有許多人跟我說，就是再好的產品，要是沒有錢，那么就是再好，也只能是自己寶貝自己看，要讓別人稱贊，那是不可能的，但通過我們這幾年的營銷策劃和全程為企業執行來看，有許多好產品，就是在幾乎在很少資金的情況下，啟動了市場，讓產品變成了商品，記商品成為了品牌。其中新疆的圣泉企業的恰瑪古就是在幾乎沒有市場啟動資金的情況下直向市場的。 　　一個維吾爾藥食兩用的植物堿性新產品——恰瑪古堿性營養液，F2F營銷模式剛一導入，第一個月烏市市場回款就達到了28萬元，第二個月高達38萬元，同時F2F起陽恰瑪古專賣店在一個半月時開了六家，成為烏市三年來營銷史上最為聚焦的市場高視亮點。創造了特殊營養食品的一個營銷奇跡！真是神了！　 　　說起恰瑪古，不得不說起圣泉企業，新疆最為貧窮縣唯一的一家最大規模的民營企業，總投入三百萬元，當企業把錢全部投到生產和種植上后，只剩下那么三萬元錢，說是準備打市場用。 　　看來，我這個人就是那么一個命，偏偏這個企業的董事長賈總找上門來了，說錢就三萬元，但得幫他們把烏魯木齊市場打開。 　　天哪？一個二百八十萬人口的大城市，三萬元開市場，簡直就是要我的命呀。 　　本來我不想接受這項任務，但賈總給我送來了一箱恰瑪古口服液，說可以幫助把我的胃潰瘍給調理好，我不相信，就試了半個月，真是神了，胃潰瘍帶來的胃痛癥狀全部消失，精神特別充沛。 　　后來又讓我去看一看中國長壽縣之一——柯坪縣，到了那里其中一個村，總共二十五戶人家，卻有三位百歲以上的維吾爾老人，其中年齡最長一個是一百零九歲，五世同堂。九十歲以上的就有十一個，親自看一個九十六的維族大爺，背著一百公斤的恰瑪古花葉桿回到兩公里以外的家。 　　而這些人養身之道就是天天要吃一點恰瑪古泡湯喝。 　　神了，神奇呀，神秘呀，當我全面了解完畢恰瑪古的情況后，我發現恰瑪古有著其他保健或特殊營養食品所沒有、不能復制的賣點和特點，三萬元打市場雖然有點玄，但只要策劃得當，是可以把三萬元變成六萬元，六萬元變成十萬元的。 　　我最后決定接受這個恰瑪古的市場開發任務。　 　　一、上天恩賜給恰瑪古一個絕好的賣點　 　　聽圣泉公司的老總向陽一提起恰瑪古，馬上眼睛亮得發光，她會跟你講上兩個小時的恰瑪古口服液的營養特點。 　　恰瑪古，是維吾爾族常年食用的一種根莖科植物，特別是維族人得了各種肺疾時，都會用這種食物來治療，基本上只要不是特別嚴重的肺疾，三兩天就好了。新疆柯坪縣政府，為了改變當地窮縣的面貌，就找來了這兩位老總，讓他們投資了加工恰瑪古特殊營養食品的圣泉企業。 　　當恰瑪古口服液一出來后，在大家的服用中，發現許多令人不可想象的事情，一個二十多年的痛風患者在服用一個月后，忽然疼痛消失了；更神奇的是一個糖尿病患者，眼底已經嚴重出血，兒子給他購買了恰瑪古口服液，三天后，眼底出血現象沒有了；象這樣的情況半年后消費者反映越來越多，恰瑪古可是個特殊營養食品呀，不是藥品，真神奇呀。 　　但問題也出來了，恰瑪古有那么多的神奇效果，吃的人很相信，但沒有服用過的人，卻認為那是企業在胡說，在有意炒作。天下那有一種植物可以治療百病的呀，這不明擺著騙人嗎，這下可好，剛剛上來的銷售勢頭，一下子就沒有向前推進的路子了。 　　帶著這樣的問題的，我們開始尋訪專家，一個偶然的機會，我們在給一個維族專家打電話咨詢時，專家其中的一句話引起了我們的注意，他說：恰瑪古是高堿性的植物，是因為這個地域的原因的，所以對酸性體質的人起到平衡作用，只要人的體液平衡，那么人肯定就會健康起來的。 　　我們一聽，有戲，馬上開始對著堿字進行全面的調研，結果，讓我們大放光彩。 　　原來新疆柯坪縣土質是呈高堿性，而且還是含鐵量特別高，而當地喝的水，全部是來自當地二十八泉眼噴出來的水，就是農作物灌溉也用的這樣的水，而這個泉水的堿含量也是很高的，所以恰瑪古就是在這樣的環境中生長出來，其堿物質含量比一般同類根莖科植物高出二十倍。　 　　恰瑪古在維藥藥志的記載中：自古就有“長壽圣果”的美稱，富含鉀、鎂、鈣、鐵等礦物質和維生素A、B、C、E、維PP等多種營養物質，有較好的保健功能。　 　　再一查，發現中國人竟然有80%的人都是嚴重的酸性身體，這些人群約有近60% 屬于亞健康身體，需要進行強堿性物質的補充，不然就會導致各種內源性疾病的發生。 　　而通過體液PH測試，發現恰瑪古口服液在服用半個小時后，酸性體液立馬調整為弱堿性，這樣即看得見又能摸得著，對于營銷現場執行是最有說服力了。 　　而在進行產品專家論證時，一位專家語驚四座，通過實驗，恰瑪古富含活性有機堿，這讓其它專家感到更深地研究恰瑪古更有必要。 　　有了這樣的科學前提，兩位老總更有信心大做特做恰瑪古了。 　　那么給恰瑪古要有一個全面的定位，定什么？