相對(duì)于企業(yè)老板對(duì)員工的管理而言，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理其實(shí)要簡(jiǎn)單得多，因?yàn)榇蠹业哪康内呌谝恢拢饕褪菄@利益展開的，也不存在復(fù)雜的管理風(fēng)格、企業(yè)文化、工作氛圍等問題。經(jīng)銷商反正是無利不起早，利潤(rùn)高積極性就高。 經(jīng)銷商愿不愿意經(jīng)銷產(chǎn)品，主要與利益驅(qū)動(dòng)有關(guān)系，畢竟經(jīng)銷商承接的產(chǎn)品又不止你一個(gè)廠家的產(chǎn)品。并且，更讓生產(chǎn)企業(yè)頭疼的是，經(jīng)銷商還會(huì)不斷伸手要市場(chǎng)支持費(fèi)用，還對(duì)企業(yè)推出的新產(chǎn)品存在一定的抵觸情緒，常常不肯進(jìn)行市場(chǎng)投入和積極地配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)，千方百計(jì)把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上。 當(dāng)然，若是產(chǎn)品本身的利益足夠大，那什么都好說，否則，廠家的產(chǎn)品也只有坐冷板凳了。其實(shí)，要想解決這個(gè)問題，廠家也可以從兩個(gè)方面入手：一是指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售；二是給經(jīng)銷商提供更多的利益。 許多廠家目前只能對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，關(guān)于這些產(chǎn)品的具體銷售套路，往往還得靠經(jīng)銷商自己研究和摸索，有些廠家會(huì)安排經(jīng)銷商參加培訓(xùn)，但次數(shù)很少，一般也就是在新品上市和召開全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議期間，給經(jīng)銷商們安排一兩場(chǎng)培訓(xùn)。而且，廠家的業(yè)務(wù)人員中，真正具備對(duì)經(jīng)銷商提供銷售技術(shù)指導(dǎo)的很少。這就需要廠家把對(duì)經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo)進(jìn)行更專業(yè)化的運(yùn)作并持續(xù)進(jìn)行，例如請(qǐng)相關(guān)專家定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪，出版針對(duì)經(jīng)銷商的月度學(xué)習(xí)刊物，設(shè)立樣板市場(chǎng)，多開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，動(dòng)員優(yōu)秀經(jīng)銷商傳授經(jīng)驗(yàn)等等。