致力終端 挖掘增長點 作為一個年青的團隊，我們時刻不忘用“責任、榮譽、企業”的做人原則來鞭策自己，指引、激勵年青團隊中的每一位成員。經過不斷的探索、進取，偶得一點心得， 與大家分享： 對于一個需要成長的團隊來講我們急切的需要更多的寶貴意見，指引我們不斷的發展。同時我們也樂意將我們的工作與大家在大家庭中展開交流： 作為公司在終端的全權代表我們視“致力終端、挖掘增長點、努力提升公司產品銷量”為我們的責任。 分析新時期的企業競爭。競爭核心已發生了質的轉變，已升級為企業在市場終端占有份額、服務好壞的競爭。怎樣才能贏得終端點對我們服務的認可呢？ 作為體現我司服務的團隊成員我們要做的是： 團隊成員的優化 本著萬事以人為本，以人塑造終端服務品牌的忠旨。我們將團隊成員的素質、工作心態、責任心、自發自主的做事作風納入到我們成員優化的必修課程。 要求我們在人事的任用上實行末位淘汰制來增強我們的憂患意識。我們要求團隊中的每一位成員必須擁有一顆敬業的心作為前提，絕對服從，并能極時將思想付之于行動的執行力，還需擁有將事情力求做好的責任。在公司提供的平臺上進行業務能力的觀察和培養，不符合要求的都將成為我們團隊優化的篩遠對象。作為公司成員：必須視了解公司、了解公司產品，體諒公司難處的要求為已任。才能在面對目標客戶時從容面對底氣十足；作為我司的代表，在任何場合都是第一人稱我們，而不是佛山德眾藥業，借此培養團隊成員的主人翁精神。從而自發的將公司分配的每一件事納入自己的本職工作。為掌握好每一個細節深感榮耀。懷揣著一顆感恩的心，視服從為天職，實現真正意義上的團隊優化。 我們將終端分為零售、批發、個體診所。實行人員分區跟進、明確責任，目的在不同的點醞釀出不同產品的增長亮點。 零售服務： 一、零售連鎖服務，工作重心在于挖掘增長點上 1、 首先全面實現每一個店的鋪貨，并分析單店1-2個月的產品銷量，在不同的店開展不同品種的上量發掘工作； 2、 產品要上量的前提取決于店員的首推率。利用積累的經驗不見斷的在相應店開展相應品種的一對一的宣傳，借助團隊成員對終端店員的影響并觀察店員的接納程度，擇其優，納入我們VIP店員的發展計劃，儲備VIP隊伍； 3、 在單店培養2-3位VIP店員，增加對VIP隊伍的投入。時間投入，確保業務員相對的的拜訪頻率，在與店員一對一的溝通中加深對彼此的了解，用人的力量來影響我們的目標；促銷物料投入，通過制定進貨獎勵（比如VC銀翹片一次性80-100合送雨傘1把等），并在雙方約好的期限內及時兌現，樹立我們工作人員的良好口碑。進一步鞏固店員對我司的好感；開展聯誼活動。搭建更好溝通平臺，定期的組織店員開展聯誼活動，比如：我們開展了羽毛球聯誼活動，定期的預約我們的目標店員一起參與互動，在運動中憑助活動的特殊溝通環境為融濁客情關系并實現業務員與店員的深層次溝通，為升華客情關系增加溝通平臺； 4、 做好產品銷售的服務工作，為VIP店員蓄勢。我們培養的是推銷我司產品的技巧。通過我司業務員的跟進，開展產品賣點宣講、組合用藥宣講（比如鼻炎康可與鼻炎滴劑一起內服外用，還有就是在消費者指定要別的藥時選擇性的搭配我司品種），使VIP店員吃透我司產品的獨特賣點，引導VIP店員如何把握更多的推薦機會，減小推薦難度。避免在一次兩次的推薦失敗后喪失推薦我司產品信心的情況發生； 5、 帶金銷售的激勵機制。我們確保我們的VIP發展計劃中的VIP店員在推薦我司產品這一行為中獲利。激勵方式或現金，或（根據帶金金額）選項擇實物饋贈； 6、 促銷活動的催化。我們定期開展周末促銷活動，通過我們促銷中的言傳身教，一對一的直接面對消費者，提高了我司產品從終端流通到消費者手中的成交率，縮短流通周期。一方面有助于增強店員推薦我司產品的信心。另一方面通過活動擴大我司產品的宣傳面，為更多的消費者了解認知我司產品，提供交流平臺。通過周末促銷活動這一窗口來培養消費者的用藥習慣。儲備潛在的需求意識。 二、私人終端、郊縣終端增長點的發掘 1、加大對盲區的開發。巧用價格差異。我們通過與經銷商的溝通，以廠價的形式購買一定量現貨。我們利用相對平價的少量現貨對我司產品的銷售盲區發起攻勢，配合賣點的宣講和連鎖銷售亮點的舉證。從而得以順利鋪貨，銷售盲區得以銳減； 2、新鋪貨店后續跟進，我們配合買贈活動，推動新鋪貨點的銷量，在輔以定期拜訪，充分證實我們為其推薦的產品與其自身的情況完全符合。避免因滯銷而再次轉變為銷售盲區； 3、對私人終端、郊縣終端店員實施小禮品跟進。將其培養為我司的產品代言人；通過我們服務的拉動和產品代言人的推動。銷售量得以迅速攀升。同時也為我司找到了產品的新增長點。 4、供貨渠道的矯正。終端店銷售我司產品走上正軌后，我們將其進貨渠道匯集到批發商場。 三、批發分流 小型供貨會的開展。根據柳州辦的市場情況，借助批發商場提供的平臺，定期的開展小型供貨會。直接為私人終端、郊縣終端服務，通過我們前期的一對一跟進，輔以小型供貨會促銷政策的刺激，我們實現了前期開發盲區時進貨渠道的矯正。進一步彌補我們工作盲區。借助批發商場的客情網，不斷撒網，確保我司產品的鋪貨面得以擴寬。達到銷售上量。 四、個體診所開發 借助個體診所的處方權引導消費者的用藥習慣 選擇社區服務站、有一定門診量的個體診所，通過與采購關鍵人進行溝通，輔以禮品，讓我司產品得以流通至診所。然后培養個體診所醫生的用藥習慣，獲取個體診室醫生對我司產品的認可。實現診所的成功開發，供助個體診所的處方來左右消費者的用藥習慣。 單店的上量品種一經培養起來我們的后期工作就在于維護與鞏固銷售亮點，銷售服務工作從此拉開了新的征程。可謂任重而道遠。需要我們致力于我們所服務的客戶。確保我司產品在這一區域的銷售亮點呈現穩中有升。