶，更別說去光臨藥店了。所以，高溫天氣給藥品銷售帶來的影響不可小覷，而對保健品的銷售，影響就更大。很多藥店的保健品白天幾乎無人問津，只有早晨和晚上６點過后店里的人稍微多一點時，保健品才稍微賣得動一點，有的藥店保健品銷量因此與正常銷售季節比起來差了近１／３的銷量。面對這種情況，藥店有何良策？ 引客篇 應季銷售引來客流 人們為什么買保健品？——這是藥店經營者必須首先弄明白的問題，也是提升保健品銷售的關鍵。盛夏季節，要讓人們冒著酷暑進藥店購買保健品，必須立足于“季節”，做好“季節性銷售”這篇文章，具體有以下３方面工作： １．備好應季貨源。據筆者統計，以下保健品具有鮮明的“季節性銷售特點”，在夏季相對比較暢銷一些：防暑降溫類保健品，如夏桑菊、金銀花等；具有防曬、美白、保濕功效的防曬護膚類保健品；冬病夏治類保健品；調理腸胃類保健品等。此外，具有禮品消費特征的高檔保健品全年都比較好銷。 ２．進行必要的硬件改善，如開放冷氣、增加休閑設施等。在城市，“到大商場去避暑”一度成為人們休閑的一種方式，其原因就在于大商場有冷氣，可以“購物避暑一舉兩得”。如果藥店在硬件方面適量投入，“到藥店去避暑”，“避暑保健一舉兩得”未嘗不會成為一種休閑方式，特別是對于老年顧客。藥店可在免費供應綠豆湯、涼茶、增加閱報欄等方面做一些準備，以延長顧客在店停留的時間，增加藥店的“夏季吸引力”，最終提升保健品銷量。 ３．開展促銷活動。應結合藥店實際和保健品特色，采取一些合適的促銷措施，如保健品消費額達到一定數量，贈送冷飲券一張，或者花露水、人丹等日常生活用品；每月月底舉行保健品銷售大抽獎，最高獎“青島海濱兩日游”等。還可以給顧客一些有使用價值的贈品，如：夏天熱浪滾滾，可以考慮贈送顧客一把小小的扇子，讓顧客扇去炎熱，遮擋陽光。同時在扇子上寫一些名言，印上圖畫，使其更具藝術價值，雖然不值幾個錢，但顧客肯定會很喜歡。最后，不要忘了在扇子背面寫上藥店的名字，這也是個小小的廣告呵。 一位營銷大師這樣說：“只有思路的沙漠，沒有營銷的淡季。”天氣炎熱并不是影響藥店保健品銷售的最大困難與理由，只要經營者積極開動腦筋，保健品作為藥店重要的利潤來源，其銷售一定能如天氣一樣火熱。（逄增志 艾葉） 找出幾大賣點 由于保健品受季節因素的影響較大，藥店不妨根據現在的季節特點找出幾大賣點，以求通過幾個適銷對“季”品種的銷售，來帶動整個保健品柜組的銷售。 賣點一：減肥產品銷售龍虎榜。由于現在減肥產品品種繁多，顧客選購難度較大，藥店可以根據顧客需求，設立一個藥店減肥產品銷售龍虎榜，每日把各種減肥產品的銷量按照從多到少排列下來。這一榜單對外可展示，方便顧客選購減肥產品時用來做參考；對內可作品種調整的依據，對銷量較大的品種藥店不必去管，對銷量較低的品種，則可以會同上游廠商開展聯合促銷活動。 賣點二：納涼消暑保健茶節。由于生活習慣的不同，南方消夏納涼的保健茶賣得特別火爆，一些藥店自配的每小袋２５０ｇ的保健茶每天能賣出２０００多包。今年立秋過后，北方氣溫不降反升，日平均溫度達３５℃，熱浪襲人，而市場上所賣的保健茶良莠不齊，顧客還是比較喜歡到藥店購買貨真價實、現買現配、帶有地方飲用習慣的保健茶。大型連鎖藥店不妨聯合食品營養專家，推出消暑茶系列配方，分裝出包裝美觀而又實用的保健茶產品，開設一個“納涼消暑保健茶節”，以增加賣點，吸引顧客。 賣點三：巧做學生文章。高考和中考競爭的硝煙散去有一段日子了，現在該是到了養精蓄銳和調養的時候了。目前學生中近視的人越來越多，藥店不妨聯系供貨商開展暑期“眼保姆”之類治療眼睛近視產品的促銷活動，一般效果不錯。這一類活動最佳的時期也就是暑期，學生有較多時間選擇產品并按要求治療，不像寒假時間太短，又適逢年關，難以引起顧客關注，促銷活動根本開展不起來。（郭勝利） 出擊篇 把保健品送到家門口 現在，上網的人越來越多，網絡宣傳日益受到商家的重視，而建設一個網站也比較容易。藥店可以建一網站，把本店的保健品介紹放上去，讓人們不出門就可以了解商品。網上商品要及時更新，最好還要互動，藥店可以及時與顧客在網上進行交流，答疑解惑。同時考慮開設藥店熱線電話，方便顧客進行電話咨詢。當然，上網宣傳并不是網上藥店，而只是一個與顧客交流信息的平臺，實際的銷售還是要在傳統藥店，通過傳統的渠道來完成。 夏天的高溫也給了藥店宣傳的好機會。晚上人們會到戶外消暑納涼，如果這時藥店進行保健宣傳或者講座，不用過多地“拉客”，就會有許多聽講者。其中有一些人，如果不是為了消暑納涼，藥店平時是很難將其拉到宣傳現場的，這些人從來不吃保健品，對保健品的認識有誤解，但他們都是保健品銷售的潛在顧客。