有關(guān)資料顯示，我國已批準(zhǔn)的保健品有3000多個(gè)，但真正占市場份額的不足百個(gè)。究其原因，這與保健品市場的日趨成熟，國家政策對行業(yè)管理制度的完善有關(guān)。如今，消費(fèi)者對保健品需求日趨理智化，不再是跟風(fēng)、追隨潮流似的購買，更多的是開始注重產(chǎn)品的功效性、美譽(yù)度，以及企業(yè)所能提供良好的售前、售中、售后服務(wù)上。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前保健品行業(yè)的營銷策略多注重大規(guī)模廣告的集群轟炸和所謂的服務(wù)邀約會(huì)務(wù)營銷，即重視所謂的售前工作，忽視了口碑、美譽(yù)度等售中、售后服務(wù)對購買力的影響。我們知道，家電行業(yè)中的龍頭老大--海爾，能夠在家電產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場中獨(dú)占鰲頭，除了過硬的產(chǎn)品，還運(yùn)用了眾商家有目共睹的營銷武器--服務(wù)營銷。許多事實(shí)也證明，在保健品行業(yè)里，消費(fèi)者對終端服務(wù)這一環(huán)節(jié)非常敏感，如果企業(yè)的終端銷售服務(wù)工作做的不好，消費(fèi)者的忠誠度與企業(yè)的信譽(yù)度、美譽(yù)度就會(huì)很快動(dòng)搖，品牌形象也有下降的危險(xiǎn)。因此，作為享有一定市場份額的保健品，如何提升其內(nèi)涵品質(zhì)的營銷策略便成為各商家的競爭利器。 一、互動(dòng)溝通--構(gòu)建服務(wù)平臺(tái) 服務(wù)營銷，不但能為消費(fèi)者提供良好的銷售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的服務(wù)鏈接，而且還能夠起到樹立品牌、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對面的溝通、直接和高效地宣傳企業(yè)形象的功能。 國內(nèi)保健品著名企業(yè)××集團(tuán)，自99年推出了新一代功能性心腦保健品--××膠囊后，在營銷策略上另辟蹊徑，采用服務(wù)營銷手段，強(qiáng)化了產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通上的親和力，構(gòu)建了互動(dòng)式的情感交流平臺(tái)，從而使××膠囊一上市便產(chǎn)生巨大的品牌效應(yīng)。 眾所周知，消費(fèi)者的反饋意見就像企業(yè)的雙向望遠(yuǎn)鏡上的聚焦旋鈕，能幫助企業(yè)看清外面的市場情況。不管消費(fèi)者向企業(yè)提出任何意見、要求，都應(yīng)視為企業(yè)一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這是因?yàn)橹苯觼碜杂谙M(fèi)者的建議、投訴和想法都貴如黃金，企業(yè)都將有贏得該消費(fèi)者的可能。 2000年初，××集團(tuán)客戶服務(wù)部組織專業(yè)人員建立了“消費(fèi)者資料庫”，具體方法：通過消費(fèi)者主動(dòng)的聯(lián)系（消費(fèi)者來信）；終端售點(diǎn)的促銷小姐在消費(fèi)者購買時(shí)的資料登記（如記下該消費(fèi)者的年齡、性別、購買目的、購買次數(shù)以及消費(fèi)者所提的意見）；每次開展促銷活動(dòng)的表格存檔（如活動(dòng)前的登記，活動(dòng)后的調(diào)查表格填寫）等市場第一線的資料收集。 通過這些渠道，××集團(tuán)的“消費(fèi)者資料庫”共收集到28685個(gè)消費(fèi)者的詳細(xì)資料，并定期不斷增添、篩選、刷新。按消費(fèi)者的病癥輕重、服用次數(shù)、購買頻率等，進(jìn)行群體的細(xì)分，針對不同的消費(fèi)需求提供各種有針對性的服務(wù)。如：根據(jù)消費(fèi)者的熱情程度、購買次數(shù)、忠誠度等將消費(fèi)者劃分為A、B、C、D等幾個(gè)級別。據(jù)此提供電話回訪、上門義診、健康跟蹤、組織聯(lián)誼等不同的增值服務(wù)。