在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，終端的促銷人員極大的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，作為促銷人員，如何能夠把握住你的目標(biāo)人群的任何一點(diǎn)表現(xiàn)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)。在我們的工作過程中，總結(jié)了促銷過程中的四項(xiàng)基本原則。 　　在中國(guó)的中醫(yī)學(xué)里面，有一個(gè)診病的技術(shù)叫“望、聞、問、切”，通過這四個(gè)技術(shù)的操作，判斷患者是什么疾病，如何治療，而在我們的促銷過程中，也可以用“望、聞、問、切”這樣的方法來達(dá)成銷售。 　　一、望 　　中醫(yī)中的“望”是看的意思，也就是說要學(xué)會(huì)觀察。作為促銷人員，只有通過對(duì)目標(biāo)人群的穿衣打扮，言語神態(tài)的判斷，才能確定他是否為真正的購買者，是否具有購買力，他是那一種類型的人，進(jìn)而做出應(yīng)對(duì)措施，有的放矢，滿足他的需求，達(dá)成銷售。 　　通過觀察，要把目標(biāo)人群進(jìn)行分類，并做出應(yīng)對(duì)的方法。以下是幾種類型人群的應(yīng)對(duì)方法：A、過客型：這類大部分都是隨便看看而已，也許會(huì)沖動(dòng)購買，也許以后會(huì)成為消費(fèi)者，但無論購買與否，都力求做到引起注意，留下好印象，也許會(huì)成為潛在購買者。B、準(zhǔn)顧客型：這類人群有明確的購買目的，要積極對(duì)待。C、選擇型：這也是準(zhǔn)顧客中的一種，購買的幾率很高，但你要通過對(duì)比，把自己的優(yōu)勢(shì)告訴他們，把自己獨(dú)特的地方告訴他們，讓他們感到物超所值才行，但要把握一點(diǎn)，一定要選擇適合他們的。 　　無論那一種類型的消費(fèi)者，只有通過仔細(xì)觀察、判斷，分清主次，抓住目標(biāo)。 　　二、聞 　　聞其聲，知其人。“聞”就是聽的意思。在聽的時(shí)候要認(rèn)真，要給患者一種重視他們的感覺，讓他們暢所欲言。但作為促銷人員，不僅僅是聽患者怎么說，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于銷售的點(diǎn)。。同時(shí)，要能夠聽出患者的弦外之音，他們是試探呢？還是咨詢？還是其它目的？通過傾聽，了解患者的需求和問題，進(jìn)而判斷，想辦法滿足他。 　　三、問 　　溝通是一個(gè)互動(dòng)的過程，不但要學(xué)會(huì)傾聽，還要學(xué)會(huì)發(fā)問。通過問，你了解了患者更多的信息，這樣知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。比如可以通過誘導(dǎo)式提問，進(jìn)而讓患者回答的問題向我們預(yù)想的方向靠近，在問答的過程中，多讓患者向正面的方向靠近，多回答肯定的話。“問”也是讓患者答“是”的學(xué)問。通過溝通讓患者對(duì)你產(chǎn)生信任，讓自己成為患者愿意交流的對(duì)象。 　　四、切 　　在中醫(yī)中“切”是切脈象，進(jìn)而能夠綜合判斷，做到對(duì)癥下藥。在銷售中，如果說“望、聞、問、”都是對(duì)目標(biāo)人群的判斷的話，那么“切”就是對(duì)目標(biāo)人群下的結(jié)論了。在促銷過程中，“切”就是切中目標(biāo)患者的要害，達(dá)成銷售的目標(biāo)。通過綜合判斷，把患者最擔(dān)心的、最害怕的、最需要的，一個(gè)個(gè)解決掉，把握時(shí)機(jī)，完成銷售。 　　促銷過程中主要的是溝通，溝通到位，才能達(dá)到銷售的目的，“望、聞、問、切”的過程，是促銷中對(duì)溝通過程的提煉，要想成為優(yōu)秀的促銷員，只有通過有效的交流，判斷并抓住患者的心理，最終切中患者的心理，達(dá)成促銷的目標(biāo)。