做好OTC代表應該具備幾個特點： 一是要有勤懇踏實的工作態(tài)度； 不可否認，OTC代表要比醫(yī)藥代表辛苦4－5倍，每天OTC代表拜訪10家藥店，最少做7－8次公交車，每次拜訪2－3個客戶，一天要拜訪近30個客戶，還要做好陳列以及店員產(chǎn)品知識教育工作，數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作等，沒有勤懇及踏實的工作態(tài)度，估計3－4個月以后我們就會面臨如何激發(fā)OTC代表的士氣問題了，所以在招聘OTC代表之前一定要強調(diào)和考察應聘人員此方面的素質(zhì) 二是具備良好的溝通能力 OTC代表的三大職責之一就是要做一名優(yōu)秀的產(chǎn)品知識講解員和培訓員，沒有良好的口才可能無法吸引店員在培訓的注意力，沒有良好的溝通能力可能無法知曉很多銷售的信息，無法了解店員的真正需求，就可能導致產(chǎn)品長時間在該藥店銷售疲軟！溝通，是可以鍛煉出來的，沒有什么訣竅，只有多說，多想！ 三是區(qū)域掌控能力 OTC代表的資源相對來說是很有限的，如何將有限的資源充分利用發(fā)揮最大的銷售增長潛力，如何避免其他沒有得到相應資源的藥店的不滿情緒，這些都是檢查一個OTC代表區(qū)域掌控能力的標準之一； 四是創(chuàng)新客戶關系維系方法 簡單的說就是如何更好的拜訪客戶，一個藥店的店員每天最少要接待10個以上的OTC代表，如何讓別人認識你、認可你、認可你的產(chǎn)品？必須有與眾不同的方法，拜訪的時間、頻率、形式等需要不斷改善。如何創(chuàng)新，其實很簡單：OTC代表大家在一起開會時閑聊就可以了，創(chuàng)新不一定必須時別人沒有用過的東西，別人用過，但是沒有在你負責的區(qū)域用過，你現(xiàn)在用就叫創(chuàng)新！ 五是具備一定的談判能力 藥店的陳列、費用等都是OTC代表每天都在面臨的問題，如何改善陳列？如何不花錢或者少花錢就能辦自己想辦的事情？這些都需要談判能力，改善自己的談判能有兩個步驟：一是搞好客情關系，二是溝通技巧除此以外別無他法！ 六是市場銷售形式 什么時間做什么促銷活動，什么藥店開展什么促銷活動，自己必須完全了如指掌； 七是100％的執(zhí)行能力 有了好的客情，有了活動方案，但是你沒有100％執(zhí)行他們，那么所有一切的工作都白費了，執(zhí)行力是目前困擾所有代表的一件事情，很多時候在客情、促銷在不同公司都是差不多的時候，誰的代表執(zhí)行力好，誰的產(chǎn)品銷售就好； 八是要有不斷激勵自己前進的動力 為什么很多代表做了一段時間之后就覺得OTC工作很枯燥無聊，因為他們沒有找到激勵自己的方法，激勵自己可以是獎金，可以是店員關系，可以是你的成功故事，可是是銷售中的一切事情，我們一定要開會，為什么，開會就是幫助大家找到你的成功，讓你知道自己為什么成功，從而幫助了、激勵你自己更好的工作； 九.z是要不斷的學習別人的成功經(jīng)驗 不要自己太高看了自己，其實人的差別是很小的，所有三人行必有我?guī)煟蠹也灰哂诒┞蹲约旱娜秉c和不足，只有不斷的對比，你自己才能學到更多好的，這些可都是不花錢的，否則以后你想學可能要掏錢包了。