今年的市場與去年的市場相比發(fā)生了前所未有突變，記得去年的銷售淡季，自己呆在負責的市場很是舒服，按月訂一下銷售政策，按旬進行一下銷售追蹤，按季度進行做一次業(yè)務考核，剩下的時間幾乎全部屬于自己，有時間讀書，有時間寫東西，甚至還有時間和朋友們一起去出游。 　　去年的自己每天心情也挺好，開會的時候會組織大家一起聚餐，一起學習，一起娛樂。今年的一切已經全部發(fā)生：開會的時候會吵人，走訪市場的時候會罵人，考核人員的時候開始大力度的處罰人。自己變了還是業(yè)務員變了，是自己對業(yè)務人員的要求高了還是業(yè)務人員的素質下降了？自己開始質疑自己。 　　檢討自我、分析市場，我發(fā)現并不是業(yè)務人員不濟，也不是自己發(fā)生了什么變化，最主要的原因是市場變了，競爭更為激烈了，在新的市場競爭形勢下原有的操作手段已經不能適應市場形勢了，我們自己與業(yè)務人員都需要通過對自身能力的提升來提升品牌的市場競爭力。 　　當市場上沒有競爭的時候，當競品順其自然進行產品銷售的時候，只要我們制定出一點點的銷售政策，我們即可尋找到較高的銷售回報；但是當買贈成為家常便飯、當降價銷售成為競爭手段，我們原有的那點點銷售伎倆還能夠發(fā)揮作用嗎？ 　　費用還是那么多，團隊還是現有的營銷團隊；我們現在所面臨的最為迫切的任務就是：如何提升銷售政策的執(zhí)行效果？這個問題需要從“市場”與市場上的“人”兩個方面尋找突破點。 　　提升銷售政策的執(zhí)行效果，政策的制定是前提，而制定有效的銷售政策最為關鍵的就是了解市場信息！ 　　中國有句古話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。那就是要提醒我們，我們做銷售政策的時候需要了解競品信息，需要吃透市場競爭狀況與消費者的消費心理。 　　政策制定前的市場調研： 　　1、 當前與我們產生競爭的主競品有那些？ 　　2、 我們的市場劣勢與銷售增長潛力表現在什么地方？ 　　3、 市場出現了那些新的變化：如競品的新品上市、促銷推廣方式等？ 　　4、 當前我們面臨著什么樣的市場威脅，我們需要針對此采取那些銷售手段，這些手段是夠可以從根本上解決或改善當前所面臨競爭威脅？ 　　5、 當前我們有那些市場競爭優(yōu)勢，我們需要如何來維持我們的市場競爭力，為此我們需要做出什么樣的市場投入？這樣的銷售投入有效嗎？ 　　其次，銷售政策的制定必須具有針對性。我們的政策可能是針對消費者的，也可能是針對終端店主的，還可能是針對某一競品的；最關鍵的是我們在制定政策的時候要有針對性。 　　在確保銷售政策的針對性方面，我們需要考慮以下幾個問題： 　　1、 競品的促銷推廣方式是針對消費者的還是針對通路（終端店主）的？ 　　2、 競品推廣的產品系列是新品還是老品，是成長性的產品還是生命周期的末端產品? 　　3、 競品采取的促銷手段是買贈、折扣還是其它方式？ 　　4、 競品開展促銷推廣的初衷是什么，執(zhí)行期限多長，執(zhí)行效果怎樣？ 　　了解了上述情況，我就可以制定針對性的銷售政策，例如，當市場上競品通過推陳出新的方式，開發(fā)新產品提升市場競爭力的時候；那么我們的政策制定必然是針對當前與競品在同一檔次的產品系列展開促銷。 　　最后，制定銷售政策的過程中，我們還必須保證制定出的銷售政策既有吸引力又有執(zhí)行力，即銷售政策的制定可操作性一定要強——既便于落實又便于監(jiān)控。 　　通過上述幾個方面工作的實施，我們基本上可以制定出一套完善、有效的銷售政策了。但是當銷售政策制定以后，并不一定就能夠實現銷售政策的執(zhí)行效果最大化。要保證銷售政策的執(zhí)行效果最大化，最關鍵的就是“政策的傳達與溝通”。 　　在這一點上，我們需要保證四到位： 　　1、保證銷售政策的傳達到位。即使我們的銷售政策涉及到的相關人員、相關層面都能夠了解到我們當前執(zhí)行的銷售政策；例如：在銷售政策制定后要讓銷售政策的落實者（業(yè)務人員、經銷商等）、輔助者（后勤部門等）、督察者（市場部、督查部等）等相關人員知曉。 　　2、保證銷售政策的溝通到位。政策“傳達到位”了才僅僅完成了我們落實政策的第一步，最重要的是我們要保證執(zhí)行政策的各個環(huán)節(jié)、各個層面都能夠理解政策執(zhí)行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。在這一點上，溝通的方式非常重要，書面通報是一種有效的政策傳達方式，而如果能夠在政策制定以后就銷售政策的執(zhí)行召開一次“銷售籌備會議”，那么政策的傳達就會更加到位了。 　　3、保證銷售政策落實的督促跟進到位。在銷售政策傳達下去以后，我們還需要有必要的銷售督促與跟進，以保證銷售政策的落實；同時還能通過階段性的銷售跟進了解銷售政策的執(zhí)行效果并做出必要的銷售改進。 　　4、保證銷售政策的核查監(jiān)督到位。“督促”并不等同與“監(jiān)督”，“督促”僅僅對那些希望執(zhí)行又不知道如何執(zhí)行的“執(zhí)行者” “執(zhí)行者”有用，但如果執(zhí)行者存在執(zhí)行惰性或者執(zhí)行“黑洞”就需要通過必要的核查與監(jiān)督來保證銷售政策的執(zhí)行效果了。 　　通過上述“四落實”我們至少可以保證銷售政策的落實效果了；如果我們在銷售政策的制定與落實的過程中加以“銷售創(chuàng)新”，那么我們的銷售效果就可以達到突飛猛進的提升。 　　例如：健力寶在產品推廣時期首創(chuàng)的“拉環(huán)有獎”促銷就是一種有效的銷售政策的制定創(chuàng)新；而可口可樂的終端產品展示形象的創(chuàng)新則是一種有效的銷售政策執(zhí)行創(chuàng)新。 　　費用沒有變，市場沒有變，但是我們的執(zhí)行流程變了，我們執(zhí)行措施變了，我們的銷售政策的銷售效果也就必然提升了。