作為齊魯制藥商零事業(yè)部的執(zhí)掌人，王慶剛在業(yè)界頗有傳奇色彩：不僅在過去短短幾年時間內(nèi)，帶領(lǐng)名不見經(jīng)傳的齊魯制藥OTC異軍突起，成為OCT市場 上的璀璨新星，同時也將齊魯制藥的零售市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋至全國各地市，三年達(dá)成合作藥店連鎖700余家，完成銷售業(yè)績完美“三級跳”。在采訪過程中，39健康 網(wǎng)編輯感受最深的是，這位帶領(lǐng)齊魯制藥揚(yáng)帆前進(jìn)、不走尋常路的創(chuàng)新者，其實(shí)骨子里非常傳統(tǒng)，“文化”、“傳承”、“孝道”都是他常常掛在嘴邊的關(guān)鍵詞。

(齊魯制藥銷售總公司商零事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛)

39健康網(wǎng)：從2014年開始，齊魯制藥連續(xù)兩年斥巨資舉辦“孝道大使”評選活動，您看到有哪些積極的影響正在發(fā)生?您為什么要在藥店圈做這樣的一個活動，您的初衷是什么?有舉辦第三季的計劃嗎?

王 慶剛：首先，由齊魯制藥舉辦的“孝道大使”活動前期已經(jīng)舉辦了兩屆，從前兩屆的活動效果來講，目前來說還算不錯，在整個中國藥店圈，也確確實(shí)實(shí)刮起了一股 孝道之風(fēng)，讓更多藥店行業(yè)的從業(yè)人員重新開始思考中華民族五千年的傳統(tǒng)文化，包括孝道文化。因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的年輕人，更重視的是活在當(dāng)下，享受今天，對 于老祖宗留下來的傳統(tǒng)文化觀念，越來越淡泊。我們通過“孝道大使”的活動，讓年輕人重新思考幾千年傳承下來的孝文化，確確實(shí)實(shí)意義比較大。

至于今年這個活動還要不要搞，這是毫無疑問的。對于社會來講，這是一種正能量，能起到積極作用;對于行業(yè)從業(yè)人員來講，能起到一種積極的心態(tài)轉(zhuǎn)變。我感覺這是很有意義的，我相信齊魯制藥會繼續(xù)把“孝道大使”活動做下去，把孝文化傳承下去。

要 提到當(dāng)初齊魯制藥為什么要做“孝道大使”的活動，做這個活動的初衷是什么?其實(shí)很簡單。首先，剛才也講了，孝文化是中國幾千年文化的沉淀，有必要繼續(xù)傳承 下去。其次，齊魯制藥是在山東大地、孔孟之鄉(xiāng)成長起來的制藥企業(yè)，也是整個山東制藥企業(yè)的一面旗幟。在這種情況下，舉辦“孝道大使”的評選活動展現(xiàn)了齊魯 制藥的企業(yè)文化和精髓，也代表山東人民對于孝文化的一種深刻理解和體會，這是從企業(yè)來說。從員工來說，通過這種活動，能讓更多的員工在工作之余，有一種感 恩的心態(tài)，讓他們知道要對公司心存感恩之心，要對自己的父母心存孝道之心，這對于團(tuán)隊(duì)的成長來講是很有意義的。從醫(yī)藥零售行業(yè)來說，在當(dāng)今中國藥店圈里 面，年輕的從業(yè)人員居多，很多人都是背井離鄉(xiāng)、遠(yuǎn)離父母，在外獨(dú)闖自己的職業(yè)生涯。由于很少陪伴父母，他們對于父母的孝心，有時候就慢慢淡化了。通過“孝 道大使”的活動，能喚起醫(yī)藥零售行業(yè)從業(yè)人員對父母的孝心。

從以上三個方面而言，我感覺“孝道大使”的評選活動是很有意義的，也順應(yīng)了齊魯制藥的企業(yè)文化，這是當(dāng)初我們要做這個活動的真正初心。

39健康網(wǎng)：如果讓您用幾個關(guān)鍵詞來總結(jié)2015年的醫(yī)藥行業(yè)，您會用哪些?

