在這個營銷無處不在的時代，銷售已經不是業務人員的專業工作，而是人人必備的基本常識了。 　　不管是一個點子、一種觀念、一項優點，還是一個產品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。 　　正如我在本書《前言》中說的，不管產品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。 　　不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。 　　如何保持中庸，不要過猶不及，并不容易。 　　很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應該是產品的價值，而不是價格。 　　但是，真正能夠做到這點的人很少。 　　原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。 　　想想看，開創型的人，價值觀是行動；合作型的人，價值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時，能不產生嚴重的誤差嗎？照傳統紫微斗數的說法，就是這兩人的命盤相克。 　　是相克?還是不懂銷售? 　　我們來看看可能發生的狀況。 　　狀況一，開創型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶： 　　七殺：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產品？ 　　天同：“你的產品很好，讓我印象深刻。 　　七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？ 　　天同：“嗯，產品好是好，但我還要想一想…… 　　七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！ 　　天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說了，還要想一想嘛！其實，我覺得顏色不太配…… 　　七殺：“奇怪，我剛才問你產品好不好的時候，怎么不直說呢？現在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見！ 　　天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買一個捧捧場吧！（心中委曲。) 　　七殺：“不必了，我又不是討飯的！（也覺得心中委曲。) 　　換一個場景，合作型的天同是銷售員，開創型的七殺是客戶：天同：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產品？ 　　七殺：“你的產品問題很多，像這個顏色，我就覺得和我家不配。 　　天同：“真的?。∧悄阆矚g什么顏色？ 　　七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。 　　天同：“真對不起，這個顏色沒有出，因為市場調查說不太受歡迎…… 　　七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我?。空f我沒眼光啊？ 　　天同：“沒沒，你誤會了，我不是這個意思！我……（對意外引發沖突很緊張。) 　　七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人?。∠迂洸攀琴I貨人，懂不懂？像你這種態度怎么做生意？ 　　天同：……？（心中委曲，發誓從此不再做銷售員。） 　　這些狀況，你經歷過嗎？是否曾經因此而灰心喪志？ 　　讀完本書，你會發覺，原來這只是雙方命盤不同，價值觀差異太大而已！ 　　你每天出門時碰到不同的客戶，不同的命盤，都會影響你的命運。 　　不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。 　　所以，銷售其實是99%的人性，產品的重要性只占1%. 　　IDCR銷售流程 　　我把銷售過程分為四個步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發現，每一個步驟所進行的，其實都是在爭取客戶的價值觀認同。 　　I(Information)：收集訊息，知己知彼 　　在這個階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。 　　這時候，如果能知道對方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會拒絕你的約會。 　　D(Demo)：展示產品 　　展示產品是很重要的環節，也是最容易出錯的環節。 　　要注意，賣東西才是你的主要目的，展示產品不是，所以，隨時觀察客戶的購買訊號是否出現，一出現就立即中止展示，進入結案。如果結案不成，就繼續展示。通常，這種過程要重復很多次。 　　C(Closing)：讓客戶購買 　　巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，你應該隨時準備進入結案。 　　依據實驗，超過80%的結案是在展示產品流程的80%以內發生的。所以，不必也不應每次將展示流程全部做完。 　　R(Referral)：讓客戶推薦 　　能和客戶約會是很不容易的事，所以不管客戶是否購買，都應該請他至少推薦五個人讓你去拜訪。 　　研究顯示，有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結束。 　　要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產品賣出去而已，還有另一個判斷的關鍵因素：你花了多少時間成交？時間越短，效率越高。 　　成功的銷售員有很多相似的特質，諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關系良好等，這些特質在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。 　　重點在于，你能否知己知彼，創造自己的命運。 　　所以，基本特質雖能決定你是不是一個天生的業務人才，卻不能讓你成為成功的業務人才。認識不同的命盤特質，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關鍵因素。