藥店可利用這一機會，發掘這些潛在顧客。 藥店在宣傳中還可以大力宣傳夏日保健常識。長期以來消費者把保健品簡單地定性為滋補保健品，并形成了一種秋冬進補、春夏調養的保健意識，認為夏日無需服用保健品。這一認識存在誤區，其實很多保健品并沒有季節限制，尤其像美容、減肥、潤腸通便的保健品更是適宜在夏季服用。 顧客通過電話或者網絡選擇了自己需要的保健品后，藥店最好送貨上門，方便顧客。在天熱的時候這一點尤其重要，可以極大提升保健品銷售額。（艾葉 趙迎春 張鐵鷹） 主動營銷的細節優化 傳統的保健品營銷方式一般是店內經營，等待顧客進店消費。因此藥店的客流量完全制約著保健品的銷售效果，這是一種被動的營銷模式。在高溫天氣對客流量產生較大影響的時候，藥店就要變“被動等待”為“主動出擊”，開展“主動營銷”。 一是設立保健品“社區銷售服務站”。因為保健品經營的相關要求并不像藥品經營那么嚴格，所以藥店不妨選定附近的一些大型社區，并對社區內居民的消費層次和消費狀況進行調查搜集和整理定位，然后再由店員到社區內開展有針對性的促銷活動。比如老年人居多的社區，可以將一些養生、保健、降壓類的保健品作為主打產品；而以白領女性為主的社區，可以增加美容、養顏、減肥、祛斑為主的保健品比例。如果條件允許，還可以請藥店的藥師或外聘營養師同營銷隊伍一同到社區內開展“保健品使用咨詢”活動，為社區內居民提供科學有效的保健品消費常識，引導大家樹立正確的保健品消費觀念，促進藥店保健品在“社區銷售服務站”的營銷效果。 二是保健品商品特點適合開展“送藥上門”服務。很多藥店為了降低送藥上門的成本，往往對送藥的條件加以限制，比如對距離的遠近和消費數額的多少有明確規定。但是對保健品而言，筆者認為“上門服務”更為可行：保健品的平均價格大多要高于普通藥品，利潤空間相對較高，而且由于保健品“宜長期服用才能體現保健效果”的產品特點，使得一些顧客實際上已成為某種保健品的可靠終端客戶（長期使用者），往往會多療程服用。對于這些“忠實”的終端客戶，藥店的送藥上門服務更能“抓”住他們的心，與顧客產生互動和共鳴。 但是，“主動營銷”也有弊端，即顧客對“社區銷售服務站”或“送貨上門”的信任程度有待提高。因為顧客在藥店消費一般沒有強烈的后顧之憂，有問題可以找藥店，但是“社區銷售服務站”或“送貨上門”就不一樣了，由于店方不可能將營業執照等資質證件帶到現場，顧客對其信任度有限。因此，店員的素質在店外促銷過程中會起到至關重要的作用：首先，店員的著裝必須統一，要佩戴工作牌，文明用語，增強自身的可信度；其次，要給顧客開具有效的銷售發票，以便顧客對你們的營銷資質進行準確判斷，解除后顧之憂。（王獻波） 一線實操 從花茶里聊出的保健品銷售 大熱天，店里靜悄悄的，一只忍受不了烈日高溫的蒼蠅，努力地拍著翅膀飛進店里來，“嗡嗡”的聲音都可以聽見。藥店雖然地處繁華的商業地段，但走過店門前的人廖廖無幾，更別說有人進藥店來買藥。 保健品促銷員阿靜說：“現在這淡季真是難啊，我們幾個白班都‘打白版’，完全沒有賣出東西。”但是，又不可能任由這種“賣不出東西”的情況持續下去呀，大家都是靠銷售業績吃飯的。 門店想出了一個吸引人氣的辦法：在門外貼了ＰＯＰ，以“菊花節”為主題，開展花茶優惠活動，涼茶贈飲。這一招吸引了不少晚上散步的顧客，出于對“菊花節”的好奇，不時有人進店來看看。 消費者喝上一杯贈飲的涼茶，看著又漂亮又清香的菊花，一般都會買上一包。一位消費者一邊喝茶，一邊和促銷員阿靜閑聊起來，無意中說最近皮膚無緣無故很癢，又沒有被蟲子或蚊子咬。 這下子，阿靜這位機靈的小同志找到話題了，她豐富的專業知識也馬上派上了用場：“西醫說，癢是有蚊蟲叮咬或是過敏，中醫說，癢是體內有風和濕，要祛風清熱、燥濕，才能止癢。廣東的天氣濕熱，所以很多人都會皮膚癢，上班提不起精神，覺得頭重腳輕，舌苔都是很膩很黃的那種，你是不是有這些癥狀呢？” 顧客半信半疑地去照壁柜上的鏡子，果然是小姑娘說的那樣。她馬上很急切地問：“那買點什么藥好呀。” “‘烏蛇止癢膠囊’有祛風清熱、燥濕的功效，配一些維生素Ｂ，這是人體必須的微量元素，有抗過敏、提高免疫力的功效。”阿靜說。 顧客接過阿靜遞過來的藥，看了看“烏蛇止癢膠囊”的功效，覺得適合自己，再看看維生素Ｂ，有點遲疑了：“１００多元，這么貴，跟那些普通的維生素Ｂ不一樣嗎？”顧客問。 阿靜耐心地告訴她：“這是天然的維生素，從水果中提取的，平常的是化學物合成的，當然不一樣。其實你可以算一算，６０粒，一天一粒，可以吃兩個月，一天一塊多錢，每天少買一把青菜就夠了。” 顧客還在猶豫，似乎心里在算賬。阿靜趁熱打鐵道：“看你身上