如今的區(qū)域市場(chǎng)競爭，早已從游擊戰(zhàn)演變成了陣地戰(zhàn)，經(jīng)過多年的精耕細(xì)作，很多企業(yè)都有扎實(shí)的市場(chǎng)根基。更多的企業(yè)戰(zhàn)略者也認(rèn)識(shí)到，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化帶給企業(yè)的重大隱患。越來越多的企業(yè)開始了個(gè)性營銷，差異營銷，整合營銷等戰(zhàn)略規(guī)劃。 要做大一個(gè)行業(yè)，不是一個(gè)企業(yè)就能做起來的。同樣，要把區(qū)域市場(chǎng)做大，也需要同行的支持和共同發(fā)力，以及獨(dú)聚匠心的營銷策略。就拿筆者曾經(jīng)服務(wù)過的無線通訊市場(chǎng)來說吧，新疆土地面積占中國總面積的1/6，有著肥沃的土地和豐富的資源。且省內(nèi)石油儲(chǔ)備、煤礦資源、農(nóng)場(chǎng)面積以及鐵路長度在國內(nèi)都遙遙領(lǐng)先，有著很大的開發(fā)空間。并最終通過六步法取得了階段性的勝利： 1、 重點(diǎn)客戶開發(fā)原則： a、 新疆兵團(tuán)監(jiān)獄局 b、 新疆鐵路局 c、 珂拉瑪依油田 d、 烏魯木齊國際機(jī)場(chǎng) 以上是筆者深入了解后，列出的重點(diǎn)開發(fā)客戶名稱，通過與這些客戶的交流，讓其認(rèn)識(shí)了H品牌，主動(dòng)提供試用機(jī)，與其工程師交流了解其機(jī)器性能的要求和參數(shù)。 二個(gè)月的拜訪之后，發(fā)現(xiàn)這些客戶基本上都偏重于國外品牌，如MOTORALA、KENWOOD等。對(duì)國產(chǎn)品牌很不信賴，筆者發(fā)現(xiàn)光憑一已之力很難改變其對(duì)國產(chǎn)品牌的認(rèn)識(shí)，這時(shí)想起了同樣是從深圳來的競爭對(duì)手k公司的小王。 2、 醉酒套軍情 黃昏時(shí)分，給小王打了個(gè)電話，開頭也無非就是最近生意怎么樣的主賓寒喧之類的話。言歸正傳，小王呀，要不我們一起吃個(gè)飯。這樣不太好吧，起初小王有點(diǎn)害怕。沒事，就當(dāng)是咱哥倆的私交吧。消除了顧慮之后，兩人約好在中山路的上島咖啡見面。 酒過三旬，飯過五味。看看小王也喝的差不多了。小王呀，來新疆時(shí)間也有半年了吧，看你氣色不錯(cuò)，業(yè)務(wù)應(yīng)該做的很不錯(cuò)吧。小王一聽我這話，話立馬就如流水般洶涌而出。你就別取笑我了，這半年，我差點(diǎn)沒有被領(lǐng)導(dǎo)罵死，上司下了死命令，要是還這樣下去，三個(gè)月后卷鋪蓋走人。小王的話都在我的預(yù)料之中，不過我只想刺探一下虛實(shí)而已。聽小話說完，我又說了一些同情的話安撫了一下，心里踏實(shí)了很多，對(duì)于下一步我知道怎么做。 3、 蜀吳聯(lián)合對(duì)抗曹操 第二天起來，我立馬把這三個(gè)月跑市場(chǎng)的情況向西安反映。大區(qū)經(jīng)理聽了之后也是一籌莫展，云里霧里的。逐而把自己的建議向領(lǐng)導(dǎo)介紹了一下，還沒有等我說完，領(lǐng)導(dǎo)就槍斃了，這個(gè)肯定不行。后來好不容易在苦口婆心的勸說之下，領(lǐng)導(dǎo)是勉強(qiáng)答應(yīng)了。不過叫我把整個(gè)市場(chǎng)的方案書三日后快遞送至西安。話分兩路，K公司的小王也在做同樣的事。 又過了兩日，一直處于等待期。第三天，我接到總公司王總經(jīng)理的電話，輕車熟路的把如何與K公司小王達(dá)的市場(chǎng)方案嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的介紹了一番。后來王總又叮囑，市場(chǎng)之事，非同小可，不要上了K公司的當(dāng)了。我說，不會(huì)，我們是差異化銷售。我賣機(jī)器時(shí)，他賣電池；他賣機(jī)器時(shí)，我賣系統(tǒng)。 4、運(yùn)籌帷幄，千里之外 我這邊的方案剛剛批下來，小王就打電話給我，說他們公司也批下一來。心不由竊喜，不過想一下，后的事情還很多，要下的功夫還很大。很快，我又找來小王，把兩家公司的形勢(shì)，以及各家公司的產(chǎn)品優(yōu)缺勢(shì)細(xì)細(xì)分析了一遍，首先決定打出各家不同的廣告。 