王慶剛：說到關(guān)鍵詞，應(yīng)該是比較多的，我簡單歸納一下，有以下幾個。

首 先，從整個醫(yī)藥行業(yè)來講，資本市場運(yùn)作搞的“醫(yī)藥零售跨區(qū)域兼并”，是很熱鬧的一個話題。其次是“上市”，2015年有幾家零售企業(yè)進(jìn)入了資本市場的運(yùn) 作，而且運(yùn)作的不錯，給股民帶來了很多興奮點(diǎn)，也讓更多的零售企業(yè)走出了區(qū)域性合作，更多的是跨區(qū)域，同時也加大了跨區(qū)域兼并。再就是“互聯(lián)網(wǎng)+”，真正 走到了整個醫(yī)藥行業(yè)市場當(dāng)中。大家都在密切關(guān)注，傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)怎樣積極應(yīng)對“互聯(lián)網(wǎng)+”。這里也有很多嘗試，包括實(shí)體聯(lián)盟藥房加大了網(wǎng)上藥店的開發(fā)，以及 運(yùn)用新興媒體、新興傳播手段來進(jìn)行銷售。

總結(jié)起來，一個是資本市場走進(jìn)中國醫(yī)藥零售市場，再就是“互聯(lián)網(wǎng)+”走入醫(yī)藥零售市場。

39健康網(wǎng)：您如何看待近年來很熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)象?對于齊魯制藥而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”會帶來哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)?

王慶剛：當(dāng)今社會，“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個熱門話題。齊魯制藥是傳統(tǒng)制藥企業(yè)，走到今天面臨了很多挑戰(zhàn)，下一步企業(yè)的發(fā)展如何跟得上潮流，如何積極響應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”，也是我們齊魯制藥人要考慮的一個問題。

首先，我們的很多活動，以及日常工作，都運(yùn)用了新興媒體。其次，現(xiàn)在我們對企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳，在與傳統(tǒng)媒體合作的基礎(chǔ)上，也加入了與新興媒體，以及與專業(yè)媒體合作。下一步，對于國家即將要出臺的處方藥在網(wǎng)上藥店的銷售，我們也都在做不斷的嘗試。

當(dāng)然，對于傳統(tǒng)制藥企業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”是新興產(chǎn)物，我們在積極跟上的同時也要不斷創(chuàng)新，這里面有很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我相信，只要我們積極做準(zhǔn)備，傳統(tǒng)制藥企業(yè)還是有很多機(jī)會的。

39健康網(wǎng)：不論是從公立醫(yī)院改革，稅收制度，新版GMP、GSP，醫(yī)保招標(biāo)等等方面而言，我國醫(yī)藥行業(yè)政策都日趨嚴(yán)謹(jǐn)，這會給醫(yī)藥零售帶來哪些改變?

王慶剛：從大環(huán)境來講，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的增長速度是放緩的。之前十多年都是兩位數(shù)的增長，到2015年，特別是2015年下半年，變成了8%-9%。2016年我相信增長速度還會繼續(xù)放緩，這會造成整個中國醫(yī)藥零售市場增速也放緩，這是基本可以確定的事實(shí)。

現(xiàn) 在的稅收改革也好，新版GMP認(rèn)證也好，新版GSP認(rèn)證也好，都同時釋放出一個信號：未來3-5年內(nèi)，中國醫(yī)藥零售企業(yè)，以及很多的工業(yè)制藥企業(yè)，將會出 現(xiàn)兩極分化越來越快的趨勢。有實(shí)力的企業(yè)會越來越好，而中小制藥企業(yè)以及中小零售企業(yè)，日子將會更加難過。新版GMP認(rèn)證、新版GSP認(rèn)證，無非是國家想 提高門檻的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，讓有實(shí)力的企業(yè)發(fā)揮出市場主導(dǎo)作用，而沒有競爭力的、缺乏市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的企業(yè)，等待他們的將會是市場的淘汰。我感覺這是個好 事，對于整個中國醫(yī)藥企業(yè)而言，是重新洗牌的機(jī)會。