酸堿平衡這四個字進入了我們的眼簾，在國內已經有許多專家在說只有酸堿平衡，才是解決亞健康問題的關鍵，國際上對于酸堿平衡解決內源性疾病的預防成為世界一個健康陣營的焦點，但國內卻沒有一個敢于大膽地說，自己的產品可以解決酸堿平衡問題。 　　這可是一個很好的商機呀，我們通過專家研究，認為恰瑪古用酸堿平衡定位是站得住腳的，有了專家一句話，我們開始對產品進行更深層次的改造。 　　把現有的長壽圣果恰瑪古改為恰瑪古堿性營養液，這樣對于消費者認知來說更直接一些。 　　我們又對產品的價格和目標人群進行了全面的調研，價格從原來96元二十四支一盒的改為49元十二支一盒，因為酸性體質最為嚴重的人群是中老年群體，達到90%以上，其次就是金領和老板階層，也是在86%以上，可見其市場容量之大。 　　無論你營銷再牛皮，沒有傳播手段那是再有水平的人也不可能把市場做起來，那么廣告語就很重要了，經過調研和考慮，最后定為“恰瑪古——喝出堿性健康人”。 　　后來在進行招商時，有一位經銷商跟我們說：“我對于酸堿平衡這個保健概念都想了十年了，卻讓你們給搞出來了，有膽量。” 　　二、神奇營銷魔力——讓一萬變成十八萬 　　在完成總體營銷定位的基礎上，我們對恰瑪古進行了全面的規劃設計，包括產品包裝設計、推廣物料設計、企業形象系統規劃、產品推介會規劃、推廣計劃制訂、提煉廣告主題定位、媒介策略建議、影視廣告創意、公關促銷活動規劃、軟性炒作建議等等。　 　　對于恰瑪古產品，我們在營銷上啟用了兩種方式，一是進行再教育營銷，因為這個產品雖然不是藥品，也不是保健品，但卻有相當的現場說服力，可以說是看得見，摸得著，如果剛說酸堿平衡，在中國幾乎大部分人都不知道這個概念，但要是用PH試紙測試，那不用說話，產品功效在二十分鐘后就體現了，在喝恰瑪古之前，消費者可以先測試一下PH值，等到喝完后二十分鐘后再進行一次測試，原來PH值酸性有90%的人可以轉化成堿性狀態。為此，我們認為從營銷角度來看，象這樣的產品要是在OTC市場進行銷售，要想讓消費者看得見，摸得著，就需要花出大量的精力來分散作戰，而且藥店也不會讓你這樣來做，消費者也沒有這個時間來聽你的解釋和測試，所以我們決定先不上OTC市場，而是直接進行再教育營銷（即F2F營銷），而恰瑪古的向總更是對這種方法大加贊賞，并給予了大力的支持，拿出了四萬盒贈品作為再教育市場的測試品，這樣讓再教育人員可以大膽的進行工作了。 　　所謂的再教育營銷，就是對于不同的產品，進行產品的人群消費定位后，對這樣進行全面的研究，找出他們的活動的規律和喜好，然后從中找到營銷突破口，解決銷售問題。 　　為什么要用這樣的方式，是因為企業沒有錢，沒辦法打廣告，而最有效的方法，就是進行公益性的再教育活動，我們把再教育活動分為兩個人群，一個是中老年人群，因為酸性最嚴重的是中老年人群，比例幾乎在96%以上；另一個群體放在35至45歲的女性身上，前一個群體是受益者，但消費能力比例并不大，我們測定過，中老年群體的有效消費能力只占這個群體的16%，而35至45歲女性群體的輔助消費能力卻達到47%，那么我們可以通過中老年人群的再教育來感化女性輔助群體，而由通過對輔助群體的再教育，來完成真正意義上的銷售，雙向互補性消費，可以增加我們的銷售量。 　　二是大力開發民族人市場，恰瑪古是維吾爾族的專利，一提起恰瑪古，民族人就會對你說出一籮筐的保健故事來，所以抓住民族市場的消費特點，是打開市場營銷的關鍵。 　　就這樣，我們開始了第一輪的市場營銷攻堅戰。 　　對于中老年人的再教育工作，我們決定放在社區，因為社區是中老年人的主要活動地方，但我們這次要求所有營銷人員，全部以公益的方法講酸堿平衡的保健知識，堅決不允許直接對恰瑪古產品進行知識性教育，因為現在中老年人對于這樣的活動非常排斥，什么會議營銷、社區營銷，都搞得這個群體有點見會“色”變了，但這些人卻又喜歡聽一些正規的健康保健知識，所以需要成立一個酸堿平衡健康咨詢中心，讓更多的人通過健康咨詢中心的再教育活動，知道酸堿平衡對于健康的重要性。 　　但這一些其實都是面上的東西，我們都可以去做好它，最為關鍵的他們只有三萬元錢，上面的計劃要是全部實施完，那么可能要花幾十萬元，而對于圣泉企業在當時那是不可能的，就是社區啟動起來，這也只能維護一個月的開支，而這一個月要想在市場上拿回來三萬元保本的可能也不一定有，那么我們怎樣來解決這個資金的瓶頸問題呢？ 　　圣泉的兩位當家人，說白了，對于管理也真是一竅不通，對于市場執行也是毫無頭緒，但有一個優點，他們四年來對于恰瑪古產品的認識卻是根深蒂固的，要是讓他們一天當中不說上一百次的恰瑪古，對于他們來說那倒可能是個難事，因為他們深深地知道，恰瑪古不是藥，但并不一定比藥差，一個八十歲老太太服用了六個月的恰古，原來全白的頭發忽然有一天真的黑了起來，一個老胃病幾十年的老大爺，就是這恰瑪古讓他的老胃病天天見