默沙東20日正式宣布，廣闊市場發展總監孫國瑞已決定在本月底離開公司，尋求外部發展機會，在新的接任者被招募之前，由默沙東董事總經理、商業運營負責人張誠代管廣闊市場團隊。

孫國瑞于2015年10月加入默沙東中國，期間曾任聯盟管理部總監。

默沙東聯盟管理部是默沙東和第三方商業公司合約推廣組建的管理團隊，從2011年開始在5省試點，和全國20多家經銷商合作，當時組建了20多個合約團隊，下設銷售經理、推廣專員、分銷專員等協助商業伙伴進行廣闊市場的學術推廣，通過終端商業會、培訓會、訂貨會等等把產品分銷出去，鼎盛時期有大幾百人的銷售隊伍。

如今這支隊伍慢慢萎縮，早期的人員大部分都流失到其他公司了。

近兩年，在分級診療大力推進下，基層醫療市場的重要性又再度被提起，實際上，在中國醫改剛剛表現出要大力發展基層市場的時候，外資藥企就已經有所行動了，但是進入之后并沒有得到預想的效果。

拿默沙東來說，在2009年，默沙東中國總裁還是馮納璽的時候，就把已經過了專利期的舒降之，首先將20毫克7片裝的規格降價52%整進了基藥目錄，成為第一個進入基藥目錄的原研藥，向政策方表態并意圖以價換量，但是基藥招標和掛網采購決定于地方政府和各個醫院，采購哪個廠家基本是唯低價是取的，外企產品并沒有自己的優勢，默沙東這個商業策略后來被認為是錯誤的，并沒有換來舒降之市場份額的增加。

在向廣闊市場的擴展上，實際上是內企最先行動，也做的比較好，早在2000~2005年間就有一些內企組建縣域市場城鄉隊伍，取得了不錯的成績，外企則較晚些，而且在早期各司基本是屢屢受挫，主要原因還是外企人力成本高，政策不夠靈活，也不熟悉廣闊市場的獨特環境，后來在2010年前后，一些外企開始采用和有渠道有人員的大型醫藥商業公司合作，做合約推廣，默沙東就是其中之一。

通過和商業公司做合約推廣來拓展廣闊市場實際有很多弊端，比如商業公司給合約推廣項目配備專職代表的還好，沒合約推廣代表的商業公司把產品接過去后，有可能就會棄置不理，有很多這種例子，比如有些優秀的外企普藥在一些地區買不到了。

外企的產品如果沒有代表的信息傳遞，想有好的銷量基本是不可能的，產品的優秀之處不會得到市場的認可。

目前基層醫療市場政策和環境又有新的變化，一些外企多種形勢多方合作，以及利用大數據和移動技術的發展和建設的機會進行了更多有效的嘗試，成績還是很明顯的，值得去學習。

畢竟縣域市場、城鄉市場、非目標醫院的受眾也已經發生很大變化了，比如以前農村家家買三輪車，現在也都是買大貨車小汽車了，全民消費升級不是吹的啊~