對于真正有實(shí)力、有研發(fā)能力、有終端推廣能力的企業(yè)，帶來的是更多的機(jī)遇;讓那些不守規(guī) 矩的、沒有市場推廣能力、沒有發(fā)展后勁的企業(yè)，在這種大環(huán)境下，逐步接受市場的淘汰。短時間內(nèi)，對大家而言是比較痛苦的，但是從長遠(yuǎn)來看，這是中國醫(yī)藥行 業(yè)的一個機(jī)會。這對那些光靠市場價格取勝、等著醫(yī)藥招標(biāo)中標(biāo)的企業(yè)提出了更高的要求。怎么在公平競爭的基礎(chǔ)上占領(lǐng)市場份額?如何給下游客戶帶來更多的發(fā)展 機(jī)會，給消費(fèi)者帶來更多的實(shí)惠?這是擺在所有從業(yè)人員面前的一個新問題。總之，我感覺這樣做，有利于整個醫(yī)藥行業(yè)市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。

39健康網(wǎng)：去年年底，齊魯制藥將原有的普藥線和OTC線合并成商零事業(yè)部，為什么齊魯制藥要將這兩個部門合并?這兩個部門合并之后有哪些優(yōu)勢?

王 慶剛：對于齊魯制藥下一步的發(fā)展，我們做了很多思考，也咨詢了很多專業(yè)咨詢公司。對于齊魯制藥這種比較大的企業(yè)，下一步怎樣面對中國醫(yī)藥市場的變革，我們 要拿出未來3-5年的規(guī)劃。在這種情況下，通過多方咨詢，我們得出的結(jié)論是，將原有的普藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部合并形成現(xiàn)在的商零事業(yè)部。

至 于為什么要這么做，對于整個公司來講，原因是很明確的。我們把市場分成了三塊，一個是縣級以上醫(yī)院，一個是基層醫(yī)療，剩下的就是大型連鎖藥房、單體藥店、 私人診所和民營醫(yī)院，我們把后面這些列為一個板塊。這是真正意義上的零售渠道建設(shè)。這樣做有什么好處呢?首先，對于企業(yè)來講，這兩個部門以前都不能獨(dú)立完 成的一些工作現(xiàn)在可以完成了。OTC事業(yè)部以前是做控銷品種，這些品種有可能附加值高一些，但是要想上很大的量，目前對于OTC產(chǎn)品來講，還不是很容易實(shí) 現(xiàn)。對于普藥產(chǎn)品來講，大家都知道，普藥生產(chǎn)是為了滿足車間生產(chǎn)運(yùn)作的職能，沒有太多利潤，甚至有些產(chǎn)品是負(fù)盈利銷售的。以前普藥想配備更多的人員來做更 多的終端拉動，但是由于受利潤的影響，確實(shí)做不到。

通 過這兩個部門的合并，首先解決的是人員的問題，合并后人員增加了一倍，這樣以前不能做的很多活動現(xiàn)在有人去做了。另外，在運(yùn)作普藥的同時，加大了控銷品種 的操作力度，這樣可以加大經(jīng)銷商的利潤，也增加了他們產(chǎn)品操作的積極性。這樣的話，在做好普藥的同時，也加大了控銷品種的銷售。對于控銷OTC這條線而 言，也增加了另外一條線，那就是以前單體藥店和診所關(guān)于拆零的問題。大家也都知道，一個工業(yè)不可能對單體藥店進(jìn)行十盒、二十盒的產(chǎn)品銷售。現(xiàn)在我們完全可 以通過普藥的經(jīng)銷商，利用他們的銷售渠道，利用他們的隊(duì)伍來進(jìn)行我們產(chǎn)品的廣覆蓋。這樣在原先OTC操作市場的基礎(chǔ)上，我們又額外增加了單體藥店、診所這 條線，這也保證了普藥能有一個量的提升。對于企業(yè)來講，這是一個很好的事情。對于行業(yè)來講，很多制藥企業(yè)也不是不想來操作零售終端市場，但是這兩種操作模 式是截然不同的。能讓兩種模式完全融入，真正發(fā)揮出普藥、OTC控銷品種的優(yōu)勢是很有難度的。齊魯制藥能邁出這一步，我相信對于中國很多制藥企業(yè)來講，是 開了先河。當(dāng)然，我們也在積累更多的經(jīng)驗(yàn)。目前來講，這種模式在整個中國制藥企業(yè)當(dāng)中還是值得借鑒的，所以說我們做出了這樣的一種決定：將原來的OTC部 和普藥部合并形成今天的商零事業(yè)部。