藥企的業務員或大區經理要經常與經銷商打交道，這個過程中，雙方的溝通很重要，只有在有效溝通后，雙方才能達成協議，進而落實合作事宜。所以，藥企的營銷人員與經銷商在溝通時應注意技巧，避免溝通不當而影響了生意。為此，銷售人員不妨堅持以下3個原則，或許能使雙方的溝通更有效，更迅速地達到目的。 　　一、 面對面 　　藥企銷售人員與客戶初次打交道多是頗費周折的，除了時間上的約定，談判過程也不一定很順利，但當客戶基本同意合作或已經簽訂了合同后，有些大區經理或業務員在思想上就開始怠慢起來，以后的溝通就主要是通過電話聯系了，比如需要經銷商進貨時就打電話與客戶聯系。其實，此種溝通方式并不適合與初次合作或還存在溝通問題的客戶交流。如果業務員不肯與經銷商“面對面”溝通，多數經銷商會缺乏一種安全感，他們認為業務員忽然不露面了，是不是存在某些問題，心理上就會對藥企產生一種隔閡。因此，藥企業務員或大區經理應不定時地親自拜訪客戶，與客戶面對面地溝通，而且這種溝通方式很容易打造企業的親和力，彼此溝通起來要容易得多。 　　二、有“期待利益” 　　有的藥企業務員在拜訪經銷商時，會迫不得已地向對方承諾企業給予客戶的諸多好處，比如送促銷品、推廣宣傳等，這些優惠待遇對客戶來說確實是一種誘惑，但并不是主要的。經銷商所關注的是“期待利益”，所謂“期待利益”，就是客戶通過自己的努力一定能夠得到的好處。而贈送促銷品、宣傳推廣等這些優惠，別的企業同樣也能給予客戶，因此，經銷商在權衡利弊時多不會在此費神，他們關注的是某種別的廠家無法提供給自己的利益，比如服務等。所以，藥企業務員與經銷商溝通時應盡量吊足他們的胃口。比如，業務員在與經銷商溝通的過程中幫助其進行學術推廣等，也可向客戶表明目前的產品價格又有所下降，正是購進的好時機等。此時，經銷商已基本同意了業務員的觀點，而客戶與藥企業務員簽訂合同時，業務員可以再亮一張“底牌”，比如告訴客戶，其月銷售達到某個額度（這個銷售指標是在正常范圍內的），就會得到某種獎勵等等，經銷商就會更加堅定合作的信心。如果藥企業務員缺乏溝通技巧，以一種急功近利的心態與客戶溝通，往往是不會取得實效的。 　　三、懂得“感情用事” 　　當前情感營銷盛行，經營者以情感打動顧客，吸引顧客購買產品也是一種營銷策略。藥企的業務員也不妨學習，以情感打動客戶。有一個發生在英國的故事：有位孤獨的老人無兒無女，又體弱多病，他決定賣掉漂亮的住宅搬到養老院去。購買者聞風而動，住宅從8萬英鎊炒到10萬英鎊，價格還在不斷上升。老人非常痛苦，如果不是健康情形不佳，他是不會賣掉這幢陪他度過大半生的住宅的。這時，一個衣著樸素的年輕人來到老人面前，他彎下腰對老人說，我只有一萬英鎊，如果您把住宅賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶，讀報，散步，天天都快快樂樂。老人聽后就以一萬英鎊的價格，將住宅賣給了這個年輕人。 　　藥企的營銷者應懂得“感情用事”，感情是啟動雙方溝通的一把鑰匙。有時，我們對經銷商的一句贊美，或者幫助解決客戶生活上的一個小麻煩都能使對方對自己產生好感。有時，與經銷商的溝通其實很簡單，雙方達成一種默契就可以了，而這種默契需要藥企業務員前期的感情投入。（來源：醫藥經濟報）