剛好借勢(shì)公司給新疆的經(jīng)銷商批了特約維修站，決定好好利用機(jī)會(huì)營銷，在周三的烏魯木齊都市報(bào)上打出半版的營銷攻略，一是介紹維修實(shí)力，二順勢(shì)把辦事處的建立公之于眾，因?yàn)檗k事處建立到現(xiàn)在還沒有做過宣傳。 周三報(bào)紙出來之后，我拿著報(bào)紙去拜訪了幾家主營經(jīng)營商，叫他們把那頁報(bào)紙剪下來，用相框裝起來，放在產(chǎn)品陳列架旁邊。接下了該是他們了。從周四到周五，我又借著報(bào)紙的宣傳，把兵團(tuán)監(jiān)獄局到機(jī)場(chǎng)都統(tǒng)統(tǒng)見了個(gè)面，發(fā)了周六晚上到鴻福酒店宴請(qǐng)的請(qǐng)柬。 我知道，這樣做下去，市場(chǎng)要是不起來，只有兩個(gè)字，才怪。忙得這幾日里，我也不忘了督促小王，了解他那邊的分銷和終端做的怎么樣。 小王告訴我，這次真是大捷，他把宣傳的材料以及客戶的反應(yīng)全都傳真回公司了，公司決定再追加5萬元何作為終端建設(shè)的形象宣傳費(fèi)。其實(shí)我也偷著樂，通過這幾日的宣傳，幾個(gè)一級(jí)經(jīng)銷都很快認(rèn)可了公司的宣傳攻略，追加訂貨的合同也不斷。 5、兵貴神速 宴請(qǐng)會(huì)開的很不錯(cuò)，把所有產(chǎn)品都介紹了一遍，客戶的認(rèn)可度很高，其中叫幾個(gè)處長還上臺(tái)發(fā)了言，那幾個(gè)家伙也都挺配合，說了公司很多好話，贊美了產(chǎn)品，又說我領(lǐng)導(dǎo)有方之類的。當(dāng)然我知道，那是我那每人兩條的中華在發(fā)力。 兵貴神速。每個(gè)單位的春季采購很快就要開始了，這會(huì)兒，一刻也不敢耽擱。我又馬上列出了參觀總公司的時(shí)間表，分別給西安和深圳都發(fā)了傳真。 這次公司說要考慮，批的很慢，我馬上給西安的區(qū)域經(jīng)理說，這里訂單馬上就要開始了，扇了一些風(fēng)，又到經(jīng)銷商處放了幾把火，說公司的王總認(rèn)為這次活動(dòng)沒有太多意義硬是不批。 在大區(qū)經(jīng)理的游說和經(jīng)銷商的壓力之下，王總很快就回復(fù)了這件事。接下來要做的無非是和市場(chǎng)部合作，如何把這些活動(dòng)做好。 6、吃喝玩樂之中不忘本職 深圳的兩日行程相對(duì)很密集，第一天上午在公司開會(huì)，也就是公司和產(chǎn)品介紹會(huì)，中午簡單用餐后，下午是對(duì)工廠的參觀，晚上去了民俗文化村。第二天，請(qǐng)了深圳一家著名的培訓(xùn)師，講如何成功的成功學(xué)，聽的這幫家伙如癡如醉，個(gè)個(gè)生龍活虎一般，當(dāng)然公司的宣傳不可少，中音休息時(shí)又插播了公司十年走過的輝煌以及未來的展望。經(jīng)過兩日的折騰，我也累的半死。送完這幫家伙，我叫助理開始準(zhǔn)備訂貨單，每個(gè)的打電話確認(rèn)。 這里說一點(diǎn)細(xì)節(jié)，在公司的餐會(huì)上我又代表公司把對(duì)新疆開發(fā)的決定重申了一遍，以及未來市場(chǎng)的前景，其中有暗示，如果簽單額一次超過30萬，年底新馬泰5日游，肯定是少不了的。 7、精做細(xì)耕 回到新疆，我又借故回訪，把參觀深圳公司的每位經(jīng)銷商和客戶走訪了一遍，順便送去了他們參觀公司時(shí)刻錄的光盤。做完這些，我知道，下一目標(biāo)，那就是豐收了。但是，挑戰(zhàn)才剛剛開始。 分析上面的營銷案例，總體來說是成功的，但其中幾個(gè)細(xì)節(jié)不可不說： 1、成本的控制，尤其廣告的投入不在多，而在于借勢(shì)； 2、對(duì)競爭對(duì)手的合作，這是危險(xiǎn)的，一定要慎重。筆者只因這樣做，一是對(duì)小王的了解程度很深，小王是我的同學(xué)。另一方面，兩家公司的形勢(shì)所迫以及產(chǎn)品的和市場(chǎng)推廣的差異化； 3、細(xì)節(jié)決定成敗，客戶第一次來深圳，很多地方，公司都下很大的力度去精雕細(xì)琢，不敢有絲毫的馬虎，比如北方來的客戶對(duì)南方氣候、飲食等問題都是提前做過調(diào)查，才讓客戶有了比較滿意的旅途。