醫藥營銷回歸本質 　　人們常常慨嘆股市的翻云覆雨時，在醫藥行業，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC市場的醫藥產品也不例外。無論醫藥行業怎樣改制、重組和整合，醫藥企業發展的最終落腳點都必須回復到營銷策略創新上，策略創新將是醫藥企業永恒的主題，而許多醫藥企業的產出也來自于OTC市場 把握升浪起點 外匯交易怎樣開始？ 外匯市場直通車 沒有必賺只有穩賺 。 　　當醫藥市場營銷無法再進行更新更有效的策略創新和渠道替代時，我們知道，這時的醫藥營銷以“不變應萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫藥營銷的本質與原點上。醫藥產品OTC市場關注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰場，終端工作是醫藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會發現，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。 　　許多的醫藥保健品企業的銷售幾乎一半都出自OTC市場，而OTC市場的營銷更為關鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關注你的OTC市場的四個層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。 　　一、熱切注視醫藥政策和信息 　　做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫藥的最新方針、政策動態，從而及時調整企業的發展戰略，制定符合市場規律的目標和發展方向；掌握醫藥及相關行業動態，并對企業的各項方針、政策進行及時調整積極應對。 　　那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。隨著產品群的不斷增多，產品同質化現象更為嚴重，以及國家對有著商用名與醫藥產品的化學名或醫用名的限制，這必將會對醫藥產品OTC市場的影響更為深遠。 　　1、及時了解掌握最新醫藥行業信息動態和國家宏觀政策法規，就能夠更為了解OTC市場的競爭規則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫藥產品的商戰游戲規則。 　　2、通過對國家醫藥政策的分析及行業信息的提取，還能夠為醫藥企業提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。 　　3、及時了解本企業產品在市場中所處的位置與市場容量的大小。 　　4、能夠為企業的研發與生產提供可靠的依據，使企業戰略不會偏離發展主方向。 　　二、占據有利“時間”突顯廣告效應 　　針對某些業內人士所提出的：醫藥保健產品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調，我持一定的反對意見。對于醫藥保健品而言，在今后相當長的一個時期內，打必要的廣告必然是一種權益之計，針對不同的產品，對于醫藥企業也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰略就會使醫藥產品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產品，在廣告戰略策略的運用方面就有期獨到之處： 醫藥營銷回歸本質 　　人們常常慨嘆股市的翻云覆雨時，在醫藥行業，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC市場的醫藥產品也不例外。無論醫藥行業怎樣改制、重組和整合，醫藥企業發展的最終落腳點都必須回復到營銷策略創新上，策略創新將是醫藥企業永恒的主題，而許多醫藥企業的產出也來自于OTC市場 把握升浪起點 外匯交易怎樣開始？ 外匯市場直通車 沒有必賺只有穩賺 。 　　當醫藥市場營銷無法再進行更新更有效的策略創新和渠道替代時，我們知道，這時的醫藥營銷以“不變應萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫藥營銷的本質與原點上。醫藥產品OTC市場關注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰場，終端工作是醫藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會發現，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。 　　許多的醫藥保健品企業的銷售幾乎一半都出自OTC市場，而OTC市場的營銷更為關鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關注你的OTC市場的四個層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。 　　一、熱切注視醫藥政策和信息 　　做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫藥的最新方針、政策動態，從而及時調整企業的發展戰略，制定符合市場規律的目標和發展方向；掌握醫藥及相關行業動態，并對企業的各項方針、政策進行及時調整積極應對。 　　那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。隨著產品群的不斷增多，產品同質化現象更為嚴重，以及國家對有著商用名與醫藥產品的化學名或醫用名的限制，這必將會對醫藥產品OTC市場的影響更為深遠。 　　1、及時了解掌握最新醫藥行業信息動態和國家宏觀政策法規，就能夠更為了解OTC市場的競爭規則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫藥產品的商戰游戲規則。 　　2、通過對國家醫藥政策的分析及行業信息的提取，還能夠為醫藥企業提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。 　　3、及時了解本企業產品在市場中所處的位置與市場容量的大小。 　　4、能夠為企業的研發與生產提供可靠的依據，使企業戰略不會偏離發展主方向。 　　二、占據有利“時間”突顯廣告效應 　　針對某些業內人士所提出的：醫藥保健產品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調，我持一定的反對意見。對于醫藥保健品而言，在今后相當長的一個時期內，打必要的廣告必然是一種權益之計，針對不同的產品，對于醫藥企業也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰略就會使醫藥產品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產品，在廣告戰略策略的運用方面就有期獨到之處： 平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統柜臺式銷售藥店有一定的區別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費品的終端銷售。營業員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動會收到更好的促銷效果 把握升浪起點 。店內宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫藥商場、超市，產品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產品的零售價額對我們產品的銷售都會有較大的影響。這些相關銷售信息的收集和反饋系統的建立是新形式下OTC營銷管理的新內容。 　　四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁 　　在醫藥保健品行業，企業產品質量和療效是發展OTC市場營銷成功的關鍵，而發展企業品牌形象比價格惡性競爭更有意義。 　　在合理、良性的價格競爭下，努力發展企業品牌，樹立良好的企業形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結合企業現狀及企業發展方向，建立健全公司組織機構，提高企業處理應急事件的能力和應變措施，增強企業在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業文化，樹立企業品牌意識，強化企業和產品的品牌效應和企業形象。 　　產品品牌的建立是最好樹立產品在消費者心目中的質量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業員促銷工作中，產品的質量和療效比單純的高額促銷費用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業員促銷費用而忽略產品本身質量和療效做法，很難在目前的市場環境下成功，營業員的推廣工作更需要持續、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產品生命周期的中、長遠計劃應該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。 　　全國各地新生的大型醫藥超市、平價超市、醫藥商場的崛起，給平靜的醫藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統化、規范化。價格戰還是信譽、誠信戰，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護消費者，防止客源流失……等等零售藥店經營理念的變化，醫藥企業提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫藥保健品企業在未來營銷過程所做的重要的一項工作。 　　做品牌是一個長遠的戰略目標，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構建不應該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業與產品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產品為基礎的，沒有具體的產品，沒有過硬的產品品質，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產品，再做品質，最后才有可能成功到達品牌的彼岸。 　　五、加強對藥店營業員、促銷員管理 　　零售藥店管理者對營業員管理逐步加強，零售藥店管理者對經營的藥品利潤貢獻的要求直接影響著營業員對藥品的推薦力度。現在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經營管理者對所經營的藥品的利潤管理越來越細致，藥店經營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導營業員重點推薦某些產品。目前各個OTC生產企業均在藥店終端開展營業員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導致OTC代表在傳統的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。 隨著零售藥店各項管理的規范、深入地開展，營業員工作需要更加隱蔽和靈活。醫藥企業針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標藥店加強管理。在藥店的終端促銷方面，除加強對店員的教育外，對終端店的營業員工作需要穩定、持續地開發和維護，并且，由于終端藥店一是產品種類較多，二是產品的同質化現象非常嚴重，要使營銷記住你的產品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統地開發和維護，誠信、信譽同樣表現在營業員工作中 把握升浪起點 外匯交易怎樣開始？ 外匯市場直通車 沒有必賺只有穩賺 。加強營業員促銷工作持續、穩定、誠信的進行。 　　保持營業員促銷工作持續、穩定、誠信的進行，比一時的高額促銷費用更能調動營業員的??和發展一支穩定的推薦我們產品的營業員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰，還利用企業與產品的品牌效應。 　　六、“藍海”創新突破競爭