最近和一些醫藥代表接觸后，發現很多代表都有一個共性，就是思維走進一個漩渦，被深深的困在其中。政策改向讓其苦不堪言，但必須承認這個困局是自找的。

任何行業都存在二八法則，不是那20%的人太優秀，而是那80%的人都太懶——有的思維懶，有的執行懶，有的兩者都懶。

這么說不是沒有原因的，1988年國內開始由合資企業引進醫藥代表這一崗位，醫藥發展的過程中，不能否認在藥品傳播與推廣上藥代們的貢獻。但在發展的過程中，很多人都在自己給自己挖坑，越挖越深，以至于造成現在的困局。

國家政策是發展的必然規律，這一點不用去抱怨。但自己的現狀是自己給自己挖的坑，這一點咱得認。

▍挖坑一：習慣

80%的代表中有很大一部分屬于ATM機（手動微笑）——這部分人的工作往往游離于產品之外，客戶沒有辦法從他們身上看到和感受到作為醫藥代表的專業性，需要自己經歷“用藥實踐”和“自學成才”，但即使這樣的麻煩，客戶仍舊喜愛這部分代表。前文說到，任何行業都存在二八定律，客戶的行業同樣存在這樣的情況。古話又云：“人以類聚，物以群分”。這種情況，成就了昌盛繁榮的行業景象，也成就了人人羨慕的醫藥行業中的各種造富神話。有資源，有錢，外行看還以為門檻很高的行業，幾多令人心生羨慕。

但就是這樣的“人以類聚”，就是在習慣上自己給自己挖了一個非常大的坑。

在職場里，老鳥的創富神話，也是菜鳥的憧憬。

老鳥輕而易舉的拿下某某醫院的開發，菜鳥跟著老鳥有樣學樣。錢似乎來的很容易，但這就是一個行業的惡性循環。

后續入場的人，一個一個跟隨著錢，跟隨著資源，不用擔心專業水平，不用理會職業技能，就按著前輩說的經驗，往坑里跳。

跳到如今，國家直接從客戶的壞習慣下手，以往的“人以類聚”格局，如何適應？客戶難受了，藥代更難受。

這樣子的困局，就是一個又一個諸如此類的習慣，長年累月的構建起來了一個金字塔，也將大家困在了金字塔里。在這樣的一個結構組織下，要期待行業由內而外的打破結構，是非常困難的一件事，畢竟誰也不愿意主動忍受改變的疼痛。現在政策來了，要從外打破這個結構，崩塌的體系，會砸傷甚至砸死很多人。這樣的疼痛很被動，但一切都是自找的。

▍挖坑二：思維

思維因為工作習慣，逐步進入定式，這是一件非常恐怖的事。

老鳥們的工作習慣，讓他們對于客戶需求僅僅就圍繞著以前成功開發上量的經驗思考。這種情況導致的結局就是，做了很長時間就只會圍繞著那么一兩個點去思考問題。

另外，加上醫藥圈相對來說有些封閉，許多的人木訥的腦袋根本就沒辦法發散思維，年輕時那股沒有什么不可能的精神，說起來更是天方夜譚。

老板們一直在說：“我請你來是解決問題的，不是聽你跟我說哪些哪些事是不可能的。”但對于思維固化的員工來說，此類話語頂多是耳旁風，吹吹就過了。因為眾多的醫藥代表已經有了相對穩定的生活狀態，有家有室，拼搏精神與保守態度更多的會選擇保守。拼搏精神也隨著思維固化而逐步消失。挖坑三：學習能力下降

說到學習能力的下降，這是最顯而易見的一個具體表現形式。

敢問現在做藥代的各位：

最基礎的辦公軟件掌握了多少？

數據搜集工具分析能力有多少？

Xmind、CRM、Power BI等效率工具理解了多少？

現代社會是一個越來越趨向于專業與效率的社會。專業的藥品知識做不到本職崗位應有的水準就不說了，大環境是這樣。但是連基本的辦公專業化、效率專業化都沒辦法做到是不是就需要認真反思呢？

醫藥分家，各自服務趨向專業化這個是大趨勢。

以前醫藥代表的角色是醫生平等的伙伴，兩個職業相輔相成。但是縱觀現在的行業風氣，二者之間簡直就跟奴仆關系一樣，這是為什么？就是因為醫生在職業上有國家強制要求的專業性進步，要進行論文發表，要進行統計分析等。

而廣大的藥代們呢？都在干嘛？約醫生喝喝酒，打打牌？拜托，人家每天都有0.01%的進步，而你每天都是酒量有100%的倍增？那你很棒棒哦！

“習慣-思維-學習能力下降-習慣”一環扣一環的惡性循環。倘若還在沾沾自喜于自己曾經創下過的銷售業績，請回頭看看馬云爸爸說的話：“我這一輩子最大的錯誤，就是創建了阿里巴巴。”

格局不同，認知錯誤的格局都會天差地別。

你的困局，是你的格局所導致的！