我從事醫藥代表已經12年了,一直在外資企業做.前段時間看了兩份報道《學術營銷正逢時》，《要專業也要技巧》，受益非淺,但是困惑也不少.前篇文章說關系營銷,廣告營銷會逐漸退出醫藥營銷行列,專業話學術推廣之路正逢時.他舉例說A企業現在把政府,民間的醫學團體,藥學團體/組織/學會成了他們的攻克對象,企業出人財物,這些學會掛名組織各種研討會,研討會中邀請的專家要涉及A企業的藥品,他認為這就是學術營銷.其實在我們中國,這樣的研討會還沒有納入政府管理或司法管理,這就是我國醫藥混亂的關鍵所在.我個人認為那位作者是不負責的說法,因為開研討會不一定就是學術營銷,他們會對民間團體行賄,他們可以借研討發送貴重禮物,他們可以借研討名義較長時間地灌輸產品知識,俗稱"藥品洗腦".第二篇文章,認為醫生分級管理,進行學術交流,把醫生對企業的貢獻劃為某一類會員,對所謂VIP醫生就給予出國.規模較大的產品學術交流會放在四星級以上賓館召開等.為醫生提供繼續教育學分也是學術推廣.我個人認為第二個作者的觀點也是有所偏激.我認為由企業把醫生劃類,提供異地學術會議與繼續教育學分等不是學術營銷. 　　醫藥的學術營銷就是以處方藥產品特性與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，通過多渠道與目標受眾溝通（以醫生為主），實現客戶價值的增值（提高處方質量，優化治療方案），從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度的營銷模式。學術營銷不是幾個會議就可以解決的，而是銷售員工在日常的拜訪中就要用科學營銷的態度與專業學術語言跟醫生進行對談與溝通。為什么會議營銷江河日下?原因就是沒有抓住關鍵點：1，會議營銷需要結合概念營銷，2，用生命周期管理的原理管理會議營銷。為什么概念營銷（觀念營銷）風光不在？很多企業的觀念營銷技術較差，不懂科學營銷；觀念營銷的態度不嚴謹，追求時髦與銷量第一，不是患者的利益第一。差異化的概念雖然是營銷傳播中制勝點，但是概念的提煉必須符合客觀事實，必須有科學依據，要經得起時間的檢驗。它分為專業媒體營銷，學術會議營銷，專業人員營銷與科研營銷四種形式。目前專業媒體營銷與科研營銷有國家管理，但是學術會議營銷與專業人員營銷卻沒有相關部門來管理。 　　我個人認為舉辦醫學專題/論壇,通過民間團體或政府團體邀請專家,專家主講醫學/藥學專題,而不要涉及產品,如果4小時會議,半小時給予企業自己主講產品的藥理藥學特性與臨床研究,是真正的學術會議.而且期望國家有關部門立項規定會議用餐標準,禮品標準,講課標準,時間標準等,并由政府繼續教育部門進行管理/監督.否則任何形式的學術營銷都會走偏.贊助科學研究也要不僅在企業管理,也要納入政府相關部門管理.對于科室會議,政府/行業也要規定標準,各大醫院的繼續教育部門也要管理起來.這樣的自律管理會保證學術營銷不走樣. 　　因此我呼吁我們國家的政府要立法立規矩管理好學術營銷的四種形式，讓學術營銷本著科學與生命的態度為我們廣大醫療工作者，為我們的廣大患者服務，也讓企業向品牌企業與服務社會的企業發展。雖然任重道遠，但是為了生命的可貴，我們必須去探索管理學術營銷的辦法。作為藥企的我們，要弘揚道德倫理的人道主義精神，本著科學與嚴謹的態度教育好員工，讓他們成為造福百姓的受人尊重的良醫伙伴。本著為患者利益服務的態度把那些侵犯患者利益的違法份子清除醫藥代表這個偉大的職業！只有這樣做，藥企與醫生及患者才會是相親相愛的一家人。 　　黃德華：職業經理人。1992年畢業于武漢大學化學系，2004年清華大學MBA進修，2006年浙江大學管理學院EMBA學習。曾獲衛材全球1996年度最佳醫藥代表稱號，并由此獲得1997年到美國學習國外的醫藥代表工作的進修機會。1997年起在國際知名企業衛材中國公司擔任營銷管理工作，帶領團隊取得非凡的成就，10年來銷售額以年均48%的速度遞增。2006年85人團隊的銷售額為1.23億人民幣。其中浙江省的銷售額已經連續4年名列省市第一名，遠遠超過上海、北京與廣東。擅長成功學、銷售學、營銷學、管理學的教練，是良醫伙伴的創始人，在行業中大力提倡良醫伙伴是醫藥代表的出路。目前在國家級雜志發表9篇。現任衛材公司華東區市場經理。聯系電話: 0571-85775898，電子郵件: liangyihuoban@sohu.com 麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢： 情境領導：財富500強經理人必修課 分銷渠道的建立與管理：競國際著名營銷實戰專家約翰·卡斯林博士與您分享在渠道建設、客戶管理、經銷商合同處理等方面的成功經驗！ 銷售實戰教練：打造成無敵銷售戰隊的策略 大客戶銷售三步曲：財富1000強頂尖銷售高手最佳實務技巧、技能訓練和戰略規劃　更多