·沒有規則，招商將淪為梟雄圈錢的工具； 　　·沒有信譽，經銷合作永遠沒有保障； 　　·沒有水準，廠商之間僅只有一錘子買賣…… 　　當今，在商海文明的自由國度里，究竟什幺是招商行業的生存法則—— 　　說起招商，尤如十五六歲的小丫兒心中的F4形象一樣，經過多年的市場培育，已成為耳濡目染的流行詞匯。用“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”來形容中國招商行業的現狀一點不為過。招商從上世紀80年代中期糖酒領域首度引入，而后被醫藥保健品領域運用得淋漓盡致。現在已被化妝品、內衣、食品、電子等快速、耐用消費品行業相繼涉足，成為中國商界最熱門的運作模式之一乃至中國經濟脈搏運行中一道不可或缺的風景線。通過招商也造就了不少知名品牌（如曲美、貫通、皇明）和新型行業（如掌上電腦、美體內衣、浴霸等），但成功者背后，卻隱藏不了失敗者的悲痛。在中國現實情況下，更多的招商卻以失敗告終，面對這充滿誘惑的溫柔陷阱，早在多年前，各界人士已開始了漫長的痛定思痛長旅，以期找到突破，從近二年的招商成效反饋表明：收效仍甚微。那幺招商行業真正痛在何處，難道真的就是沒轍了嗎？這個古老而又現實的話題，伴隨著招商行業走過了一波又一波。以下是筆者通過親歷行業發展，總結、分析出的一些見解，供目前渴望早日走出困境的同仁們借鑒。 　　九大悖論讓業界掘地自焚 　　悖論1：資本運作 　　招商者把某一產品（服務）或項目經過精心策劃，將之包裝成為一個合作項目，跳出低層面的產品經銷代理進行招商推廣。當然合作書里將項目前景、合作方式、盈利模式等分析得入木三分，似乎有種天上掉下“陷”餅的感覺。這廣泛應用于新產品尚未上市就發布招商、加盟連鎖信息，如某產品擬定在10月份上市，但4、5月份就緊鑼密鼓地開始招商了，或許只有一個配方或概念，預期在上市前就募集一大筆資金，以便用這筆錢投入生產和宣傳推廣。 　　這種擬用商家的資金做資金周轉的運作模式，可界定為資本運作形式下的招商模式，但不是每個企業都可轉得動的。沒有較強知名度、信譽度乃至客戶基礎的企業，想法永遠是想法，創意永遠是創意，采用這種方式招商，猶如一塊小石頭扔到大海里，連泡泡都不會冒一個。 　　悖論2：孤注一擲 　　招商者把招商當成救命的草，試圖通過招商來搏一搏，搏起來就搏起來了，搏不起來就準備銷聲匿跡。將招商的期望值賦予很大，有一股賭徒、莽漢的氣魄，不惜拿出全部家當50萬、100萬甚至更多用來招商，心想：東村的王五能成，我西村的李四難道不能成嗎？這類招商有種投機、紅眼病在作怪，根本不考慮任何因素，什幺市場前景、推廣部署猶如對牛彈琴，往往希望越大，失望越大。 　　悖論3：頭重腳輕 　　招商者把大部分資金或重心放在前期招商上，對中后期的商家扶持、市場推廣等重頭戲不聞不問、置之不理，造成頭重腳輕的格局。這一般是由招商者的實力、動機或推廣進展等原因引起的，其對全局沒有把握意識。殊不知招商是一個系統工程，斷了中間的任何一環都會前功盡棄，這類招商或許前期會取得一定成功，但最終還是以失敗告終。 　　悖論4：信譽危機 　　部分招商者的不良動機，讓商家“一朝被蛇咬 ，十年怕井繩”的心智情結難解，且不斷蔓延。“城門失火，殃及池魚”，也造成了部分商家對行業喪失信心，信譽危機已上升為行業危機。在這種形勢下，中小型招商者生存尤為舉步維艱。 　　悖論5：競爭壁壘缺乏 　　招商的性質決定了其模式和手法單一，且無技術壁壘和知識產權界定，直接導致行業內競爭壁壘缺乏。尤其是在招商政策、運作手法及合作項目（產品）上，一旦有誰獲得成功，后來切入者蜂擁而至——抄襲、拷貝、甚至更勝一籌，將之全面升級，如返利政策支持，若誰返給商家5%比例獲得成功，升級版將會突破5%升至8%以上，更具招商吸引力，這樣只會對開拓者造成沖擊波，甚至致命的打擊。 　　悖論6：先驅者先烈者的命運 　　一個新型行業的誕生或一個未知領域的挖掘，需要先驅者去開拓，這或許是一個漫長的過程，其間要進行市場認知教育，既要教育商家、也要教育消費者，猶如終端柜教、科普說明，只有當兩者達到一定認知度，才能成就這個行業，當然前期先驅者要耗掉大量的人、財、物力，才有可能開始盈利。而當先驅者掘到第一桶金的時候，就會有大批跟隨者“適時切入”，這時考驗的是先驅都是否已具備壟斷優勢及競爭壁壘中的反擊優勢，但多半先驅者因后續不足成了先烈者，如補腎、眼貼膜等領域舉不勝舉。 　　悖論7：同質化 　　招商產品（項目）類別趨同 ，合作政策大同小異，市場運作換湯不換藥，招商訴求賣弄文字風騷等等跡象表明：大多數招商已步入同質化的俗套。不能為商家創造新的合作利誘點，以至于廣大商家將之冷落，這類招商者的出局也可稱得上是行業內的自然洗牌——自已將自己淘汰掉了，這類人群比重也較大。 　　悖論8：樣板市場 　　樣板市場顧名思義是起到示范和榜樣作用的區域市場，目前焦點集中在：1）什幺樣的市場才可稱得上是樣板市場，衡量標準與界定又是什幺？2）樣板市場是否真的具備可復制性，橘生于淮南則為橘，生于淮北呢？3）商家打造樣板市場費用由誰承擔，若“羊毛出在羊身上”就失去了合作利誘點。總的說來，樣板市場對商家而言是糊涂的愛，只有讓其明朗并讓其認同和接受，才可能成為合作支撐點，否則就是一種自戀傾向。 　　悖論9：反間計 　　“客大欺店、店大欺客”，“把對方沒套住反而把自己套進去了”的現象時常發生，商家與招商者玩起了反間計，直接進入“囚徒時代”，渴望真誠合作、誠信相待已呼之欲出 ，反間計直接導致招商的宿命論。 　　以上任何一條都足以讓商家走向失敗，任何“垂者自垂”只會導致“吊者自吊”，當前人踏過死亡角的時候，留給后人的更多是思考。