高毛利模式業(yè)已成為時(shí)下藥品零售業(yè)的流行語(yǔ)匯之一。何謂高毛利？無(wú)非是商家選擇可能獲利更高的品種經(jīng)銷(xiāo)，以求利潤(rùn)更大化。在商言商，企業(yè)為了自身生存發(fā)展的需要，這種逐利行為本身無(wú)可非議。但是，所謂“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，高毛利模式的應(yīng)用也有其規(guī)則和界限。 三種高毛利模式 目前，國(guó)內(nèi)藥品零售行業(yè)普遍采取的高毛利模式有： 第一種：完全排除一線(xiàn)品牌，只做高毛利的非品牌藥。尤其是在目前一線(xiàn)品種經(jīng)營(yíng)毛利逐年下降的情況下，一些在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一定市場(chǎng)份額的藥品零售企業(yè)干脆與一線(xiàn)品種叫板。這種做法導(dǎo)致藥店表面上的毛利率上升了，但潛在的客源流失了。尤其是一些品牌忠誠(chéng)度比較高的顧客，其客單價(jià)往往很可觀(guān)，這一部分消費(fèi)群體的流失對(duì)藥店影響很大。 第二種：控制一線(xiàn)品牌，主推同類(lèi)高毛利品種。這類(lèi)藥店往往要求店員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)主動(dòng)推薦高毛利品種，對(duì)一線(xiàn)品種不進(jìn)行介紹或者放在不顯眼的位置上，只有在顧客堅(jiān)持要某一品牌的商品時(shí)才從柜臺(tái)中拿出。有些藥店會(huì)刻意少進(jìn)一線(xiàn)品種，從配送鏈上進(jìn)行主動(dòng)控制，同時(shí)對(duì)內(nèi)部進(jìn)行較強(qiáng)的毛利考核。但是，這樣會(huì)造成門(mén)店時(shí)有斷貨，給消費(fèi)者留下不好的印象。 第三種：對(duì)一線(xiàn)品牌不作限制，同時(shí)對(duì)高毛利品種進(jìn)行有指標(biāo)考核，使得店經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員在門(mén)店主推高毛利品種。此類(lèi)藥店必須有較強(qiáng)的控制力和較好的執(zhí)行力，既與一線(xiàn)品牌保持合作，又用提高高毛利品種銷(xiāo)量來(lái)達(dá)到該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，達(dá)到由終端來(lái)調(diào)控的目的。這些往往是以直營(yíng)店為主的企業(yè)才能做到，加盟店的執(zhí)行力與控制力是不能與直營(yíng)店同日而語(yǔ)的。 合作好才能毛利高 誰(shuí)是你的合作者？誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)者？藥店是否能理清這個(gè)思路？其實(shí)，供應(yīng)商就是你的合作者，而其他藥店則是你的競(jìng)爭(zhēng)者。應(yīng)該盡量爭(zhēng)取供應(yīng)商對(duì)自己的支持，如開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等，提高自己藥店的客流量，進(jìn)而提升藥品銷(xiāo)量。一味追求高毛利，反而會(huì)使得供應(yīng)商只在賬面上給你面子，卻減少了其它方面的支持。長(zhǎng)此以往，該品類(lèi)銷(xiāo)量下滑，總體毛利額反而下降。在市場(chǎng)占有率上下工夫，爭(zhēng)取顧客，做到專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)才是零售藥店的方向。 曾有一個(gè)連鎖藥店要求供應(yīng)商降低供應(yīng)價(jià)，提高門(mén)店的毛利率。供應(yīng)商為了迎合零售企業(yè)的需求，降低了供應(yīng)價(jià)，但同時(shí)也減少了相應(yīng)的支持。結(jié)果，該藥品的銷(xiāo)量由原來(lái)的每月2000盒降低到每月120盒。結(jié)果供應(yīng)商不滿(mǎn)意，藥店也損失慘重。 造成這種局面的原因是，零售企業(yè)本身無(wú)該類(lèi)的高毛利二線(xiàn)產(chǎn)品替代，卻一味要求供應(yīng)商降價(jià)，得不到原有的廠(chǎng)家支持，營(yíng)業(yè)員也失去了薦藥的積極性。其實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，零售藥店應(yīng)該學(xué)會(huì)與供應(yīng)商和平共處，爭(zhēng)取更好的政策，同時(shí)要想方設(shè)法引進(jìn)低一層次的同類(lèi)產(chǎn)品，一方面完善品類(lèi)結(jié)構(gòu)，便于消費(fèi)者選擇；另一方面，營(yíng)業(yè)員在推薦時(shí)也有了對(duì)照，供應(yīng)商之間也能產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)。 高毛利不應(yīng)排斥品牌藥 筆者較為贊賞的是第三種高毛利模式。其理由一是零售藥店與醫(yī)院不同，醫(yī)院受醫(yī)保品種的限制、招標(biāo)的影響，同一品類(lèi)中替代品較少。而零售藥店往往不同，各種品規(guī)、不同劑型的品種都可經(jīng)營(yíng)。在醫(yī)院，消費(fèi)者是被動(dòng)購(gòu)藥；在藥店，顧客是主動(dòng)購(gòu)藥，目的性很強(qiáng)。消費(fèi)者為了省時(shí)、省錢(qián)到藥店購(gòu)藥，但大多沒(méi)有既定目標(biāo)，如此一來(lái)營(yíng)業(yè)員就有機(jī)會(huì)向顧客推薦比一線(xiàn)品種便宜的主打產(chǎn)品。如“六味地黃丸”，全國(guó)有許多生產(chǎn)廠(chǎng)家，許多品規(guī)、各種劑型，除一部分顧客明確要購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品外，大部分人對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)比較模糊，購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往注意的是價(jià)格。此時(shí)高毛利產(chǎn)品就更有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，藥店應(yīng)該有針對(duì)性地挑選質(zhì)量可靠、價(jià)格低廉的產(chǎn)品來(lái)充實(shí)產(chǎn)品線(xiàn)，以適應(yīng)市場(chǎng)上不同顧客的需求。 高毛利的追求應(yīng)根據(jù)藥店本身的情況而定，哪些是門(mén)店的一線(xiàn)產(chǎn)品，哪些是高毛利產(chǎn)品，要有既定的比例?？偟膩?lái)說(shuō)，一線(xiàn)品牌是集客的招牌，不會(huì)是高毛利品種。定價(jià)的主動(dòng)權(quán)不在藥店手里，藥店不能一廂情愿地要求所有品種都是高毛利，選擇大品牌還是高毛利藥品，涉及到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。長(zhǎng)期合作需要培育，一些不知名的產(chǎn)品被藥店當(dāng)作“親子”來(lái)經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)商和藥店隨之也形成了緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 另外，高毛利品種經(jīng)營(yíng)也必須有一個(gè)限度，應(yīng)將二線(xiàn)品種的利潤(rùn)率限定于一線(xiàn)品種的80%以下。理論上，毛利率降低了些，但銷(xiāo)量上升，總利潤(rùn)仍可超過(guò)一線(xiàn)品種，何樂(lè)而不為！ 追求高毛利的愿望沒(méi)錯(cuò)，但在經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上要慎重。不但要知道什么是盈利品種，更應(yīng)該根據(jù)客觀(guān)條件，確定盈利模式。真正根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)決策，才能走出屬于自己的一條路來(lái)。