曾經看過光華的一個課程。魏慶老師在里面給下面的所有學員講了一個故事：自己家的洗衣機壞了，找樓下的修家電的大爺來家里修。這大爺咣咣砸門，進門也不換鞋，穿一大背心，一條大短褲。修理洗衣機的時候還往地上吐痰。修完以后還把地上弄了一地的水。如果是家里的海爾洗衣機壞了。你給海爾的服務中心打電話，他們的維修工人會事先給您打預約電話，到了您家敲門，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因為您的使用不當，都是我們的機器出了問題給您的使用造成了不便”。進屋之前把自己帶的塑料袋套在鞋上。進到屋里會先在地上鋪上一塊地毯，然后把要修理的洗衣機放在上面進行維修，以免臟水灑在地上。修理好之后會把一個服務表讓您填寫。上面是各種問題“維修工人是否在鞋上套袋子了，是否放地毯了，是否修理好了等等，還有什么其他的建議等”最后表示感謝然后離開您的家。 　　　　我想不用問大家，大家也知道誰更專業。但是也許人家老大爺已經修理洗衣機三十多年了。而海爾的維修工人剛參加工作幾個月。那為什么外在的表現是海爾的維修工人更加專業呢？魏慶老師的總結：專業就是一個系統的流程。 　　　　一些小型私人企業做銷售更多的是靠感覺，感情和錢。沒有什么系統的工作流程，今天想去哪個店就去看看，進店了以后到自己的藥所在的柜臺看看，然后和營業員聊聊，天南海北的一通蝦侃，看看時間差不多了，找個地方吃頓午飯，下午要不睡覺，要不上網。晚上過夜生活，第二天吃中午飯的時候才起來。不能說都是這樣，至少有一部分的業務有這樣的生活習慣。雖然也有的朋友會說我整天上網賣的也不錯，只要錢給的及時，給的多就行。但是如果別的廠家促銷費給的更多的時候怎么辦呢？所以長時間以往很難對于自己的職業生涯發展有幫助。 　　　　那我們的銷售代表應該如何更專業呢？ 　　　　我覺得我們的銷售工作應是一套專業的流程。第一步做什么，第二步做什么都規定的很好，剩下的就是執行和根據提供的各種資源進行創新。 OTC代表進店的基本拜訪流程 第一步進藥店先和營業員打招呼。 第二步檢查柜臺藥品是否有貨。記錄零售價格。并記錄陳列面。 第三步檢查進貨數量，清點庫存數量，以便于算出銷售數量。 第四步檢查宣傳品是否有，沒有立即補上，如果有進行清潔。 第五步拜訪藥店經理，進行日常性拜訪或是通知各種活動等。 第六步拜訪采購人員通知各種活動。 第七步結束拜訪，向所有的相關人員道別。 　　　　以上是OTC代表跑藥店的基本流程。所以如果每天拜訪的時候按照這樣的表格順序來做，肯定能把每個藥店的鋪貨，價格，陳列維護的好，同時客情關系也會保證。因為每周都有周拜訪形成計劃，日拜訪形成計劃，把時間算的都很精細。這樣使得自己每天都知道自己該做什么，什么事情去做。 　　　　現在公司大部分市場的工作都到了一定的程度，過了鋪貨的階段，所以大部分的同事就會感覺到沒有實在和具體的工作可做．而每天千篇一律的藥店拜訪，讓大家感覺沒有多大的意義，久而久之，沒事就干脆不去了．其實，這不能怪我們的同事不認真，而是他去了確實不知道該干些什么． 　　　　這次的西部大區會，大區及時的的制定了代表的標準化管理，內容十分的詳盡．明確的告訴代表，你到了終端后，有那些工作是必須要做的，這就使代表的工作目的性和計劃性大大的加強，從而提高拜訪的質量．當拜訪的效果增強以后，相信代表的信心會同時提升，積極性也回增強．