陳經理在A企業已經5年了，由于其優秀的業務水平公司任命他為營銷部經理。近來發生的一件事情讓他在思考：業務員缺的到底是什么？ 　　陳經理上任后的第一個人事安排就是，要求營銷員小王去開拓浙江市場，而且在這之前他幫助小王詳細地分析浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，而且陳經理怕小王銷售經驗不足，實操技能不夠，還把自己的營銷心得、談判技巧等跟小王來了個模擬演練，眼見著小王基本掌握了營銷技能，便放心的讓小王去浙江開發市場。半個月后，小王回到了公司，帶給他的并不是好的消息。小王跟陳經理說：“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈。所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，我們這點可憐的促銷費用根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格也偏高，知名度也不響，因此經銷商一聽我們的報價就把我轟出去了。經理呀！你定這么高的價格不時害我們銷售人員嗎？” 　　小王的一番話把陳經理給說楞了，原以為自己這么勞心勞力地幫著分析市場、培訓營銷員，自己五年來的銷售技能也毫無保留的傳授了出去，不應該是這樣的結果啊！最令他想不明白的是小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞的像個英雄似的，那么問題的癥結究竟在哪里呢？ 　　事實上，陳經理的煩惱代表了許多營銷經理的困惑，許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時候聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似很高明的銷售技巧為什么營銷團隊都用不上去呢？關鍵出在許多營銷管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理與調整。正如前中國足球隊原主教練米盧說的：“態度決定一切！”一個心態不對的營銷人員是不可能在市場上獲勝的。 　　如果一個營銷人員的心態不對，你教他再多的技巧也等于零。 　　比如營銷人員的心里在想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本就是行不通的，因此當他與客戶溝通時說到結算問題，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通！”此時營銷人員與客戶就產生了“共鳴！”你教他再多的技巧，他早就拋到九霄云外去了！再比如，一個營銷人員本來就認為公司的產品價格太高，此時被客戶一句話：“這么高的價格怎么賣的掉！”即刻敗下陣來，因為銷售要成功的關鍵是我們要說到客戶的心坎里，現在變成客戶說到了銷售人員的心坎里，試問公司的技能培訓又如何能發揮效用呢？因此銷售執行力不強的表象是能力、素質問題，實質是心態問題，那么銷售經理如何面對這些現象并調整呢？ 　　一、 見公司的劣勢不看到優勢。 　　表現：這種心態的表現是看自己的公司、產品、政策等只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，價格不如××低，我們的廣告不如××多，而看競爭者則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個銷售人員抱著這樣的心態去做銷售，我想自然能力再強也是枉然。 　　應對：營銷經理面對報這樣心態的銷售人員首先要告訴他們任何公司都不可能在各個方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個產品品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的　，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎？海爾的家電價格為什么比一般產品高？因為他的服務是很好的，好的服務是需要成本的，因此海爾的家電價格是不可能最低的。同樣，可口可樂的品牌影響力比非常可樂大，所以可口可樂的價格比非常可樂就高。因此，每個產品就如同人一樣都有優缺點，我們既然找不到一個十全十美的員工，反之自然銷售人員也不可能找到一個十全十美的產品。再說了，銷售人員是干什么的？銷售人員的個人價值又作何體現呢？所以銷售經理要給銷售人員在心態上撥亂反正，讓他們拿著自己公司的優勢與競爭者的劣勢去比較，這樣自然就越比越有信心了。