“組織”一詞該文中全部指的是動詞的組織，“績效”這里指的是銷售部門的績效。這里，組織工作，也不光全是管理者的事情，而是通過抓下屬工作的組織，在抓的過程中讓下屬自己學會怎樣去合理安排自己的工作、提升下屬的工作能力。這才是目的。 　　組織什么，就是對工作內容的組織。下屬每天都有8個小時、一個月有24*30=72個小時的工作時間，這幾乎是我們可以明確的唯一事情了。我們不能奢望下屬有了目標后自己就理解怎樣去合理安排自己的工作內容，完成目標。更何況下屬們的工作大部分時間都是自己在掌握的。那么通過關注下屬是怎么使用這些時間，在工作時間內怎樣來安排自己的工作內容來讓下屬最終自己掌握去科學地組織工作內容，同樣我們可以創(chuàng)造出良好的成績來。 　　但是我們需認可，下屬們大多數(shù)不會第一時間都會自己主動去合理規(guī)劃自己的工作內容，而且往往很多工作的時間安排也是不那么科學的。所以需要管理者們經(jīng)常去監(jiān)督、去了解和分析來幫助他們自己去科學地規(guī)劃自己的工作內容。 　　我們常常看到銷售管理者善于去制定季度的目標、月份的目標和執(zhí)行。但是德魯克說過一句話讓筆者非常認可：決策，只有在下屬都采取了正確的行為后才算是。我們常常會發(fā)現(xiàn)，當初制定的目標常常與執(zhí)行背道而馳。怎么執(zhí)行？怎么讓下屬在目標的指引下采取正確的行為呢？ 　　如果對下屬的工作內容組織算做“跳舞”的話，銷售管理者對于周、月份和季度等相對較長時間內工作內容的組織，可算是“在房間里跳舞”。而對于每天的工作內容組織，就像是“在桌子上跳舞”了。所以我們不光要會在房間里跳舞，也要學會在桌子上跳舞。 　　筆者一直在從事的是銷售管理的工作，而目前的工作，其考核的內容就是每個月部門的新簽單客戶數(shù)量。筆者想從自己的工作經(jīng)歷出發(fā)，一起去探討我們怎么通過對銷售人員每天工作內容的組織，來完成我們的績效目標。 　　這里我們以月為考核周期，以一個銷售人員為考核對象來看。 　　工作內容的組織，我們從幾個方面來考慮：what、which、when、how、who. 　　What?為什么要對銷售人員的工作內容進行組織？ 　　因為銷售工作的考核目標是明確的，而工作過程是不易控制的，所以它更需要對內容良好的控制。它不像一條生產線，每個產量目標和流程都那么的清楚，也易做到現(xiàn)場和過程的管理。在生產領域的工作組織知識卻在日益先進，而在更需要工作組織的銷售領域，很多的銷售管理者采用的依然是簡單的表格管理就顯得相當?shù)谋粍恿恕? 　　由于銷售工作最終的結果是明確的，所以，我們在對團隊內對銷售人員的日常工作內容的組織工作，也必須不斷的進步和精進，需要我們做銷售管理的人員傾注更多的心血去幫助銷售人員改善。而不僅僅是簡單的表格填寫和匯報。 　　Which?需要良好組織哪些工作內容？ 　　1，月目標和月工作規(guī)劃。因為這里是以月份為考核周期的，這兩項就不可少。月目標和月工作規(guī)劃包含了部門和個人的。 　　2，日工作內容。利用分解法把銷售人員每天的工作內容進行分解。在自己的部門，筆者把銷售人員每天的工作內容分解為電話推銷（不出去）、陌生拜訪（出去）、跟進老客戶、增加新客戶這四項。 　　When?什么時候抓工作組織？ 　　在銷售管理中，畢竟時間精力有限。不是什么時間都拿來改善工作的組織問題。筆者在部門中把用來改善工作組織的時間分為兩種：一種是必然性，一種是偶然性。必然性的時間可稱之為“關鍵時間”，在這些時間里面抓工作的組織是重復的。比如：月初第一天、周一、早上；月末最后一天、周五。 　　月初第一天：制定月目標、分解月目標、規(guī)劃月工作安排。 　　周一也類似。早上指早會時間，早會的內容問題在筆者的另一篇拙作《高績效管理之一—一位高業(yè)績銷售經(jīng)理經(jīng)驗分享》中詳細寫了，這里就不贅言了。 　　月末最后一天：這是總結該月的計劃執(zhí)行問題時間。 　　周末類似。 　　偶然性時間：為了提早發(fā)現(xiàn)下屬工作組織中的問題或有了問題想找出原因，在日常中隨機用來改善工作組織的時間。比如，發(fā)現(xiàn)該周的成績不如人意，或月過了一半時間發(fā)現(xiàn)了業(yè)績不理想，又發(fā)現(xiàn)了某個對工作安排不合理的員工后要改善而臨時抽出來一小段時間。偶然性時間的應用可能是針對整個部門或單獨針對某個下屬，見機行事。